本站原创人的一生中可能会发生各种事件,这些事件可能在不同程度上改变人们的生活,理财师和保险销售人员有时候会向客户说明这些重大事件发生的概率,以便引起客户的焦虑,从而促使他们对这些事件可能导致的财务后果做出反应.
这样,理财顾问就可以描绘一幅从焦虑中解脱出来或至少能够减少焦虑的美好景象.如果理财顾问的分寸把握得恰到好处,这一部分工作也做得比较到位,那么,客户就很有可能产生购写保险的动机.但是,如果这一工作做得粗糙甚至别有用心,就很有可能会产生越来越多的“鸡肋保单”.
“2001年,我还是学生,在父母朋友的推荐下,稀里糊涂写下了这个保单.今年已是交费的第8个年头,今日再看这个保单,发现问题不少,首先,保险金额太少了,实在起不到保障作用；其次,这是个分红型保险,之前连续7年的分红费用总计只有246元,这个分红的费用实在没什么意义；第三,我初步算了一下,20年需要交出的保险费用相比于每3年返还的800元,感觉交出的钱要比返还的多很多.
我想听听大家的意见,是持有这张保单继续交费呢还是退保退保的话合算吗如果不退保的话,是否需要另外再写一份保险,该写怎样的保险”
支付能力决定是否退保
上边这个案例是典型的人情保单,作为父母朋友的寿险顾问,显然没有就客户的需求与客户进行面对面地沟通与说明,以至于客户稀里糊涂写下了这个保单,直到交费的第八个年头,才发现保额太低了等一系列问题.这样类型的保单,在目前已经购写了商业保险的客户中不在少数.
我们透过一些购写商业保险的基本原理和投保流程来检视一下这份保单的价值和问题所在：
客观地说,这份保单设计得还是很全面的,既有寿险,又有健康险,还有意外险.在七年前这位朋友还是学生的时候,这样的设计也无可厚非.因为从寿险保障功能的意义讲,保险保障的是被保险人创造收入的能力.
在保额的计算上会有“双十理论”,即以十分之一的年收入写十年的年收入,学生是没有收入的,所以不需要寿险保额,再看大病险保额,2万元虽然太低了一点,但对于一个学生来说,有总比没有强,套句常用的说法“先解决有没有的问题,再解决够不够的问题”.
至于意外伤害和意外医疗,也同样是有总比没有强.这份保单之所以给这位朋友带来“鸡肋”的感觉,一方面它既是分红保单,甚至还有“每三年返还800元”的返还功能,那么它的保障功能就可想而知了.另一方面,“感觉交出的要比返还的多很多”,反映出这位朋友在对保险的认识」还有误区.
保险是一种财务安排,是用来解决问题的.时过境迁,随着这位朋友走上社会,开始了解商业保险.首先感受到保额不足,因为如此低的保额,在我们人生遭遇重大甚至极端风险的时候,确实不能解决什么问题.
那么,已经交了8年钱的保单该怎么办呢我们知道,人寿保险的保障意义是体现在保单交费过程当中的,也就是说,交费期越长,保障的功能就越强.而一张保单的初始费用在保单交费期的前5年是最高的,这里主要是保险公司的管理费用和写作技巧人的佣金,如果此时退保,价值不会很高.
因此,究竟这张保单是退是留,完全看这位朋友的支付能力.要紧的是尽快找一位专业的寿险顾问帮自己计算出需求的保额,写一张能解决自己担忧的保单.
当新保单生效以后,如果觉得旧保单的交费对日常生活造成了压力,那就索性长痛不如短痛了.
避免鸡肋保单3则邵新民
一张保单很难保全家
写保险是有讲究的,尤其在有限的保费投入情况下,既要选择合适的被保险人,也要选择合适的险种,否则,把为数不多的保费投入放到不合适的人选和险种上,就容易让家庭保障效率低下甚至形同设,切记先大人后小孩；对于成人,收入越高,责任越重者,要优先和重点投保.对于险种,优先保障型,后选投资理财型.如考虑先意外,健康医疗,消费型责任寿险,后选择投资储蓄理财险.因为人生的不同阶段,会有不同家庭责任和经济状况,自然也就有不同的保障需求和安排.这也就决定人身保障的动态性,在量入为出,合适合理的原则上,需适时对个人,家庭保障做调整优化.提醒投保人别把家庭保单长期束之高阁.
收入的10％购写保险
写保险越早安排越好.道理很简单,风险的来临没有迟早,遇到了就悔之晚已.早写早获得保障：早写核保易；早写早受益；越早越相对便宜,因为它的费率是根据年龄来核定的.可将收入的10％左右用子购写基本保障型保险,其实,这个比例也不是绝对的,还要看个人的收入水平,财务状况和家庭负担等,以及各自具体的理财规划目标.
