本站原创引言:保单陷阱,乍听起来确实是让人害怕.这里首先要说明的是,保险产品本身是不存在陷阱,因为所有的保险产品都是经过国家保监会审查并备案的,其公平性和合理性是不容置疑的.那么既然这样,保单陷阱是如何来的呢
笔者根据保险市场上的有关问题以及自己多年的从业经验发表一些关于投保实务操作中的看法,希望能为更多人提供借鉴.
投资高收益陷阱
由于投保人对保险产品的了解和认识有限,部分投保人在购写保险的过程中,会问保险写作技巧人哪个保险产品“更划算”、“回报更高”等等.于是就衍生出一部分不专业、不诚信的保险写作技巧人为了迎合客户心理,而刻意夸大保险产品的投资收益,进而以此引诱,请君入瓮.
当拥有该保险产品以后,投保人往往会发现自己“中计”了, 于是,就会有部分客户颇为气愤,进而对该业务员进行投诉,最后选择退保.退保时,客户会发现还会有更大的本金损失.由此引起客户对保险行业的排斥,对保险从业人员的反感,对保险行业的监管的缺失深恶痛绝.
其实,保险产品的强项是保障而非投资.即便是理财型的保险产品,国家保监会也对它们设有最高2.5%的预定利率.如果保险资金投资收益高出预定利率,那么会通过分红或者浮动利率分配给投保人.但是由于保险公司的研发费用和成本都是从前几年的保费中扣除,所以保单生效前几年用于投资理财的资金比例有限,客户的分红自然就比较低.在这样的现状下,被诱导的客户对早几年寥寥无几的分红无法理解、愤怒甚至是选择退保也就顺理成章.
启示:理财型保险的投资收益需要较长的时间过程才能显现,在拥有保单早期,理财价值是根本无法凸现的,建议想要通过理财型保险进行投资理财的家庭,应该持有一个科学的、长期的、平和的理财心态.相信长期持有会有不错的理财效果.
告知不实陷阱
人身保险很大程度上只会承保身体健康的人(即标准体).对于非标准体,通常是加费承保、加批承保甚至是拒保.
根据《保险法》规定,投保人和被保险人故意不履行告知义务隐瞒身体疾病状况的,保险公司有权解除保险合同,不承担合同解除前的保险责任,同时也不退还所交保险费.因此,我们客户不能因为怕保险公司拒保或者加费承保而隐瞒身体的健康状况.更不要听信某些写作技巧人的话隐瞒病情投保.
启示:保险公司的告知是指以书面形式向保险公司告知.也就是一定要在投保单上列明.如果仅仅口头上向写作技巧人告知而没有在投保单上列明的话,有可能为将来的理赔埋下隐患.
无效保单 检测保单 黑保单
无效保单具体表现为:非投保人以及被保险人亲笔签名的保单.
启示:投保人和被保险人不要因为图方便省事而让他人代签名,投保人对被保险人不具有保险利益的保单(注:并不是所有的人都能为他人投保人寿保险,投保人对被保险人一定要有法定的利益或者契约上的利益关系).
检测保单的产生有以下几个途径:
保险写作技巧人私自印刷,多发于长期人身保险.过去的人身保险投保以及续保,保险公司都是通过保险写作技巧人向投保人收费.于是就滋生了一部分保险写作技巧人抱着侥幸心理中饱私囊,收取投保人的保费以后不及时上交给保险公司.他们在收取保费以后,为了隐瞒自己的犯罪事实,有可能私自印制保单.
可喜的是,国家保监局已经明文规定保费缴纳要零支付(即通过银行转账的方式),因此这类情况以后基本不会再发生.
启示:今后我们定要牢记于心,在保险时,如果保险写作技巧人要求我们支付的话,一定要保持警惕.
车辆保险多层写作技巧隐患.在车辆保险的投保过程中,部分车主往往会多处询价,然后在报价最低的地方投保.其实保险产品的基本上差不多.如果哪一家所报价确实低了非常多,那很有可能有一些不寻常.媒体曾披露东北一家专业印刷检测保单的窝点,他们就是以较高的回扣为诱饵,委托多家保险公司的写作技巧人代为销售.保费是低了一些,结果我们可想而之.
