本站原创保险业界称于文博为激励大师,而他觉得自己更像一个被激励的大师,只不过激励他的是他自己
今年2月8日,于文博“下放”后组建的销售团队正式开始销售产品.说他下放,是因为他辞去了泰康人寿保险公司营销部总经理一职.但是不巧,正当他们准备大干一番时,突如其来的SARS打乱了他们的计划.但谁也没料到,这个有些生不逢时的团队,竟然在“非典”期间取得了全行业最好的销售业绩――39人40天的销售额高达116万元.
当于文博拿到自己5月份的单时,这位寿险界的激励大师被自己感动了.那个月他的话费是4000多元,其中短信费1700元.这意味着他在“非典”期间发了一万多条短信,用于激励他的团队战胜困难.
打造梦之队
去年7月,执掌泰康人寿营销部刚一年的于文博令人诧异地向董事长陈东升提出了辞职,决定重回销售一线,“为行业转轨做点贡献.”这句话背后蕴涵着他的一个梦想.
我国的人寿保险行业诞生于1992年.“以前,是巨大的市场潜力带动了它的飞速成长.但它在成长的过程中,也牺牲掉了许多行业声誉和美誉度.”在寿险行业浸淫了8年的于文博总是问自己：“人寿保险这个行业为什么会成为一个有争议的行业?”他觉得,是死缠烂打的销售方式,既摧毁了寿险行业的美誉度,也摧毁了从业人员的尊严.“这样永远卖不好保险.”
随着我国加入WTO,随着外资公司进入国内,寿险行业势必要进入专业化、规范化时代.于是,于文博萌生“自己辟出一条路”的想法.但同时他也很清楚,“泰康是个成熟的企业,我不能凭借职务的权力去推广个人理想.”此外,泰康23个省级公司的每个老总都背负着销售任务,如果做大的改革,万一有所闪失,“人家的任务,员工的薪水怎么办?”深思熟虑后,于文博决定辞职从头做起.“实现梦想比走仕途更有意义、更有价值.”他说.
2002年7月,在完成上半年销售任务后,于文博正式提出辞职申请.9月17日,他签署了解除劳动协议；10月9日,他到泰康北京分公司报到,成为一个普通的保险推销员,他给自己定位为“保险经销商―一个他自己创造的职位”.
去年11月14日,于文博招募的第一批20名营销员开始受训.“我一直有个梦想,希望打造出一个能为行业争得荣誉的团队.”他给新团队起名为“梦之队”,把团队成员叫“伙伴”――“我们是共同创造伟大事业的伙伴.”
于文博招募的“伙伴”全是没有保险推销经验的人.对此,他的解释是：“思维模式能决定人的生存状态.传统的保险推销员既有的概念与模式,使他们不可能接受我的理想,与其改变他们,不如找没有经验的人从头培训.当我的团队有消化能力时,才会吸收有保险推销经验的人.”
于文博说他在用生命与情感来带“梦之队”.他每天早晨7：10分到公司,晚上工作到很晚.只要伙伴们有需求,他就会跟他们在一起,与他们谈心、交流.他希望,“梦之队”能全面赢得人寿保险应有的行业尊严与荣耀.在他眼中,人的尊严、工作的尊严、行业的尊严比天还大.
“梦之队”正式运作后不久,一直在挑战于文博的上苍又开始挑战他了.于文博早就选定4月20日～5月30日打个战斗月.寿险行业的战斗月通常要实现比平时翻一倍的业绩.遗憾的是,4月20日的北京已是“非典”压城.但于文博决定,战斗月按时开战.
那天下午,他请泰康总裁、北京分公司总经理给“梦之队”39个伙伴做战斗动员,提出挑战人均2万元的目标.4月21日一早,于文博就接到通知,各种超过10人的集会都不能举行.
“当时,我可以以‘非典’为借口偃旗息鼓,但我不愿这样做.”此时,于文博显露出激励大师的本色.他立刻决定用短信、电子邮件、等非接触手段激励他的伙伴们,给他们建立信心.“我告诉他们世界上有三种人：第一种人不相信奇迹会发生；第二种人是无动于衷地看着奇迹发生；还有一种人是让奇迹发生.我们就要做让奇迹发生的人,而且我们可以让奇迹发生.”