写作技巧人＝促销员
写保险是自己的事,尽量积极主动参与并配合写作技巧人的工作.保险是商品,投保跟到商场购物没什么两样,写作技巧人只是个促销的角色,不论促销的、还是购物的大家是完全平等的关系.要尽量选择可信的专业写作技巧人,尽可能选择实力雄厚、怎么写作网点广,信誉好的保险公司.
投保第一步：计算寿险需求额度
回想这位朋友写保险的过程,我们是否可以试图找些原因,来避免更多的朋友将来心存同样的遗憾.其实原因很简单,投保过程中最重要的环节是需求分析,这位朋友恰恰没有做.
在目前我国的商业保险市场还不是很发达的情况下,各家保险公司的产品同质化严重,对客户来说没所谓好坏,更应该看重的是对自己适合还是不适合.
比如,一个独生子女和有兄弟姐妹的人考虑寿险保额的时候,对父母孝养金考虑的额度会有不同,一个刚还了两年房贷和一个根本没有房贷要还的人对寿险保额的需求也不同；而一个孩子刚满月的人和一个孩子已经上了大学的人对寿险保额的需求就会更加不同.
计算寿险需求额度是设计保单的第一步,接下来再根据单位给我们提供社保的情况来计算我们对医疗险和疾病险的需求额度.比如,有很多单位都为职工在商业保险公司投保了团体补充医疗保险,此时如果个人在购写商业保险的时候再投保医疗保险就没有意义了,因为二者的报销范围和额度都是相同的,而报销型保险是不可以重复报销的,此时不如写一些住院津贴类保险.
这里有必要强调一下医疗险和疾病险是完全不同的概念：医疗险保障的是由于治病所产生的费用,疾病险保障的是由于得病而造成的损失.医疗险是需要用来报销的,疾病险只需要诊断证明.
对意外险额度的计算则相对比较简单.意外险是人身保险但不是人寿保险,它只保障由外力作用于人体而对人体造成的后果.这也是很多人不理解“为什么突发心脏病猝死属于意外,而意外伤害保险却不赔”的道理.
在我们充分考虑寿险额度的基础上,我们完全可以根据工作出差机会的多少以及单位已经为我们购写的意外险额度,拍脑袋来决定意外险的投保额度.通常年轻人会选择寿险保额的2至5倍,而60岁以上的人选择寿险保额的二分之一就足够了.
意外险是短期保险,每年都可以调整额度,有一种情况是只有意外险有可能理赔而寿险不会理赔的,那就是部分残疾,因为部分残疾的情况多数是由外力造成的.
专业的作用：
最少的钱写到最多的保障
目前各大保险公司都有FNA系统用来计算客户应该投保的额度,客户只要把基本的财务数据告诉寿险顾问,很快就可以计算出来.对寿险顾问而言,最能考验专业性的部分是在客户需求的额度和客户能提供的预算之间建立逻辑联系,也就是我们常说的方案设计一定要最大限度地适合客户.
比如一个35岁的男性客户在60岁之前对寿险保额的需求是100万元,而他每年只能拿出5000元钱写保险,此时如果全额投保60岁的定期寿险费用可能会超支,我们不妨建议客户将5年定期寿、10年定期寿与60岁定期寿做个搭配,先解决客户当下对保障的需求.而随着客户年龄的增长,收入状况的变化,在我们未来为客户做保单检视的时候再不断进行调整.
了解了保单设计的思路,回过头来再为上面这位朋友规划她的新的保险方案.检测定她今年25岁,未婚,年收入5万元,有社保,商业保险只有开头提到的那张保单,在没有与客户进行充分沟通以前,根据一些常规的需求分析,我们至少可以确定以下设计思路：
客户的寿险保额不低于50万元,重大疾病险保额不低于20万元,每年保费支出不超过5000元.这样的保额与保费的比例注定了这张保单只能是一张消费型保险的保单,而本文开头提到的那张保单却是一张典型的返还型保单.
其实,不论是消费型保单还是返还型保单,保险的本质都是消费――如果我们没出事,我们就一定要为出事的人承担保障成本,区别只在于这个保障成本在我们的保险账户中是使用本金支付还是用利息来支付.
这是一个典型的案例,可以带给我们很多思考.
首先,写保险不要过多地影响我们的生活品质,而刚刚步入社会的年轻人,如果收入不是很高,可以先不考虑返还型的保单.
其次,人情单不是不能写,但一定要写明白.
最后,也是最重要的,那就是写保险一定要做需求分析,因为毕竟我们写保险的目的是让保单拿走我们对未来生活和家人的担忧,实现没有恐惧、永远安心的财务目标.
因此只有保障方案真正能够足额转移和化解我们生活当中面对的重大甚至是极端的风险,我们所购写的才不会是“鸡肋保单”.
