本站原创人生保险,既没有般的光芒,也没有汽车冷气般的方便.钱是写不到爱情的,但你可以在金钱里融人你的爱,这就是保险.”――这句话挂在日本生命保险相互会社的墙上,周小异说,当初也正是这句话吸引她走进了日生保险,从此与保险结下不解之缘.
周小异现在是广电日生保险公司的培训总监,曾经是日本生命保险相互会社的最优秀的营销员之一.对于她13年的从业经历,周小异娓娓道来,语气很平静,但谁都明白只身闯荡日本保险界背后的坎坷与辛酸.从一名普通的留日学生到一个家庭主妇,从普通的保险营销员到公司的优秀保险营销员,从美国百万圆桌协会会员奖到今天以培训总监的名义回到中国,周小异一步步走近梦想.正如她自己所说的,保险是她一生热爱的事业.
小女子初涉保险界
“去日本的时候,我对日文几乎一窍不通,就是一股热情而已.”这样大胆的举动实在无法和眼前瘦弱的周小异联系起来.对于记者表示出的惊讶,她说：“上世纪80年代的中国还非常闭塞,我当时在小学做体育老师,年轻人嘛,很希望能走出国门看看,所以就下定决心去日本深造.其实从着手申请学校到最后的签证不过几个月时间.”
临行前,父亲送了她一张往返日本的机票,嘱咐她如果无法适应日本的生活,就立刻回来.就这样,怀揣着一张机票和一堆希望,周小异踏上了日本的土地,并暗暗发誓决不做逃兵.
在日本,周小异接触了很多在当时的中国闻所未闻的东西,包括保险.“结婚以后,我开始管理家庭的账目.那时候发现我先生每个月工资单上有80万日元的收入,但是拿回来的却只有60万日元.”她始终不得其解,甚至满腹狐疑地做了种种猜测.直到后来她丈夫解释说,那20万日圆是用来缴付所得税、社会保险以及各种商业保险的――这大概也是周小异第一次听说商业保险.保险费居然要占据家庭收入的近四分之一,听起来有些不可思议,对她而言保险又凭添了一份神秘感.
很巧,在得到一个朋友的推荐后,周小异参加了日本生命保险相互会社的面试.这是日,本最大的保险公司.“我花了两个月复习专业知识,而后参加保险写作技巧资格考试.结果以97分的高分被日生保险录取.”周小异没有过多地描述复习的艰辛,只是说,她和保险有缘分.
这种简单的信念和热诚一路支撑着她前行.在外人看来,一个中国女人,在日本除了丈夫孩子以外举目无亲,没有社会关系,连最起码的语言沟通能力都有障碍,保险写作技巧简直是不可能完成的任务.“但是我决的事情就一定要做到底,我想我就笨鸟先飞吧,只能从人们认为可能性最低的陌生拜访开始.”周小异说.
一切源于陌生拜访
“陌生拜访”几乎可以和“不可能”划上等号.在培训中,老师也是这么教导周小异的.“不过在日本没有人际关系,我只能从陌生拜访开始,我相信这个世界上有例外.”周小异说,她给自己设定了一个目标,每天拜访100户人家.但是最初往往敲了100家的门,能够开门和她说几句话的也就那么两三家.
“没有想到,就在第一个月将近尾声的时候,我签了第一笔保单.”周小异忆及过往,仍不减兴奋.当时她去了一栋公寓进行陌生拜访.公寓是日本政府出资建造的,其中住有战争时期日本人遗留在中国的孤儿,也就是所谓的残留孤儿,他们大多会说中文.那户人家从东北搬到日本不久,全家人没有写过任何商业保险,在日本社会中几乎可以用“不同寻常”来形容.“我当时把背得滚瓜烂熟的保险产品以及保险理念介绍给他们,我想是我的专业精神和诚恳的态度感动了他们,这为我赢来了珍贵的第一份保单,真的意义非同寻常.”
这之后,由于地铁里的一次偶然相遇,周小异有了第一个真正意义上的日本客户.“当时我边上坐了个年轻的,手里抱着婴儿.因为小孩子不停地哭闹而手足无措.我就对她说,你抱孩子的手势有点问题,然后比划着告诉她应该这么抱,婴儿就终止了哭声.”在拉家常式的闲谈中,周小异和这位日本建立了友谊.出于对她的信任,这个孩子的保险就委托周小异写作技巧了.
陌生拜访有没有窍门周小异解释说,她以为一个优秀的营销员必须具备三方面的素质,一是保险的专业知识,包括保险、人寿、财险、股票信息、期货、宏观经济等等各方面的知识；二是道德和信誉；三是技术,也就是与顾客见面的一种表现和态度,说话的语气和技巧.“我比较愿意听顾客讲诉,虚心听完顾客问的每句话,然后就问,问得越多越好,再根据他们所讲的内容在心里为他们设计合理的保单,让顾客满意.”――这也许就是诀窍,但周小异不希望称之为“诀窍”,因为她是用心的.
大起大落的人生
周小异很喜欢说“奋斗”这个词,这也许是她在日本保险界闯荡后最深的感悟.“我是中国人,我要在那里开拓我自己的事业,必须付出比别人更多的努力.很庆幸,我成功了.”周小异这次回上海工作可谓荣归故里.她现在是日生保险和广电集团合资保险公司广电日生的日方高级管理人员.公司对她寄予厚望.
翻看周小异的简历,有点让人不能置信.她一个人的业绩相当于20个日本保险写作技巧人的平均业绩,要知道,一个中国人能在日本取得这样的成绩是多么不容易.从1991年进入日本生命保险相互会社,她多次获得优秀营销员奖,国际继续率奖,并创下了年销售保额3亿元人民币的奇迹.2002年,她以优秀的业绩获得了美国百万圆桌协会(MDRT)会员奖.MDRT是一个要求很高的组织,不仅要求营销员有非凡的业绩,还要有一个很好的继续率.MDRT一直将全球会员人数维持在18000名至23000名之间,代表了全球最顶尖的6％的寿险从业人员.
光环如此耀眼,但周小异却说“我的人生其实是大起大落的人生”.成功的背后,有很多鲜为人知的坎坷.1990年,日本的经济泡沫破灭,随后陷入长期低迷.首当其冲的是证券市场大幅下挫,接着是不动产下跌,随之而来的是大批证券交易所的关闭和不动产公司的倒闭.之前,周小异和她的丈夫一同购置了几处房产,而她丈夫与别人合伙开的不动产公司也宣告破产.那几处房产的贷款还有大半没有还清,经济不景气,房产急转直下,当时就算愿意割肉也没人愿意写,而投资不动产公司的先期资金也是向朋友借的.于是一夜之间,一家人背上了沉重的债务.一家人的心情低落到了极点,巨大的精神压力之下,周小异一度得了忧郁症.如今,周小异已经靠自己的努力,还清了所有的债务,从阴影中走出来的周小异说自己现在特别坚强.她笑说：“对于理财的最大感悟,就是千万别把鸡蛋都放在一个篮子里,特别是房产.”