本站原创【摘 要 】随着经济的发展和我国保险市场的开放,人们对保险的需求日益高涨.保险公司法人业务以其独有的规模经济效益,渐渐受到人们的青睐,但同时其发展也受到了一定的限制和阻碍.保险公司必须根据自身所处环境,对其行业及竞争结构进行分析,采取合适的竞争战略,从而扩大其法人业务市场的占有率.
【关 键 词 】保险公司；法人业务；竞争战略；差异化战略
一、我国保险业现状及法人业务现状分析
随着国民经济的持续稳定增长,保险业迎来了全面发展的大好时机,自20世纪80年代以来,我国保险行业经历了一个从无到有、从弱到强的快速发展过程,已经由一个垄断的单一市场成长为一个竞争激烈的多元化市场,截止至2007年,我国保险市场不管是保险业总保费、保险深度、保险密度的增长,还是保险机构的逐步壮大,都取得了惊人的发展.保险业法人业务即以法人单位为保险对象,以集体名义投保并由保险人签发一份总的保险合同,保险人按合同规定向其团体中的成员提供保障的保险,主要包括法人人寿保险、法人年金保险、法人意外伤害保险和法人健康保险四类组成.自1980年中国人民保险公司恢复人身保险业务以来,我国保险公司的法人业务历经20多年的发展,走过了一个由一家垄断向多元竞争、由粗放经营向集约经营的不断发展和完善的过程.在个人业务营销遍地开花、银行写作技巧异军突起后,曾在保险业务的恢复发展阶段发挥举足轻重作用的法人保险却风光不再.法人业务在寿险公司的保费占比从1996年的51.4%降至2007年的16.88%；2007年略有上升,达到20.51%；2009年份额提高到22.9%.
二、保险公司法人业务SWOT分析
保险公司法人业务有着显著的竞争优势,第一,由于能以一张保单覆盖多个被保险人,从而节约了大量保单成本和管理费用；第二,由于法人成员一般满足社会平均健康水平,大多可以享受免体检等待遇,从而降低了业务开支；第三,由于其参保人数多,风险分散性和逆向选择风险牢低.所以风险管理成本较低；第四,保险公司可以根据企业的预算、人员结构、员工需求等具体情况量身写作保险计划,并根据企业需求变化每年不断改善方案,因而具有相当的灵活性.第五,保险公司通过团险介入员工福利体系,可以借助其保险专业与经验优势,为员工提供更专业的福利管理怎么写作.保险公司法人业务以其独特的竞争优势,显示出未来极大的发展潜力,市场需求不断增加,主要的机会包括：（1）员工福利计划发展带来的契机.随着知识经济时代的到来,员工福利计划已成为国内企业人力资本投资战略中的重要一环,而法人业务是企业实现员工福利计划的主要手段,在西方发达国家基于员工福利计划的团险随着员工福利计划的发展得到了长足的发展,而我国的大部分企业都为接触过保险公司法人业务,但同时,这些企业对保险公司年金类产品又有着极大的需求,这就成为我国保险业新的业务增长点.（2）社会保障体系发展的需求.团体保险通过介入员工福利计划作为对社会保障体系的主要补充成分,发挥着重要的社会管理功能,根据国内外保险业的发展经验,这是市场经济发展到一定阶段后,社会赋予保险业的一项责任,也是保险业发展到一定阶段后作用的升华.（3）国家政策的鼓励和促进.有利的政策为寿险业的发展提供了强有力的保障.2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》文件的出台体现了政府加快保险业改革发展的力度,鼓励商业保险发展的决心,同时给保险公司法人业务的发展带来了利好信息.
尽管保险公司法人业务有着极大的发展前景和机遇,但从其在我国曲折的发展历程也可以看到法人业务同样面对着许多困境及问题.第一,传统法人业务市场空间受到挤压.随着近年来国家政策调整以及客户保险需求的变化,传统法人业务发展速度滞缓,市场空间逐步缩小.例如在传统法人业务占比较高的学生险业务,随着国家城镇居民基本医疗保险的全面推进,在校大学生全部纳入城镇居民医保范围,规模庞大的大学生保险业务发展大幅萎缩.第二,展业成本增加,经营效益下降.随着保险市场竞争主体的逐步增加,为在市场中分得一杯羹,各保险主体在法人业务拓展过程中的竞争方式与竞争手段层出不穷,在法人业务发展中低费率承保、高手续费支付、不正当手段洗钱等违规展业现象屡禁不绝,高投入、高成本、高消耗、低效益“三高一低”的问题日趋突出,创费创利能力逐年下降,内含价值贡献度逐步降低,影响到法人业务市场的健康发展.第三,国家政策不到位.从现有税收政策看,法人业务无论是企业交费还是个人交费均缺乏税收优惠政策,推动起来较为困难.政策上的制约压缩了团体保险业务发展的空间.第四,保险公司销售队伍弱化,开拓能力不足.相对于当前个险业务和银行保险业务的一线销售人员来说,目前各保险公司法人业务销售人员普遍存在着学历偏低、培训力度小、展业技能弱、销售业绩低等状况,面对日趋变化的社会发展环境,市场开拓能力明显不能适应业务发展需要,法人业务销售队伍在保险公司销售渠道中逐渐被边缘化,一线人员销售能力弱化成为制约法人业务持续发展的瓶颈.
三、法人业务竞争战略的选择
1．在产品差异化方面,各保险公司在法人业务产品的开发阶段就应通过增加产品品种,向市场推出标新立异的新产品或怎么写作,满足不同消费层次多样化的需求,注重塑造自身企业的品牌形象,从而提升企业竞争力.
2．怎么写作差异化是产品差异化的延伸.针对当前保险怎么写作链脱节、怎么写作意识存在偏差、怎么写作诚信不够等问题,保险公司可建立全过程销售怎么写作策略,即在产品开发、产品管理、产品销售过程形成怎么写作价值链一体系统,同时建立完善的客户回访系统,建立续收业务的怎么写作体系以及绿色理赔通道等.
3．人事管理差异化.从现代保险业的运作流程来看,保险公司急需要的人才可划分为五大类：经营管理人才、保险业务人才、投资人才、法律人才和技术人才.尤其是在法人业务的不太成熟,亟待发展的时刻,更需要大量的人才.这就要求和保险公司依照公司和市场要求,为人才的成长创造良好的内外部环境,建立适合自身管理发展的、全面系统的人才资源管理与开发制度规范；建立竞争择优的选拔任用机制；建立专业人才储备机制,形成自给自足的内部人才供给市场；建立以业绩论英雄的考核机制；建立以贡献定薪酬的激励约束机制；建立具有激励作用的、公平合理的工资、奖金、福利待遇等内部分配制度.
4．品牌差异化战略.当今保险市场的竞争已逐步演变为品牌的竞争,品牌建设是保险公司的内在需要,是保险公司经营成功和保险业科学发展的重要保证,是顺应保险消费发展趋势的必然选择,更是激发企业员工创业热情的重要手段,创一流的品牌意味着高附加值、高利润、高市场占有率.根据市场分析,各保险公司必须进行品牌定位,找出自己的品牌优势以取得更长远的发展.其着眼点是目标顾客的心理感受；其途径是对品牌整体形象的设计；其实质是依据目标顾客的种种特征设计产品属性并传播品牌形象,从而在目标顾客心中形成一个企业刻意塑造的独特形象.同时保险公司对其法人业务要用通俗易记的语言介绍其特点功能, 通过电视、网络、报纸等媒介进行广泛宣传.