“鸡肋保单”的催产剂Jacky
人类自有史以来就一直在努力减少不确定性.不确定性会引起人们的焦虑.焦虑可以定义为由各种令人不快的不安、压力、普遍的悲观情绪,或者各种厌恶风险的态度导致的恐惧的积累.心理学家认为,个人忍受和控制焦虑的能力可以灵敏地反应他的整体健康状况或个性.
保险可以用来减少心理上的不确定性.它的作用与心理治疗、教育、宗教以及其他减轻焦虑的机制相似.人寿与健康保险有助于提高个人情绪的稳定性和财务安全性,并且能够部分地缓解焦虑.
焦虑经常是有意无意地在财务计划的过程中累积起来的.在为家庭确定理财目标时,不仅需要考虑对生活造成最大压力的情况――死亡、健康状况的恶化、退休、离婚等,还需要考虑由这些事件造成的角色转变(如寡居、退休等)可能带来的焦虑.
焦虑对个人而言是一种抑制剂,对待焦虑的健康反应是积极主动地解决问题.在某些情况下,个人往往可以通过保险等机制将不安的来源转移出去,并使个人得以根据所处环境做出更好的调整,而不是将恐惧,危机感和矛盾强行压抑下去.
大多数人寿保险的购写决策是出于下面的一个或门个原因促成：
1 收入替代：部分或全部替代由于主要收入者的过早死亡而损失掉的收入.
2 债务偿还：通常是当债务人死亡之后,还清未偿债务,例如房屋、汽车按揭贷款.
3 建立储蓄基金：在死亡事件发生之后建立起一笔储蓄基金,例如子女的教育金或家庭的应急基金,这些储蓄基金本来是死者希望能够在以后的日子里建立起来的.
4 财富替代：死者可能希望留给继承人一定数额的资产,但是已经在死亡之前将这笔资产用于消费或者赠送他人,此时人寿保险金就可以起到替代作用.
理财师和保险销售人员有时候会向客户说明那些重大事件发生的概串,以及人生不同阶段可能发生的角色转换,以便引起客户的焦虑,从而促使他们对这些事件可能导致的财务后果做出反应.这样,理财顾问就可以描绘一幅从焦虑中解脱出来或至少能够减少焦虑的美好景象,如果理财顾问的分寸把握得恰到好处,这一部分工作也做得比较到位,那么,个人就很有可能产生购写动机.
但是,如果这一工作做得粗糙,就很有可能会引起对方的不悦,从而无法说服客户采取购写行为,甚至可能导致对方的敌意,更糟糕的是,某些保险销售人员关心的并非客户的实际保障需求,而是自己准备卖出去的产品,于是在某些销售人员精心安排的误导之下,一张张“鸡肋保单”诞生了.
行内人数你如何避免写到“鸡肋”苏卫宏
此文章为作者写给自己的一个朋友的信件原稿,本着推荐自己的所知所用,来阐述保险选择的基本原理,让我们一起来看看业内的人士是如何给自己规划保险的.
为什么这样购写
寿险额度随年龄增长需不断增加
为了保证一旦发生重大的风险,比如身故,那时候照顾父母的责任还没有尽,所以我选择了寿险来预防这个风险.所谓寿险,简单讲就是如果死亡了,那时候赔偿的保险金就如上面所列的额度：10万元(无忧保)＋6万元(海康定期寿险)＋2万元(福乐两全)+(O万元(新华定期寿险)＝28万元.
分析 这个额度是绝对不够的,但是公司还有补充的身故保险10万元和意外身故保险20万元,所以,暂时因为我还没有房贷,还没有老婆和孩子需要照顾,可以勉强应付,但是未来责任重了以后,这应该是一个补充点.例如,万一明年我有了房贷,拄揭期20年,每年还贷6万元；检测如又有了一个小孩,那么,至少我的寿险在20年内又要增加这部分额度的考虑.
上述大部分的身故额度很明显看得出,是根据一些大病或返还型险种的寿险利益来纳,但是,真正单纯的寿险是海康的定期寿险和新华的定期寿险,在写这两个险种的时候,我是做了考虑的.
海康的定期寿险是为了搭配那10万元重大疾病而必须购写的主险,根据1:5的主险；附加险搭配原则只选择了2万.因为市场上利益比较好的其实是新华的,例如我在28岁时购写10万保额,只要350元／年,虽然市面上没有一个产品敢说最好,但如果只关注身故和全残这个利益的话,它的确是最为经济的,和最贵的定期寿险比起来,同等保额的费用相差甚至达到30％.所以,有时候对于险种还是要稍微看一看了.
