用心和客户沟通

余汉杰,刚一听,很陌生的名字,但在香港的保险界,却是人众皆知,被誉为中国香港保诚的第一总监.他的人生、家庭、事业、信仰样样皆出色,28年始终为一家公司怎么写作,亲手打造了全香港第一的500人营销团队,每年业绩超过亿元.他在保险业的成就,很大部分的原因是来自于他矢志不渝的追求丰盛人生的目标.

近日,本刊记者有幸与他有了一次亲密接触,听他述说自己的梦想,自己的经历.他的谈吐、微笑给记者留下了深刻的印象.没有中年人的大腹便便,他的样子看起来很精神,说话也风趣.就是这样一个人,在保险界叱咤风云.

余汉杰先生告诉我们,在他香港的办公室里,悬挂着“丰盛生命”四个大字.他的生活,也全部都围绕这一主题展开.他的日程表上,除去工作,慈善和公益活动的时间占三分之一；而作为亚洲第一怎么写作品质的团队,近600名卓越的财务顾问也在智者理财这个平台上丰盛着自己的生命.可以说,余汉杰一直在用修习和行动诠释着他对“丰盛生命”的理解.

厚积薄发

能够帮助他人一直以来是余汉杰的梦想,他相信,保险是一个可以帮助人的工作,当一个人在最需要的时候,你能够为他提供所需,这是何等的有意义.

就是因为这样简单的初衷,余汉杰在1983年大学毕业后,放弃了其他高薪职位,选择加入保险行业.当时的保险工作并不是一门吃香的行业,他的同学、亲戚朋友都不支持他从事保险工作.但凭着一股韧劲和努力,他很快适应了工作,事业也蒸蒸日上.1987年至1988年间,他的收入比起同期毕业的同学有过之而无不及,但他仍不断地在工作上突破自己,当时年薪一百万是他的目标.

“我想和你们分享一个故事,这也是我前不久亲身经历的.”他微笑道.

原来,不久前他去加拿大打猎了.当时他与朋友开车寻找猎物整整花了三天时间,他说,生性胆怯的鹿离人一公里左右,就会撒腿逃跑；而的射程大约四百米,所以小心翼翼接近猎物成为最重要的事情.在前两天的30个小时中,猎物一直没有出现踪影,第三天早上,他和朋友继续向深山老林处前进.突然,在薄雾中他发现了一只鹿.30秒迅速锁定目标,赶紧下车拿,装弹射击,直到击中目标.“关键时刻一发就够了,但问题是在目标出现前,你是否做好了充分的准备,一击即中.”余汉杰向记者分享了他的成功经验.

俗话说,成功是为有准备的人而设立的一道嘉奖.要想成功,前期的准备是必要的.于汉杰在保险业的成功,也是缘于他二十几年的准备和累积.厚积薄发,一击即中.

“干保险这一行,坚持也是最重要的.”余汉杰向我们述说着他成功的另一法宝.坚持最初的梦想,追求丰盛的人生,他在保险业才会有巨大的动力促使他向前进.因为他深信,人生的充实以及丰盈,有助于事业的成功走向更高一层.

成功的定义各有不同,每个人对好工作的要求也不尽相同.但我们都会追求一个终极目标,那就是追求丰满的人生.什么是丰满的人生呢?余汉杰总结了八方面：身体健康、家庭美满、精神信仰、休闲娱乐、交游广泛、事业卓著、社会贡献、财务自由.

保险的工作,能够让余汉杰深刻体验到财务自由,每年业绩逾亿元的挣钱本领,让他可以做更多自己想做的事,比如慈善、公益活动、交游陶冶情操.而这些都给余汉杰的心灵带来极大的满足感,充实和丰富了他的人生.

热心慈善

在余汉杰看来,保险已经不仅仅是个人行为,保险应该对社会产生更广泛更有帮助的影响.他热心慈善事业的原因之一就是,帮助他人可以获得心灵的满足感和成就感.比如说,当你用与朋友午餐的饭钱捐助一个贫困地区的孩子,像写个书包.这时孩子脸上洋溢的快乐,带给你的喜悦远不是与朋友吃顿饭所能比拟的,会带给人很深的满足感.“在帮助他人的同时不断超越原来的自我,去实现更大一点的目标.”余汉杰感叹道.

当富人做慈善成为一种习惯的时候,余汉杰适时地将保险和慈善结合起来成立了“国度基金”,团队成员可以推广把将来保单的一部分捐赠到基金.因为基金来源大部分都是遗产或者是保单的一部分,所以投保人很容易就接受以这样捐助的方式来完成自己一个慈善事业的心愿.“国度基金”不仅可以永远留下来,帮助需要的人,对社会产生长远的好处,而且写作技巧人也因此多一个销售的原因,多一个做到大保单的机会.

