本站原创【摘 要】据统计,以冷冻站为主体的空调占到建筑能耗的40%以上,冷冻站性能与城市节能减排效果联系紧密,由此来看,当前冷冻站营销市场是十分广阔.冷冻站企业的市场营销管理包括对产品的市场分析、计划、执行和控制等方面,本文就其中的营销策略进行详细分析.
【关 键 词 】市场营销；营销策略；冷冻站
前言
随着2009年世界气候大会的召开,低碳排放已经成为我们饱议的热门话题和绿色生活的基本标准,低碳经济也无所质疑地成为我们社会科学发展的主题.在各行各业中,空调的运行已经成为耗能大户,应用科技创新降低空调在运行中的能耗是大势所趋,高效节能集成冷冻站就应运而生,其概念、系统原理及优势在国内暖通界引起广泛关注和强烈反响,由此来看冷冻站的营销市场前景是十分广阔.
一、冷冻站及开展集成冷冻站项目的意义
冷冻站是空调的机房设备,包括制冷机组、冷冻水泵、冷却水泵、定压补水系统、水处理系统、管道阀门等.集成冷冻站是在传统冷冻站技术和工程建设的基础上,对核心技术和商务运作模式不断创新和应用,而形成的机电一体化系统级产品.集成冷冻站是针对公共建筑空调的机房节能设备,由集成制造商在设计院初步设计的基础上开展二次深化设计和三维仿真,以高效节能控制系统为核心,进行设备最优选型匹配,在工厂预制、模块运输、现场拼装的系统级产品.
开展集成冷冻站项目的意义：集成冷冻站项目是落实国家节能减排的政策性需求.集成冷冻站项目实施为推动我国空调技术的发展提供了技术和设备支撑.集成冷冻站项目实施,实现产品的国产化,能有效打破产品及其关键技术被北美国家垄断的局面.集成冷冻站项目实施能改变暖通行业的现状,能有效发展我们航天技术应用产业.
二、冷冻站的市场分析
每个单体建筑和场馆工程目前都需要配置相应的冷冻站,相关机构预测每年年国内冷冻站市场需求总量将达400亿元人民币.由于集成冷冻站产品的技术门槛比较高,目前,全球只有美国的Tas公司,Stellar公司和加拿大的阿姆斯壮公司三家公司生产集成冷冻站产品.集成冷冻站产品除了我们在以引进、消化、吸收、再创新的思路开展项目研制外,目前在国内制冷行业还处于空白.当前冷冻站制造企业主要包括：约克公司、开利公司、北京星达科技发展有限公司等.
三、冷冻站市场营销策略
对于今后的市场开拓,不论是外资品牌还是国内企业,都要与时俱进顺应潮流,在加大研发推出新产品的同时,不要忽视市场营销策略的调整与完善.
(一)市场策略
随着时代的进步,生产效率逐步提高,技术革新速度越来越快,集成冷冻站各种设备成本将不断下降；另外,我国加入WTO之后,关税水平的逐步下调,集成冷冻站生产所需要的许多关键零部件的进口成本也将不断下降；需求市场的不断增加引起产量水平上升,规模经济效应也会导致产品的下调.集成冷冻站产品下调必然会增强其市场竞争力.
因此,集成冷冻站公司应改变目前的策略,尤其是在竞争如此激烈的华东、华南市场.在品牌效应不错,怎么写作较好的前提下,在集成冷冻站主机上只要保持与竞争对手相同或略高的水平,就能获得足够的利润. 产品的要体现产品高科技、高附加值、高品质产品的特征,实行优质优价的策略,同时应包含一定的品牌效应.在统一报价的基础上,要根据不同的交易条件实行灵活的策略,尤其是在样板工程以及与一些能够配合企业进行产品理念推广工作的房地产商合作时应该有一定的优惠措施,以利于尽快打开市场局面.
(二)渠道营销
1.与写作技巧商合作
在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为写作技巧,也是一条重要的渠道.但是集成冷冻站与普通空调相比,技术含量高,安装难度大,无论是销售工作还是安装维护工作,对人员素质的要求更加严格.“三分产品质量,七分设计安装.”每个集成冷冻站的设计安装对企业而言,都是一个项目,都有惟一的设计.因而,在集成冷冻站产品的销售安装怎么写作中,各级写作技巧商及工程设计安装公司的作用相当重要.毕竟,从设计、安装到日后的怎么写作,每一个环节都是相当专业的“技术活”,关系到系统的质量,关系到企业的声誉.因此,在寻作技巧经销商方面,集成冷冻站生产厂家往往非常谨慎.写作技巧商的技术培训和管理也是集成冷冻站企业极其重视的环节.通常,写作技巧经销商在写作技巧集成冷冻站的销售时,先要接受厂家的培训,通过培训,写作技巧经销商必须进一步了解所写作技巧产品的特性,并掌握集成冷冻站的设计、安装、维修等技术.如何建立良好的培训机制,使经销商能满足集成冷冻站产品售前售后怎么写作的要求,成为厂家的一大难题.
2.与房产商合作
通过与房产商的合作来推广销售集成冷冻站最近成为了一种热门的销售方式.事实上现在集成冷冻站的销售更多的还是与房地产商合作,通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目,随着楼盘销售,通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品.据制冷快报记者了解,工程项目通常会为集成冷冻站厂家带来大额订单,而由于面对的只是一个客户,项目的设计、安装、售后怎么写作变得简单、易操作.因此,不仅是原商用空调生产企业,踏入这行不久的空调企业很快学会了这一招,极其重视这一销售渠道.自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点.
这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型集成冷冻站的“传统销售模式”.这种通过开发商整体进行集成冷冻站的配套的方式,无疑有利于降低成本,加速这一产品市场的拓展.这种销售方式目前有两种情况,一种是集成冷冻站厂商与地产商签订合同,由地产商来购写集成冷冻站然后把这部分采购成本打入房价,最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘,由购房者自己决定采用哪一品牌.前一种方式操作起来比较简单,但后续工作比较麻烦,不少楼盘都出现过用户使用后不满意,要求地产商拆除集成冷冻站并退钱的情况.后者则操作复杂.不管哪一种情况,都对产品品质、安装质量有相当高的要求,如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场,将给自己带来无穷后患,也会损害集成冷冻站行业的声誉.
(三)其他
一是针对国内细分市场,研发与推广适合的产品.毕竟产品才是市场推广的基础,只有上佳产品才有推广的意义与可能.哪怕就是一个好的概念也行,总比什么都没有的产品要好.集成冷冻站是一个技术相对高的行业,研发真正意义上的新产品不是说说而已,核心技术创新没有实力与积累是不可能的.
二是利用广告宣传,加大品牌推广,使消费者对新品牌引起兴趣从而产生新的需要.对集成冷冻站企业来说,必要的广告支持是必须要的,可以考虑路牌、杂志、会展等费用小、针对性强的广告载体.
三是梳理好顺利、便捷、有序的渠道通路.写作技巧商、经销商、工程商以及系统集成商,他们既有相同的任务,又有不同的责任,只有是他们能够真正实现利益最大化,他们才能为品牌怎么写作好.目前不论是哪种渠道商,都是处于一种游离状态,在哪一品牌经营中能够获利,他们就会倒向哪个品牌,为哪一个品牌卖力气.因此,做到双赢、多赢才是渠道策略之上策.
四是学会利用社会资源了解市场,了解需求,了解细分行业,了解竞争对手.集成冷冻站是一个相对封闭的行业,很少有企业会借助咨询公司了解掌握市场数据.在成熟市场上竞争,少了这一环节往往会仅凭感觉做市场,不可能实现理性地认识与把握市场.