他敏锐地发现,SARS让人们感受到生命如此脆弱,人类在自然面前如此渺小和卑微,这正是人寿保险销售的切入点――它可以宽慰人们的精神、抵御恐惧.在于文博1万多条短信的激励下,“梦之队”成员也都提振起精神,开始在小区摆展台或进行网上销售.
在北京“非典”最肆虐的5月,“梦之队”成员的月平均收入是7000元,最高的超过了3万元.从2月初到现在,“梦之队”已经发展到有99个伙伴,成为这个行业成长最快的团队之一.其各项指标也都领先于业内平均水平：从正式开始销售至今,它的破零率（月度出单率）都是100%（按业内标准超过70％就算好团队）；破千率（收到1000元以上人员占比保费）也是100％；目前,寿险行业人均月度保费约为3000元～5000元,而“梦之队”的人均保费月月都突破1万元.
二十枚硬币
在于文博的人生中,离开颇为顺利的“仕途”,寻求自己价值的经历这已非第一次.
1992年,南巡后,于文博怀着“创造一点价值”的渴望,主动要求离开武汉冶金医学高等专科学校（现已并入武汉科技大学）的行政岗位,去了老师们都不愿去的学校三产部门――产业办,任副主任.
1994年12月,报纸上一个豆腐块大的招牌广告,将于文博带进了平安保险武汉分公司.这一年他29岁.
初进平安,培训老师告诉业务员们,人寿保险行业非常容易成功,只要能做到一日六访.于文博当时想,“每天拜访六个客户,不是大问题.我比他们年纪大,我不能做一般人,也不做二般人,我要做三般人.”于是,他规定自己一日二十访.
第一天,于文博昂扬地拜访了22个人；第二天拜访了十一二个；第三天便减为4个人.几乎无人理睬的境遇让他第四天没出去拜访任何一个客户.思之再三,他决定不干了.于是,他回家跟妻子说：“保险业尽管前景很好,但不太适合我,我还是回学校吧.”
然而,妻子的回答让他终生难忘――“在学校时,你总觉得舞台小,现在找到一个大舞台,你却因为太难,找借口想退回来?这是你的选择,这是你的承诺.”这几句话对他影响非常大.那天,于文博把儿子存钱的陶瓷罐摔碎了,从里面拿出20枚一分钱的硬币.第二天他接着去“扫楼”.“扫楼”前,他先把二十枚硬币放进左口袋,每成功拜访一个人,就把一枚硬币转到右口袋.
尽管有了一个明确的目标,但他依然要面对冷眼；晚上10点、11点,还没完成拜访任务时,他仍旧要与自己进行抗争.12月的武汉夜晚,寒风紧吹,好几次他都不自觉地走到家门口.“那时的人极其脆弱,不只是天冷,内心深处都很冷,我非常非常想回家.”那种情形,他至今难以忘怀.
“我太想放弃了.”每当此时,他就对自己说：“这是你的选择,这是你的承诺.这虽然不是回家的方向,但这是心的方向,是梦想的方向,是生命的方向,是追求的方向.”“激励大师”的称号,正是这样一点点磨砺出来的.
保险业每天都有很多挑战.在于文博眼中,这些挑战如同高难的游戏,“它牵引着你去战胜它.”所谓激励就是自己与自己玩的一个游戏.每当于文博完成任务,将自己的心酸与痛苦放在家门外,拖着疲惫的身体回到家,他的内心充满了骄傲――“我守住了目标,兑现了承诺.”在这期间,他也曾流过泪,“这段历程太宝贵了,它锻炼了我的意志和信念.”
无论多晚多累,回家后,于文博都要坚持写日记,总结当天的经历与体会,从太多的挫折中分析改正的方法.这是他17岁开始养成的习惯,一直坚持到现在.他将写日记作为剖析自己、提升销售智慧的工具.
在经历了无数的拒绝后,于文博在日记中把人们拒绝购写保险的原因归为4类：不相信；不需要,不适合；不急.针对每一种类型的人,他分别设计了正面突破、侧面旁敲侧击、启发,背面釜底抽薪的解决方案.
于文博做的第一单是拿2700元钱给自己写了份保险.他觉得,拿着自己的保单去推销保险更具说服力.
