本站原创1200元与一块二
王回青家在河北邢台市内丘县柳林镇.2008年,中专毕业后,在石家庄做了一段销售员后,受邀到兰州同学家里的厂子做会计.正是在兰州让她接触到了葫芦.
兰州著名的微雕葫芦在明清时期是朝廷贡品.在一家工艺品店,一件小葫芦居然卖到1200元.“葫芦在河北老家太平常了,都是当菜卖.别说1200,一块二都没人要!”王回青嘀咕着.这话被老板听到了,认真地对王回青说：“你们老家要真有那么多葫芦,可以挑一些形态好的裸葫芦卖给我,别说一块二一个,12块一个我也大量收!”当确信老板没有开玩笑后,王回青待不住了.
葫芦谐音“福禄”,自古就被人赋予了驱灾辟邪、吉祥纳福的美好意愿.兰州、天津、聊城等地是工艺葫芦的主要加工地,一支外观漂亮的家种葫芦,收购价就是几十块钱.即便用最简单的工艺进行加工,利润也能超过一倍.种植裸葫芦销售也能有50%以上的利润.但当时这个行业里,轻种植、重销售的问题比较严重,优质葫芦供给不足.而且基本都是家庭散户种植,尤其是上年纪的人比较多,主要是玩玩,不想赚钱,或者信息不灵通,不知道赚钱.
在她的印象中,葫芦极易成活,决定大干一场.但没有家人的支持就没有土地,没有厂房,怎么办?王回青耍了个小心计,她对母亲说：“我已经和村头王婶谈好了,一亩地一年1400元租她家的地种葫芦.”母亲当即跳了起来：“什么?1400元可以租两三亩地了.你快别糟践钱了,我给你地!”事实上,找王婶租地根本就是子虚乌有的事.
两间闲置的房子当厂房,2万多元写设备,3000元从了600克优质美国小葫芦种子,拿出一亩地开始种植试验.却不知前方等待王回青的会有那么多艰难险阻.
想赚钱到赔精光的挫折
“丫头,快回来看看吧,你种的葫芦出事了!”2009年4月这天,父亲突然来电.此时的王回青正在北京学习工艺葫芦技术.刚播下葫芦种,王回青就在想：万一收获后裸葫芦不好卖怎么办?为了做两手准备,她就把葫芦地交给爸爸照料,自己前往北京参加培训.这样即便裸葫芦不赚钱,简单加工以后,哪怕比别人低一半也能有百分之三四十的利润.可没想到又出事了.
地里的景象令王回青吃惊不已,本来播的是美国迷你小葫芦的种子,地里长出的葫芦却一个比一个大,而且形状稀奇古怪.求助农业局专家才清楚,这是因为田地附近种有葫芦科的植物,授粉时互相串种了,结出了变异品种.想要果实的品种纯正,方圆1公里之内不可以再种植其它葫芦科的植物.
祸不单行,变异的葫芦成熟后进行晾晒竟然全都烂了.原因是晾晒时没把葫芦外层的白膜脱掉,透气性差导致发霉腐烂.第二年种的葫芦,一场大雨让最怕水涝的葫芦打了水漂.王回青的种植道路简直可以用“命运多舛”来形容.但她第三年还要种葫芦.
王回青换了一块地势高的地种植,避免了重茬儿,也能防涝.2011年8月,王回青在历经三年的艰辛坎坷后,终于收获了品种纯正的葫芦.
俗套到特色的创新
看着数万个的大葫芦、中葫芦、拇指葫芦、算珠葫芦,王回青十分开心.把收获的葫芦脱膜、晾晒之后,按照“小头、细腰、大肚”和“线条流畅、色泽饱满”的业内审美标准,选出了一批形态出众的葫芦,准备拿到天津的工艺品市场销售.但转念一想,自己前期已经损失几万元,如果单纯销售几十元一个的裸葫芦,按部就班地做,生意肯不好.打破常规,把俗套的葫芦做特色创新成为王回青的首选.
