电话销售第五课:强化客户的三个印象

更新时间:2024-02-29 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:23856 浏览:107607

销售的核心目的不完全是成交,给客户留下绝对诚恳的印象、绝对专业的印象和绝对长期价值的印象,也是一种成功.

“您好!我是天翔企业咨询公司的诸葛云,这是一个产品推销的.您是不是现在就要挂我的?”(A)

“你推销什么的?”

“您问得非常直率!那我也简单直说吧.您的企业的网络营销效果提高35%如何?我看到你们网络营销的一些宣传广告,效果已经非常不错,再提高35%难道不是更好吗?”(B)

“你销售的到底是什么呢?”

“就是网络营销影响力的培训课程.通过培训,对现有的一些网络营销进行提升,避免一些常见的失误,改变一些布局、颜色等,让下单的比率提高,让客单价提高.有类似您这样的女装产品网店,上个月来参加的课程,这个月就见效了.”销售人员稍微停顿,接着说:“网络上营销推广的花费越来越多,谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢?您也这么想,对吗?”(C)

“那当然了!”

“那么,您觉得在您的公司,网络营销最大的挑战到底是什么?”(D)

“嗯,其实,花钱还是有一定效果的,就是竞争对手总是模仿我们,而一线网站设计师的创意有限.”

“这确实是中国市场的一个主要挑战,大家彼此模仿来模仿去的,效果也就越来越差了,一线从事传播推广的人也就没有什么创意了.要不,我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧?”(E)

“费用多少?”

“如果到场的人少,每个人的费用就会贵一些;如果到场的人多,费用就便宜一点.现在还不知道最终有多少人报名,现在已经有22个人了,我们最多招25人.您现在就定个位子吧?定位不付费,开课前一周我再联系您确定,可以吗?”(F)

“好吧.”

随后销售人员详细记录了客户的联系、名字和企业的名字,然后说:“如果您能够确认来3个人的话,那我们这次就招满了,比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等,加上您自己,3个人,9300.这样既有高层您领会网络营销的本质,又有中层人员推动落实,还有基层直接操作和执行,多好!”(G)

“嗯,我要考虑一下.”

“当然,肯定要考虑一下的,那我明天给您.不过如果中间有人报名的话,3个名额就减少了,不过没事,半年后,我们还会再开课的.”

“啊?为什么半年呢?”

“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上,用的时候知道的人越少越好,让先学的学员有一些竞争优势,也算是对他们投资参加培训的一个回报吧!”(H)

“噢!这样,你今天下午再给我,我尽量确定,3个名额都给我预留下.”

“那好,刚才我已经记下您的了.您真够果断坚决的!”

“做生意嘛,你下午给我吧!”

“好的,一定!”

以上对话是销售过程中实际应用的话术,其8个关键话语,有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点.

销售对企业来说,核心目的不完全是成交,也有宣传的目的.虽然这次客户没有采购,但如果交谈得好,下次再打就有了基础,就容易谈到更多的内容.因此,一次交谈,可以将核心目的定为创造良好的印象.给人创造良好的印象,可以从下面三个方面展开:

1.绝对诚恳的印象.

2.绝对专业的印象.

3.绝对长期价值的印象.

上例对话中交谈的要点有8个,分别如下:

A.展示诚意的印象.

B.专业印象的第一个点:价值第一.

C.专业印象的第二个点:细节例子.

D.专业性印象的第三个点:提问.

E.长期价值引导第一点:销售技巧.

F.长期价值引导第二点:价值计算――比较的结果.

G.长期价值引导第三点:客户视角――检测想用途,效果源泉.

H.长期价值引导第四点:客户视角――收益的保护.

我们一一讲解:

A.展示诚意的印象

“你好!我是天翔企业咨询公司的诸葛云,这是一个产品推销的.您是不是现在就要挂我的?”

重要的一点就是直截了当地告知,这个是一个产品销售的,或者说这是一个推销产品的.其他类似的语言都可以,比如“您接听的是一个产品介绍的,您现在就挂我吗?”“我给您打就是推销一款产品,您现在就挂我吗?”

根据实际应用中的统计资料,89%的接听者不会挂断,反而会追问一句:“你推销什么呢?”

当对方提问的时候,就等于允许你介绍了.此时,千万不要讲产品,而是要运用专业印象第一点:价值第一.