在于文博的保险销售生涯中,曾42次拜访过同一个客户B先生,这是他的最高纪录.那位B先生对他说了41次不,第42次终于接纳了他,而且就如同接纳一位朋友.B先生从事建筑行业,于文博每次见他,不过两三分钟,仅仅是打个招呼、握握手.见面时,他会告诉一些建筑业资讯,把《读者》上温馨的文章复印下来给他,让他对自己好一点.有时,他还会与B探讨一下业余爱好.这样的拜访让对方觉得于文博“不势利,只知道卖保险”.
天道酬勤.到平安保险两个月后,于文博提前转正；不到3个月,他便晋升为见习主任；1995年7月,又晋升为营业部经理,而后又出任区域经理、平安武汉分公司营销部副经理.从此,他的保险生涯顺风顺水.1996年11月,这位激励大师出任平安武汉分公司的培训部经理.除了培训本公司的员工外,他还培训了中国人寿和太平洋保险武汉分公司前两期的营销员与主管.
梦比路长
于文博不喜欢与他人谈论其成功的职业生涯与销售业绩,但很愿意与人分享他从艰难的寿险销售历程中“不断理清的思想、逐渐坚定的信念”.
采访伊始,他一边喝着浓咖啡,一边讲述着直接影响他保险历程的两个价值观：
一个是拿破仑的名言――“世界上有两种力量,一种是剑的力量,一种是思想的力量,最终思想的力量会战胜剑的力量”；另一个是,“认识论重于方法论”.可见他非常重视智慧的作用.
随后,他又总结了促使他成功的四个因素――成功是信仰的儿子、成功是智慧的儿子、成功是意志的儿子、成功是行动的儿子.
其中让人印象最深刻的是,于文博将人寿保险视为内在信仰的那份执著,甚至是痴迷.“在事业上,我肯定信仰人寿保险”.在他看来,人只要有人性,就应该拥有人寿保险,这是对父母、爱人、孩子负责的表现,“因为这个世界上每天都在上演悲剧,只有最聪明的人才做最坏的准备.”于文博给自己购写了600多万元的人寿保险.在他身上,你可以感觉到他坚定地信任人寿保险.
尽管“梦之队”在寿险行业已经“算不错的”,但于文博坦言,“现在的团队跟我的理想差距甚远.”差距主要在人员结构上.于文博认为,如果中国的寿险从业者还是一批找不到工作、生计有困难的人来做,就没有办法提升这个行业的形象与尊严.他一直想吸引社会主流人才进入寿险行业,但至今他也没有说动多少主流人才加盟“梦之队”.
于文博要求“梦之队”的成员要怎么写作于家庭年收入20万元以上的客户,他自己则定位于个人年收入50万元以上的中高端客户.“我不会看他们的保费有多少,我要看保费的来源.”由于受社会背景的限制,“梦之队”的人目前难以接触到中高端客户.
现实与理想之间的差距让于文博体会到,“寿险行业太磨炼人了.”时至今日,他仍然经常想放弃寿险行业.每当他缺乏、想放弃的时候,他就开始充当自己的激励大师.看书、写日记是他激励自己的最佳方式.每年他要写1000多本,读300多本,他的藏书量已经有1万多册.“我有很多痛苦,没法跟别人诉说.我就写日记,倾诉情感.倾诉完了,人会平静下来.而后,我会习惯性地超脱其上,解剖我自己.”于文博非常享受这个不断挣扎、不断挑战自我的过程,尽管它并没有单纯的美好.
于文博渴望将他的人寿保险哲学与理念传递给“梦之队”的伙伴们.但是,他们中的很多人也并不能认同他的理念,觉得它过于理想与空洞.于文博非常理解还在为生计奔波的伙伴们.尽管如此,他仍希望将他们中的一些人打造成职业经理人,让他们去改良我国现有的寿险企业结构.“我不仅想培养一批卓越的销售人员,而是要培养出一批能够招募、训练、辅导、激励最优秀的销售人员的保险企业家.他们能够像我一样,把保险当做生命的志向与追求.”这是于文博的终极梦想.
他承认他的梦比路长,因为他是一个绝对的理想主义者.但这并不妨碍他一点点做,一点点接近他的理想,因为他也是个现实主义者.