启示:经过多层写作技巧的车辆保险,给检测保单的滋生提供了有利平台.只要其中任何一个环节出现问题,就直接关系着我们手中保单的真实性,我们应警惕！
航意险保费较少、风险较低,易产生检测保单.因为航空意外发生的概率小,保障期限较短,加之每个客户花费的保费不多,客户不够重视,所以这类检测保单不容易被察觉.航意险的检测保单其实早几年就曾发生过,只不过最近才逐渐引起我们的重视.启示:我们要对航意险多留个心眼.
地下保单是指在我国内地非法销售的境外保单.保单源头一般是香港、澳门等地区.地下保单集中在大中型城市和经济发展较好的沿海城市.销售者往往是通过夸大境外保单的回报率来诱导客户.
地下保单的危害:境外保单的条款、专业术语等与内地有差异.内地法律对境外、港澳的保险公司不具有约束力,很难得到《保险法》的保护.因此,如发生争议,投保人只能到境外去提起诉讼,并要聘请当地的律师,同时,内地的相关证明材料未必能得到港澳法庭的认可,官司纠纷,将耗时耗力,还有可能没有结果.所以,我们绝不能为了芝麻,丢了西瓜.
自掘陷阱
有些客户办保险不考虑自己真实的保险需求,而是盲目跟风.比如几年前投连险的热销,让多少人梦想一夜暴富.再看看随后的投连险退保潮,令多少人亏损多多.
我们应抱持理性的理财思路,尽量委托专业诚信的寿险顾问,绝不能人云亦云,盲目逐流,到头来损失的是自己.
存款变保险
经常会看见网络上有人投诉,自己到银行去存款,结果存款却变成了保险.当自己需要用钱的时候,却无法拿回,如果解除合同,将承担较大的本金损失.话语中对保险公司痛恨不已.这类案例一般都发生在中老年人的身上,主要有以下几个原因:他们特别相信银行,进而轻信银行的工作人员,基本掌握家庭的经济大权,缺乏分析判断能力.
启示:保险不是储蓄,储蓄也不能代替保险.如果不了解保险的真正意义,没有整体分析家庭的财务状况,这类银行保险将会给家庭的经济埋下很多隐患.比如:自己有医疗保险么当重大疾病的时候,是否需要这笔钱这些钱占家庭的资产比例是多少它的预期用途是什么等等.
引狼入室
由于保险营销工作性质非常艰苦,因此保险从业人员淘汰率非常高.较高的淘汰率也催生保险公司不断进行招聘来补充.这同时也就造成了另外一个结果,很多保险写作技巧人没有客户.于是市场上就有一部分比较恶劣的保险写作技巧人,按序号打,打通每一个后都谎称别人是自己的客户,自己是保单怎么写作专员,能为客户提供一系列免费的保单售后、保单体检的等怎么写作.由于很多家庭都至少有一份保单,由于以往的保险写作技巧人频繁更换,客户自己也不知道该找谁,现在有人上门怎么写作,客户自然乐在其中,欣然接受.
这类怎么写作人员上门后一般会有如下表现:诋毁原业务员推荐的保险产品的缺点,并推荐并建议客户购写新的产品,如果发现客户没有交费能力,很可能会转而鼓动客户以旧保险换新产品(说白了就是他们帮客户退保,转而购写其他的产品).
启示:同类保险产品,其利益不会有太大差别.不要患得患失.不要攀比.适合的产品就是最好的.不要轻易相信陌生人的建议,更不能轻易退掉已有的保险.因为退保是最大的损失.
保险是当代家庭科学理财不可或缺的一部分.多学习,多咨询,多思考,一定能办到自己适合的保险产品.希望每个人,每个家庭都能很好的利用保险,为自己和家人带来更幸福的生活.
(宋贯东中国人寿上海分公司分处经理)