本站原创摘 要 随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大,酒店在线营销成为众商家争夺的一块肥肉.一边,在线旅游网站用积分回馈、会员制等不断招徕顾客,另一边,酒店业主也不甘心在定价权和上架权上不断受限,逐渐增强了在线营销意识的觉悟和力度,把在线营销作为其重要的销售渠道.
关 键 词 互联网 市场 在线营销 销售渠道
一、在线营销的发展趋势
聚集专业化、高职业素养的酒店管理人才,以国外先进的管理理论与经验为主,并结合当地的实际情况,采用（专家顾问团队+专家执行团队）的专业酒店管理模式,为客户提供一流的专业怎么写作.做业主的忠实参谋、当老总的得力助手、行酒店的保健医师、供先进的专业支持.目前酒店业的在线营销面临着空前的挑战和机会.有报告显示,2011年中国酒店在线直销市场规模将达到140亿元,占在线预订比例为32%,预计该比例在2012年将提升到35%.
然而,作为在线营销的最大渠道——酒店有点不给力.数据显示,其售出房间比重仅占6%,远低于美国成熟市场35%的份额.从酒店排名来看,国际酒店的排名远高于本土酒店,且国际酒店的排名的前五位基本上处在千名以内,国内酒店的排名就不甚理想了,前五位基本都在150万名左右.酒店的网站流量排名,能在一定程度上反映该酒店的在线预订发展状况,如此可见,国际酒店和国内酒店在营销上差距十分明显.
业内人士认为,其原因在于很多国内酒店对于直销这个概念相对比较模糊,一些知名连锁酒店虽有自己的直销预订网站,但是其更新情况也相对缓慢,建设仍有待加强.单体酒店这方面做得更不到位些,很多单体酒店连或是直销预定网站都没有.
而作为其劲敌,OTA在线旅游网站仍是在线营销市场主力.艺龙财报显示,2012年第一季度来自酒店预订业务的总营收较去年同期同比增长36%.一季度通过艺龙预订的酒店客房间数量约为280万间,与去年同期约170万间相比,同比增长了67%.同时,携程1季度的财报也显示：2012年第一季度宾馆预订营业收入为3亿6700万元人民币(5800万美元),同比增长18%,增长主要来源于宾馆预订量21%的同比增长.
目前,中国90%以上的中小酒店预订还依靠游客自己上门的传统业务模式,要将如此庞大的线下业务转化为线上OTA预订,市场前景巨大.OTA的作用就像一个筛子,把差的酒店过滤掉,同时将产品按顾客的需求不断细分.据悉,目前国外中小酒店OTA预订占比可达70%～80%.
二、国内酒店在线直销渠道发展现状
随着智能手机和移动互联网技术的蓬勃发展,很多酒店企业加大了对移动智能领域的投入,希望以此寻找新的增长点.移动手机应用改变了IT行业,也颠覆了酒店的支付和预定系统.一位业内人士认为：“目前,智能手机已经在美国及欧洲和亚洲许多国家普及,人们已习惯将出行问题抛给手机去解决.所以酒店订房、交通导引等智能手机上的功能均成为酒店吸引客流的重要手段.这意味着酒店经营者不得不把注意力和预算更多放在移动营销上.”
除移动互联网外,作为当下最热门的社交网络工具之一,微博营销也成为酒店们最不甘示弱的领域之一.然而不可否认的是,酒店微博营销仍处于试水阶段,微博作为一种具有很强黏度的媒体形态,必将引发酒店业展开更为激烈的竞争.
“酒店的核心是直销,拓展直销,这样才有可能完全掌握议价权.”中国旅游研究院副院长戴斌表示,多种销售模式并存对酒店来说并不是坏事,有条件且发展成熟的酒店可以尝试拓展直销之路.“不过,建立健全的直销平台,酒店需要投入不小的资金和技术成本,单凭这一点,就不是每个酒店都可以做到的.”
此外,无论是直销还是分销,都无法避免酒店出现房态的起伏,特别如会议和度检测型酒店,这样的态势愈发明显.但体系的固态又使得酒店在调整应对市场变化时需要很长的时间,而市场销售往往是转瞬即逝的,等通过了层层审批发布新时,也许客户的需求早已经转移.在这种情况下,在常态销售模式外,发展适合自身的特殊态销售模式成为了一种可行的解决方案,这些特殊态销售模式包括了现在最流行的团购,也包括了在国内市场刚刚兴起的半透明预定等.
三、结论
酒店营销新理念——内部营销和顾客满意营销.①内部营销理念产生于20世纪80年代,提出了“内部宾客”和“内部市场”的概念.它认为:酒店要实现经营目标(即开拓市场,满足宾客的需要,实现酒店的效益),必须首先把内部视为一个市场,将酒店的员工视为是酒店的内部宾客,必须先于外部营销活动做好内部营销活动,重视怎么写作的提供者和怎么写作质量的决定者举足轻重的作用:满意的员工才会提供满意的产品,进而造就满意的宾客队伍,增加酒店的效益,最终增强酒店的实力和竞争力.②宾客满意营销宾客满意营销理论认为:酒店效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的.只有满意的宾客才能稳固酒店的客源市场,否则,酒店会失去立足之本.该理论也提出了“内部宾客”的概念,即把酒店内部员工作为酒店内部市场的宾客,也要满足员工的需要.