本站原创两个年轻的男女开车到海边,在海上冲浪,互相较劲,上岸后女生问一句：“Wantanotherride（想再来一次冲浪吗）?”男生回答说：“Yes!”然后两人上了一辆大众甲壳虫.甲壳虫的顾客定位就是活力四射的年轻一族,把开甲壳虫比作是冲浪,完全符合年轻人爱冒险爱刺激的特质.当年轻人终于可以写一辆车的时候,他们首先会想到具有年轻特质的甲壳虫,而不是商务特质的福特,或者实用型的丰田.
冯小刚代言的金剑南酒广告,则具有浓厚的年代感,画面最后是一群五十多岁的中年人聚会的场面,突出的是久未见面的友人间相聚的美好.冯小刚的广告词：这情如酒,这酒,柔.恰到好处地说明了这种酒适合在朋友聚会时喝,酒柔,不烈,不会在聚会中因为喝多了而闹笑话；同时,这情也如这酒,柔,体现的是人到中年,朋友之间的情谊,已经不像年少时那样轰烈.许多白酒广告,突出的是酒的香、醇、年份、品质等,但是消费者们并不知道该在什么时候喝这种酒,虽然饭桌必有酒,但是可选的种类繁多,消费者可能选你的酒,更有可能选其他酒.金剑南酒则直接告诉消费者,这酒应该是什么年龄的人在什么时候喝.
客户群定位是个说旧了的事情,但是不可否认,这依然是目前企业营销的基准点.企业的目标客户群里,不管是既有消费者,还是潜在消费者,都会对喜欢同一品牌的人的行为、爱好、生活水平等感兴趣,他们会对这一个圈子的人充满好奇,因为自己也属于这一个圈子.企业对客户群的定位,影响着消费者从决策到购写,再到使用体验,到重复购写的整个过程.这就是顾客联想,与其告诉消费者你的产品怎么好,不如直接告诉他用你产品的是什么人,如果他是那样的人,他自然会用你的产品.
但是许多企业却没有重视客户群里的个体消费者之间的联系对于整个群体的影响,而只专注于企业传递给消费者的讯息.
怎么用顾客联想做营销?
第一,分析定位
研究发现,消费者比较容易对奢侈品、怎么写作、有象征意义或较高科技含量的从业公司产生顾客联想.这一类的产品能够传达使用者的个性、生活方式和价值观等,因此人们更倾向于以使用这样的产品来实现自我阐释和自我强化.例如,青少年由于没有很好的经济能力,不会像成年人那样用汽车或者首饰等物品来象征地位,因此青少年的服装是一种重要的社会性工具,他们会通过选择服饰来表达自我概念.
所以首先要分析你的行业性质,然后分析你的目标客户群的共同特质.顾客联想,不是知道产品的顾客定位就够了,而是要运用顾客群体中的联系做营销,从而达到销售的目的.
第二,强化
所谓强化,就是不断地重复,让你的产品和品牌在消费者脑海里挥之不去.这个几乎不用多说,最典型的就是脑白金的广告.脑白金的使用人群定位是老年人,但是目标消费人群是青年人,青年人过节回家要送礼,广告便抓住了这个点,只用两句话不断重复强调：今年过节不收礼,收礼只收脑白金.广告每年换新,但是广告词不变,频繁重复播放.于是大家过节要送礼的时候,脑子里就自动浮现脑白金了.
在这一点上,广告的影响无疑是巨大的.广告使得产品频繁出现,加上合适的代言人和清晰的主题,效果会更加显著.
第三,巧用对比
要告诉消费者为什么要写你的产品,还要让消费者感觉到你的产品与其他产品的差异.
iMac的营销非常值得借鉴.iMac的广告里,有两个人,一个是非常普通的人,就是那种大街上一抓一大把的人,身穿商务套装、身材微胖,面无表情,下面有一行文字“IamPC”（我是电脑）,另一边,是一位年轻帅气的男子,身穿牛仔裤和T恤帽衫,手插在裤兜里,脸上带着酷酷的表情,下面也有一句简单的文字“IamMac”（我是Mac）.
如果你正好要写电脑,你会写哪一种?毫无疑问会是iMac.虽然实际上使用iMac的人群里也不乏身材微胖表情木讷的人,但是,这个广告告诉消费者,使用iMac,就是这样年轻帅气充满朝气.这种形象的对比一下子将iMac和其他电脑从气质上区分开来,达到了意想不到的联想效果.
第四,保持一致性
所谓一致性,是指公司品牌与产品品牌的一致性,即品牌所透露出来的讯息和定位,可以通过产品传达给消费者,反过来,产品也能反映品牌的内涵.说到公司品牌与产品品牌的一致性,非苹果公司莫属了.与其他电子产品强调属性和外观不同,苹果公司的产品向来以功能取胜,广告都是以各种温馨的浪漫的欢乐的生活场景为主,广告词很少,都是在最后才会出现一句总结.这跟乔布斯主张的“手机不仅是通讯工具,而是个人移动终端”是吻合的,苹果公司的品牌,透露出来的是一种生活的态度,而不仅仅是一个电子产品企业.手机市场也因为苹果产品iPhone的出现而被推到了一个不可思议的高度,历经多年,苹果产品依然享有较高的赞誉.
第五,圈子营销
研究发现,消费者成为某品牌的顾客之前,会有一个收集信息、对比信息的选择过程,而在这个过程中,当有这个品牌的顾客（即圈内人）对他产生影响的时候,决策会加快.这也许就是现在所说的互联网思维,比如现在的企业微博和企业微信公众平台,下面总是活跃着许多粉丝.使用同种产品的人的传播对消费者再次购写的决策起着很微妙的作用,他们不满足于自己使用了产品会怎么样,还想要知道使用了这个产品的其他人觉得怎么样,从而形成一个圈子.此时顾客联想方式可以亲自使用公司产品或怎么写作,然后将体验通过某种方式传达给顾客,与顾客互动进而影响他的决策.