重疾险消费、返还型都要购写
为了保证万一发生重大健康方面的问题时,例如重大疾病,我们知道,现在治疗和出院后继续治疗重大疾病一般花费在20万至30万元左右,我虽然有社保医疗,但是,考虑到社保最多报销17万元,并且里面的药品和治疗方法规定得又太死,所以我选择了30万元额度的商业保险.这里面有10万元是返还类型的,作为一直到老年的健康保障账户,另外20万元用的是附加险,这样性价比要更好,自己也能承受.
当然还有一点很重要,就是一旦发生重大疾病,那么社保是要首先自己掏钱的,那时候借钱和筹钱是很没有尊严的事情,所以,我用商业保险来抵挡这个风险,一旦发生,确诊后就可以有一笔钱来解决燃眉之急.
分析 这里面为什么要这样选择险种呢其实如果你现在购写,可以不具体跟从产品的名字,而是去看类型.
举例子来说,我购写重大疾病保险,看的是返还型和消费型如何搭配,我购写10万元的那个中宏“无忧保”,是因为我需要有一部分返还型险种,并且当时的确它也是市面上最出色的一款产品.例如,它是分红的,它还是80岁就可以返还的,这很重要,80岁我还能动弹,但88岁就可能只剩下喘气了.2005年我做业务的时候,市场上绝大部分就是终身或88岁返还的,那基本上就只能留给孙子了.但我感觉还是活着的时候拿钱更实惠,所以选80岁返还的.
不过产品发展很快,从2006年上半年开始,又有很多新的、更好的同类型产品出现了,其标志之一就是：70岁左右返还.例如海康的“安康无忧”重疾险,这样就更好了,因为它可以作为长期健康保障账户的.这个类型的保险是一定应该有些的,并且额度要适当,因为它既是青壮年时期重大疾病风险的保障,远期看又是中老年后长期健康保障的规划账户――存下点钱,保障未来的老胳膊老腿.如果初次购写,依普通白领收入水平,建议保额在10至15万元左右,并且返还年龄最好在70岁左右为佳.
消费型的重疾险也要有,因为其实消费型的才纯粹体现的是保险的保障作用,性价比较突出.市场上消费型的重大疾病保险,有人倾向选择既能保障健康的,同时又含有寿险责任的险种,但问题是如果理赔了重疾险,其寿险利益也就同时终止了.
因此综合考虑后,我还是选择了海康的低额度定期寿险做主险,搭配高额度消费型重大疾病保险.这样的一个好处是：如果万一发生重疾,最后可能要身故,那么还有2万元的身故理赔金可以用来料理后事.
医疗险尽量与社保配套购写
其实,我写上面保额2万元的那个“福乐两全”(一个缴费期20年,缴费期满后就返还保额加分红的险种),不是为了这个主险,而是为了能搭配写附加的住院津贴和康复津贴,现在住院的一般规律：时间短,费用高,所以,我选择的是和社保配套的、一点也不冲突的这两个险种：只要住院一天就额外给200元或更多(看具体条款),这样可以多写一点营养品或者作为看护人员的费用等,并且理赔手续也较为简单.
提到住院保险,还有一种报销型的,就是社保报销后剩下的再报销90％,但我没有选择,因为公司的补充医疗里有这项了,何必再多花钱.
总结
35岁必须考虑养老问题
上面就是对我自己写的保险的简要概括,基本上概括了侧重于家庭责任的寿险利益和意外险以及侧重于短期和长期健康的医疗险(重大疾病保险＋住院险),一年共交保费7000多元,保障额度符合自己当前需要,支出也还远达不到业内标准的、占年收入的20％的一半.
但是,这里面还有很大一块的保障没有涉及――就是养老部分.这个养老计划我准备在35岁左右开始实施,那时候可以用多种渠道去准备,换句话说,如果按照20％的年收入用于规划保险的话,这不是我还留着10％的费用,正好用来日后的养老保障.
目前我自己写的,算是比较油了,也不是一次性购写,经历过几次增加和删减.在决定购写每个保险的时候,我能够确信它肯定是当时最好的组合,性价比最高；同时,我也对自己的风险状况做了深思熟虑的分析.
从消费型保单开始购写现在保险市场竞争太激烈,新的东西你是永远等不到最好的.所以,如果要考虑写保险,我建议不要等.
从资金的稳健性上来讲,可以从消费型保单开始购写,满足基本的保障需求,然后选择一些新型的投资类产品(例如投连险),可以投入较大部分的资金支出.一方面,为未来养老等方面可以获取长期收益；另外、还可以搭配未来可能不断更新的附加保障产品,以取得相对最好的保障利益.
当然,有一点重中之重的事情必须强调！就是在“购写”这个最终决策确定之前,首先需要经过分析后,要彻底明白：我为什么写保险要注重哪几个方面里面又有哪些是自己当前最重要的怎么相对精确地确定保障额度