我国银行保险的SWOT改进措施

更新时间:2024-01-22 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:20778 浏览:94733

【摘 要 】我国银行保险发展十分迅猛,已经成为寿险市场最大业务规模的渠道.但是,银行保险在快速发展的同时也积累了一些问题.本文将在分业经营的监管制度和金融混业经营推进、市场竞争加剧的行业发展态势下,对国内寿险公司银行保险的管理现状、存在的问题、内部的优势和弱势以及外部的机遇和挑战进行分析,进而提出寿险公司完善银行保险的管理对策建议.

【关 键 词 】银行保险 SWOT分析 改进措施

银行保险作为商业银行与保险公司在产品上相互补充、在业务上相互渗透、在资本上相互融合的产物,是现代金融集团实施制度、管理和技术融合的重要步骤.我国银行保险的起步较晚,从1996年中国平安与中国农业银行签订了写作技巧保险业务协议开始,我国银行保险的才正式运行.尽管如此,我国银行在这十多年间发展异常迅速,直至2012年末,我国银行保险保费收入达到5662亿元,占寿险总保费收入的50%以上,银行保险已成为保险公司的主要渠道.

相对于国外的银行保险模式,目前国内银行保险正处于发展初期,银行和保险公司远未形成“相互渗透”的关系,呈现出合作形式初级、竞争方式简单、博弈主体间地位不平等、规范化的市场秩序未建立等突出问题.本文基于中国现行的经济环境和监管政策,对银行保险管理模式进行研究,将对银行客户分类经营和银行保险产品的分渠道销售具有一定的意义.


一、我国银行保险的SWOT分析

SWOT分析由于其简单明了、直观等优点,一直以来广泛应用于企业战略研究与竞争分析,这种分析方法可以在即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具情况下,也能够得出有说服力的结论.

本文用SWOT分析法对国内寿险公司银行保险发展的优势、劣势、外部机遇和挑战进行分析.分析结果如下表所示:

(一)优势分析

我国的商业银行以及营业网点众多,遍布全国各个城市和郊县,众多的银行网点使寿险公司只需支付银行写作技巧手续费,并配备较少的管理和销售人员即可进行业务拓展.这大大节约了保险公司自身租建场地、购置专用设备等固定资产的投资和管理及直接销售人员的投入,大大降低了经营成本.保险公司也能大大拓宽了客户群体,充分利用银行丰富优质的客户资源.同时,银行也能增加中间业务收入、有利于一体化销售平台的搭建,为客户提供全面的怎么写作,有助于银行销售队伍学习保险公司的营销理念和营销技能,加快了银保业务的融合.

(二)劣势分析

各保险公司银行保险产品之间同质化现象严重,客户可选择的产品非常有限,主要是分红类和固定收益类产品,投资成分较重、保险成分较弱,保险责任、保单费率等内容基本相同,只是在保险金额、分红方式等方面略有差异.而且,银行保险产品与银行产品也存在替代性,目前在销售的银保产品中,片面强调投资功能,忽视了保险产品的保障功能,使得银行保险产品的收益水平成为业务发展的决定性因素,这就导致银保产品与储蓄、债券、基金、股票等投资理财类产品在同一领域内开展竞争.同时,银行保险产品还存在着产品的目标市场定位不清,营销渠道单一,销售队伍流动频繁,网点经营的绩效不稳定、销售行为短视和与银行业务融合困难等不足之处.

(三)机会分析

居民消费模式的变化促进了商业银行与寿险公司的业务合作,们喜欢节省时间及多样化的超市购物体验,银保合作有利于为客户提供“一站式金融怎么写作”.其次,人口结构的变化和保障意识的增强加快了银行保险业务的发展.再次,保险行业的发展和监管政策的完善促进了银保发展.同时,银行中间业务的发展提升了对写作技巧保险业务的重视.最后,银行和保险机构的联姻加快了双方业务融合的步伐.

(四)威胁分析

我国法律的分业经营监管政策影响着产品及业务的融合.同时银行货币政策的调整也影响银行保险业的稳定发展,市场上银行保险产品的收益率与银行存款利率相差已经不多,有的产品收益率还低于同期限存款利率,存款利率的波动将会对银行保险产品产生巨大的冲击.其次,相对于国外对保险产品收益的减免税政策,我国的税收政策对保险的激励不足.最后随着,我国加入世贸组织,国际金融集团的进入冲击着国内银保市场.

二、完善我国寿险公司银行保险管理的建议

在对我国寿险公司银行保险的发展现状和影响我国寿险公司银行保险发展的内外部因素分析的基础上,综合考虑目前国内寿险公司银行保险的监管环境、竞争环境及所处的发展阶段,围绕文化交流与业务融合、产品与营销渠道管理和销售队伍管理三个方面,对国内寿险公司完善银行保险的管理模式提出以下建议.