B.专业印象的第一个点:价值第一

“您问得非常直率!那我也简单直说吧.您的企业的网络营销效果提高35%如何?我看到你们网络营销的一些宣传广告,效果已经非常不错,再提高35%难道不是更好吗?”

首先肯定对方问得直率、干脆,也可以说“您问得真直接”;然后强调那么自己也简单地说,让对方心中有一个印象――你不是耽误时间的人;接着再展示价值,不介绍产品而是讲产品可能带来的理想的结果,比如“提高35%如何”,再强调一下这样难道不是更好吗?从而引导对方首先想到的是价值.

此时,94%的客户会再追问到底什么产品,接下来销售人员就该讲细节了.

C.专业印象的第二个点:细节例子

“就是网络营销影响力的培训课程.通过培训,对现有的一些网络营销进行提升,避免一些常见的失误,改变一些布局、颜色等,让下单的比率提高,让客单价提高.有类似您这样的女装产品网店,上个月来参加的课程,这个月就见效了.”销售人员稍微停顿,接着说:“网络上营销推广的花费越来越多,谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢?您也这么想,对吗?”

这句话的核心技巧是:第一,一定要用行业内的细节,比如下单比率、客单价、女装产品等细节术语;第二,中间一定要停顿,然后回到上句话强调的价值,提高反响效果,“您也这么想,对吗?”

强化专业的印象,靠的就是细节.

D.专业性印象的第三个点:提问

“那么,您觉得在您的公司,网络营销最大的挑战到底是什么?”

在交谈的过程中,谁在提问,就等于谁控制了话题.销售人员先引发客户提问,然后不断询问客户的感觉,并引导式地提问一个专业问题,“最大的挑战到底是什么?”

E.长期价值引导第一点:销售技巧

“这确实是中国市场的一个主要挑战,大家彼此模仿来模仿去的,效果也就越来越差了,一线从事传播推广的人也就没有什么创意了.要不,我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧?”

无论对方说什么,销售人员都必须给予充分的认同,用“确实是”、“太对了”、“真尖锐”、“很犀利”等词语让对方感觉得到了共鸣,在这个基础上顺势直接地将产品留给客户,就是一个符合对话势头的必然结果了.此时,客户即使心中没有考虑,也是不容易逆转回去的.

这就是销售技巧,类似的话还有“这个产品我就先给您预留一个了”,“要不,我给库房发一个确定的单子吧”,“要不,我先给您快递过去吧”.


F.长期价值引导第二点:价值计算――比较的结果

“如果到场的人少,每个人的费用就会贵一些,如果到场的人多,费用就便宜一点.现在还不知道最终有多少人报名,现在已经有22个人了,我们最多招25人.您现在就定个位子吧?定位不付费,开课前一周我再联系您确定,可以吗?”

是否能够从客户的视角来计算价值,是对销售人员能力的一个挑战.销售人员要将价值与的关系通过具体的数字解释清楚,让听的人能够明白,与价值之间是有一个平衡的.这就是价值的长期引导作用.

G.长期价值引导第三点:客户视角――检测想用途,效果源泉

“如果您能够确认来3个人的话,那我们这次就招满了,比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等,加上您自己,3个人,9300.这样既有高层您领会网络营销的本质,又有中层人员推动落实,还有基层直接操作和执行,多好!”

销售人员创造机会详细记录了客户的资料,然后再尝试进一步解释,尝试签约,试探客户的承受力,并通过对客户来3个人可以得到更多、更系统、更容易落实的价值的解释,进一步强化了长期的价值感受.

H.长期价值引导第四点:客户视角――收益的保护

“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上,用的时候知道的人越少越好,让先学的学员有一些竞争优势,也算是对他们投资参加培训的一个回报吧!”

由于销售人员前一句话留下了悬念,客户当然要追问一下.而这句话设身处地地为参加课程的学员着想――并不希望更多的人听到真正有效的营销方法,从而能够让自己保持领先的地位――长期价值跃然而出.

绝对诚恳的印象、绝对专业的印象、绝对长期价值的印象,你设计的话术中有没有能够体现这三点的内容?如果你打给客户的无法签约,能够留下这三个印象也是一种成功.

请你给自己销售的产品设计类似的话术,你可以将设计的话术发给我,让我们一起分享在销售中取得的成绩,我的电子地址是:yes4you@gmail.省略)

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