另外,余汉杰结合香港政府注资推广的“社会企业”活动,正在积极运作一家以商业的形式但是公益性质的“销售中心”公司.“销售中心”将提供100个职位,聘请失业的人或者残障人士来做保险营销,只要他们联系到人,确定见面的时间地点,就可以将此信息卖给保诚公司的保险写作技巧人.基本上每三个约见信息能成功一个.当然每成功约见到一位准客户,保险写作技巧人将付费100元.因此,余汉杰的团队成员也成为“销售中心”最大的客户.

不论在内地还是香港,死亡都是一个忌讳的字眼.但推销保险产品,却不能避免要跟客户论及生死,那有没有什么特殊的技巧呢?余汉杰微笑道,“他们化解问题的方式是避免直接提及死亡,只是说,‘你和家人一起去外地度检测,如果一年没有回来,你能不能安排好以后的事情呢?’如果有了这样的暗示,大家都明白是什么意思了.”

说到兴致处,余汉杰还给我们分享了他初入保险行业的一段经历.在某年的春节,余汉杰和他的“师傅”去拜客.他们来到厂厦的一个普通工厂单位门前,这时出来应门的是位老伯,他和颜悦色,亲切好客.“当时我见‘师傅’待对方恭恭敬敬,就知他来头不少.我自然也待之以礼,并静观其变.”余先生颔首道.期间,他的“师傅”和这位“重要的客户”只是拉拉家常；谈谈搓麻雀、谈谈贺年糕点,嘻嘻哈哈,就是不谈生意,不推销保险产品.“‘无招胜有招’,正是‘师傅’高超销售招数之一,功力内敛之时,‘尽付笑谈’也是销售.”余汗杰总结道.

用心带队

余汉杰带领的团队,连续7年成为公司营业额最高的团队.过去五年间,首年年化保费（AFYP）从1999年的4100多万到2004年的9300多万,成长了124％,多次成为保诚保险业绩最高和增员最多的队伍,堪称品质并存的团队.在如此竞争的环境中,余汉杰究竟有何经营管理策略,让组织不断的成长茁壮?

组织经营哲学是余汉杰以智能创建丰盛人生,因此,他自行创建增员招聘和筛选标准的十大步骤,希望运用有系统的架构,配合完善的招聘及甄选制度,提高团队增员效率.

余汉杰表示,如何让复杂的业务能得到妥善的组织管理,就是要让各种业务流程趋向单纯化,单位组织藉由这套系统形成一个绵密而灵活的平台.

“我相信不同性格的员工会吸纳不同范畴的客户,这样我们的客户网络就会更为广阔.”余汉杰在对新近人员灌输了正确的工作概念后,便会抱着积极不干预的态度,希望下属可以在最大自由度之下发挥工作潜能.

在余汉杰团队里面,每位分行经理性格都不尽相同,有活泼主动的,也有内向务实的,但每人领导团队都独当一面,不论在业绩上或是在自己的人生经历上,均有着相当出色的表现.

“用心和客户沟通、多从客户的角度设想”是他们的宗旨,做到这一点,可以令客户感觉到保险顾问是真真正正关心他们,而非纯粹为了推销保单而来.同时,他们着重对不同员工进行不同阶段的培训.除了安排新入职的同事参加英国保诚保险的各种培训课程之外,更会额外为旗下的前线员工提供首年三阶段的训练课程、行销顾问、工作坊、教练思维及技巧等的训练.

另外,对已经在团队中工作多时的同事,会安排不同形式的讲座、训练等,安排由保险理财顾问、会计师和律师三个界别所组成的“企业联盟”,一同出席讲座,向大家讲解这种在外国最新流行的保险营销模式,不断提升员工的专业素质.“我们鼓励大家不断进修,取得不同国际及本地认可的专业资格,拓展自己的事业.”余汉杰认为这些国际认可的资格,不但是今日作为保险从业员需要拥有,随着中国内地对保险行业的市场开放,这些资格所带来的专业知识,更有助于大家走向中国这个拥有13亿人口的庞大市场.

余汉杰 ：1983年加入香港保诚保险,历经保险顾问、营业经理、分行经理、营业总监.1994、1997,2000～2004年分别获杰出人寿保险经理奖 (DMA), 2000年荣获国际龙奖IDA、卓越奖之金奖 (NMA)、优秀主管铜龙奖及管理发展奖 (CDA) .曾连续五年获最佳业绩奖,每年业绩逾一亿元,著有顶级总监称号.