王回青首先对学到的工艺葫芦加工技术做改进,图案在传统的基础上增加故事性套图和富有现代气息创意图案、文字,提升销量、利润和扩大客户群,是销售量的主体,样式上增加了拇指葫芦挂坠、异形葫芦摆件、特色烟斗葫芦等十几个品种,使得以往的“废料”葫芦也发挥了价值.不仅降低损耗10%左右,还反过来赚了钱,档次上中高低端划分清晰,功能上还增加了实用性很强的品种,比如迷你葫芦门帘、窗帘、挂毯、汽车挂坠等近十个品种,让葫芦不仅是上年纪的人玩、摆,还能让更多年龄层的人用,销售的场所也增加了,设备上,她投入数万元大胆引进激光雕刻机、小型流水线全自动加工设备等,提升了工艺水平、标准化程度和效率.
当她拿着自己的几件作品去当地的旅游景区商店、特产专卖店推销时,人家开出的竟在80-400元之间.而且自从第一次向他们供货后,这些商店就每隔一两周拿一次货.特色增利、实用增量的目标初见成效,一个月,2万多元利润到手.而如果卖裸葫芦,半年可能也赚不了这么多.尝到创新甜头的王回青又有了新的计划.
推销到营销的突破
2011年10月,王回青拿着12个精选的葫芦出现在河北手工艺术展.一套《金
陵十二钗》葫芦,被一位新加坡客商以8600元的高价写走.此后,这位客商成了
王回青的大客户之一,经常5万、10万元地给她下订单.试水的成功,让王回青决定将本地推销转为以工艺品展会为主的展会营销.
各地的专业工艺品展会每年大大小小近百个,此外还有大量的“业余”展会有参加的价值,比如,家居用品展、特色农产品展、年终采购展等,拿着葫芦过去反而更能突出特色.高价、高利润的品种参加专业展会最有效,低价大众特色品种在“业余”展会更好销.有时她甚至会参加一些保健品展会,重点宣传迷你小葫芦,参会的许多老年人都喜欢写,置于掌中揉玩,还能促进血液循环.总之,只要能沾上边,她就会选择针对性的卖点过去宣传.至于参会成本,其实并不高,大部分工艺品展,一个很小的摊位不到一千元.即便是大型展会,不占用正式展位,找个角落摆个摊,几百元也能进.而一个展会销售额至少以万元计算.
展会上的营销方法主要是如何做出特色吸引人.一方面是“喊出来”的特色.针对不同展会的人群差异,打出不同的口号,比如,“有故事的葫芦”、“我的葫芦不只是看看”、“葫芦也能治病”等,另一方面是“演出来”的特色.有些展会,她会推出个性化写作,带着激光雕刻机,现场在葫芦上刻字刻画.给顾客拍张照片,只需要在电脑上调整好图案模板,激光雕刻机一分钟就能刻好,一个能卖四五十元.而且用作写作的葫芦基本都是形态等级较次的葫芦,废物再利用,利润率非常高.而顾客在展会上对这种小玩意的敏感度很低.这种个性写作,王回青还会重点地针对参展企业进行宣传.批量制作吉祥的葫芦礼品,作为节日福利品或者奖励品发放给员工.按照客户要求在葫芦上雕刻企业发展语录、员工头像等,再系上中国结,独一无二.压低到十几元一个,客户觉得值,她靠走量也有不菲的利润.
2012年10月20日,王回青带着一批样品来到山东烟台,参加中国民间工艺品博览会.参展第一天,王回青的烙画葫芦作品――《梁祝》套系故事,被纽约客商皮特以5000美金购走.短短一天,不仅售出10万元产品,还拿到50多万元订单.2012年一年,王回青赚了百万.下一步,她将带动乡亲们大面积种植葫芦,由她收购,做出当地的特色产业.