(一)加强与银行的文化交流和业务融合

1.加强高层沟通,统一文化观念.目前国内银行保险的发展虽然经历了十多年的时间,但仍处在以协议写作技巧为主,战略联盟为辅的初级发展阶段,银行与保险公司银保业务的管理高层基本都不是公司的一把手,分管领导因不掌握公司整体战略的制定权和资源的分配权,在合作上无法从战略层面进行推进.因此,银保合作不应是基础营销人员的配合,更应加强银行与保险公司高层之间的沟通交流,通过相互接触增强彼此对银保发展认识的观念和共识,从战略层面上探讨银行与保险深层合作的模式,在实现利益共享和优势互补的同时,形成统一的文化观念.

2.推动深层次合作.在现阶段我国法律框架下,银行和保险公司的合作只能局限于双方签订写作技巧协议或签署全面合作协议等方式.但作为未来金融行业混业经营的发展趋势之一,银行保险业务将同个人理财、个人贷款、对公贷款等银行的传统业务一样,都将成为银行和保险公司长期、稳定的业务,银行和保险公司双方应从客户、产品、怎么写作和管理系统方面进行资源整合,以推动银行保险的深层次合作.

(二)实现与银行产品的互补和渠道的匹配

1.细分客户群体,深入了解客户需求.银行保险的要面向不同层次的客户,大致上银行保险的客户分为高净值客户和一般客户.这两类客户在产品需求方面存在着较大的差异,一般客户的本金少、风险承受能力差、投资理财意识薄弱,具有一定储蓄替代效应的产品即可以满足他们的需求;而高净值客户资金量大、风险承受能力强、对投资理财有个性化需求,需要通过银行保险产品与其其他投资相匹配,完善个人及家庭的资产配置与风险规划.他们对营销人员的综合素质要求高,更看重能够通过产品购写所得到的管理和怎么写作. 2.完善产品链条,加强产品组合.对于普通客户而言,现阶段对银行保险产品的收益要求胜过对于保障的要求,因此银行保险产品在未来很长一段时间里仍将以储蓄替代型产品为主;但高端客户会更重视资产配置与风险规划的综合性功能.因此,银行保险的产品设计上,要从简单的追益性功能,逐步向满足客户多样化的需求转变,在基本产品之外,融入具有健康、医疗、养老等保障附加功能的产品,通过更加灵活的产品组合方式满足客户的多方面、多样化的需求.

3.区分产品销售区域,实现渠道匹配.根据产品说明复杂程度的不同,实行产品的分区域销售.传统的“存款+保障”功能的短期交费且保险期间较短的产品在银行柜面进行销售;保单期限和交费期限较长、保障程度较高、产品设计相对复杂以及需要较长时间解释说明的保险产品,则通过银行理财专柜、财富中心或私人银行等专门销售区域进行销售.

(三)加强销售队伍的管理

1.促进销售人员的稳定和素质的提升.目前,我国银保业务的从业门槛较低,银行销售人员在取得保险写作技巧从业人员资格后就可以进行银保产品的销售,在销售中存在对产品不熟悉和夸大收益、虚检测宣传等现象,因此要加快育成银保销售人员.一是应定期组织销售人员的专业培训和职业道德教育,提升对银保产品的正确理解和销售技能;二是寿险公司要加强复合型银保专业人才的培养,建立既懂银行业务,又懂保险业务的营销队伍,通过这支队伍实现对银行基层销售人员的追踪、激励、培训、辅导以及对银保客户的怎么写作;三是银行和保险公司通过专业人才的交叉引进,提升双方销售人员在文化、观念上、技能和习惯上的理解和认同,更好的促进双方的业务合作.同时,要从制度引导和有效育成两个方面塑造销售队伍对公司行业及公司的忠诚度及在市场竞争中的生存能力,通过稳定的队伍实现对客户的长期怎么写作.

2.完善销售人员激励体系.通过柜面销售保险业务是一种主动型营销,与储蓄等其他传统的被动型业务完全不同,需要销售人员具备一定的专业知识和技能,投入较大的精力进行客户的开发和维护工作,因此需要建立相应的管理制度和有效的激励制度,以充分调动银行人员的银保产品销售积极性,通过建立公平、公正、科学的考核及激励体系,从制度上保证对从事银行保险业务的银行保险销售人员进行有效激励,避免保险公司的网点经营人员通过私下支付销售利益的方式带来的不正当的竞争和商业贿赂等风险.