本站原创【摘 要】本文研究中国B2C最大的3C产品网络商家——京东商城为例进行研究,分析京东商城所处的市场环境及自身的优劣势,研究其当前京东商城在物流、、促销、怎么写作等方面的差异化策略,最后分析京东商城在差异化策略实施过程中要注意成本及差异化的规范化问题.
【关 键 词】电子商务；模式；差异化策略；京东商城
一、中国电子商务业发展概况与趋势
目前,随着互联网深入到人们生活的各个领域,作为互联网产业的一支,电子商务业以其低成本、高效率、覆盖广等优势席卷社会的各个层面,中国电子商业呈现出了一下三大发展趋势.（1）电子商务业进入大规模发展和应用.截止到2010年6月底,中国电子商务市场（包括B2B、B2C、C2C）交易额达到2.25万亿元；我国规模以上电子商务网站总量达20700家,其中B2B为8200家,B2C、C2C及其他模式的为达12500家,预计全年超过2.3万家.（2）行业竞争日趋激烈.电子商务行业竞争日趋激烈,以BtoC行业为例,各自商家网站都有各自的行业性,但是京东商场进入图书音像市场,凡客进军家具配饰领域,当当网、卓越网进入百货市场等.到了2010年,各网站打破了这局面,纷纷开拓综合性的市场,在竞争对手的主营业务中争夺客源.同时来自线下的竞争压力也逐渐增加,如众多传统的零售商积极搭建网络平台,如苏宁、国美、中粮等.
二、京东商城市场竞争环境分析
（1）京东商城概况.目前京东商城拥有注册用户1500万,日订单处理量12万单,日均PV（页面浏览量）超过3500万.京东商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货等超过30万种,一共分为11个一级类目,80个二级子类目,涉及的商品种类逐年增加.2010年12月上线的“品牌直销”板块,作为一个京东商城的开放平台吸引了500家知名企业前来入驻,整合了热销的如周大福珠宝、杰克琼斯、张裕葡萄酒、迪斯尼、依波表等品牌的10万种商品.（2）市场环境分析.一是京东消费群体分析.据相关统计数据显示,京东商城的会员主要是互联网购写人群的主题,他们具有较强的购写能力.京东商城所经营的产品主要是3C产品,所以其消费群体主要是年龄在我20～29岁的青年人群,占了48.4%近一半的比例,还有30～39岁占据比例24.4%,而男性比例占据了67.8%的比重.从消费群体看以看出,消费者群体的确定主要是受商城的产品、网民的收入和消费习惯等影响.从2010年百度对京东商城网民地区分布显示,京东商城的主要消费人群主要集中在北京,占整个消费人群的29%,而上海则占14.9%,这说明经济发展水平的地方,电子商务业在当地的发展较快.二是京东商城竞争对手分析.京东商城利用有利的外部因素,通过准确定位,以3C产品为主要切入点,打造低价正品的网络直销的形象,之后调整企业的产品结构,由以3C产品为主的商城转变为综合性的商城.目前,京东商城主要面临着卓越、新蛋、当当网、一号店、淘宝商城等行业的竞争.根据2010年第二季度ECPlus数据显示,2010Q2中国B2C订单量前三位是当当网、京东商城、卓越亚马逊；而2010年中国B2C厂商市场份额占前三的是淘宝商城（28.5%）,京东商城（11%）、卓越（3.0%）、当当网（2.4%）,由此可见京东商城目前的主要竞争对手为淘宝商城、卓越网、当当网.淘宝商城依靠B2B和B2C平台进军B2C行业,其拥有强大的客户基础；同时发布了全新的独立域名大力推广淘宝商城的品牌；背后有阿里巴巴公司的技术和资金支持,目前在B2C市场已经形成名鞋、电器城、运动馆等垂直行业.卓越网现在主要基于成熟的图书市场和音像市场,而且正在不断开发网上商城；在国内有较深的客户,加之有美国亚马逊公司的技术和资金支持；同时加大对物流基础的投入,巩固期物流优势；吸引更多的商家品牌进场,完善其产品结构,努力实现其运营中心覆盖1100个城市,营业额达10亿美元的目标.当当网是中国老牌的B2C商家,在早期的经营活动中获得了一定客户基础；当当网拟在美国纽约上市,如果上市成功,将会为自己带来了资金；同时利用筹措的资金来完善薄弱的物流和仓储；这对中国B2C行业影响极其重大.
三、京东商城差异化策略
京东商城发展现状及面临着市场环境,虽然京东商城取得了较为长足的发展,但是在营销方面还存在着与同行业相雷同的问题.为此,必须要采取差异化策略,进一步推动京东商城的发展.（1）物流策略.目前,京东商城分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市,京、沪、粤三地仓储中心扩容至11万平方米,2009年3月,京东商城斥资2000万人民币成立了自有快递公司,全国的物流配送速度全面提升.与此同时京东商城己陆续在天津、苏州、南京、深圳、成都等59个城市建立了自己的分公司.提供上门自提、货到付款、POS机刷卡和售后上门怎么写作,而且运费全免.京东商城的预计目标是将分公司遍布到全国200座城市.（2）联营销售策略.随着京东商城的快速发展,如今的京东商城年销售额已经接近100亿.凭借其现在拥有的消费群体,不断上架其他供应商的商品.供应商通过租借京东商城的物流系统、客户怎么写作系统及资金环节来销售自己的产品来赚取利润,而京东商城通过租借怎么写作来收取佣金.京东商城通过这种租借的方式,与供应商实现联营销售,不仅可以扩大自己的市场份额,而且通过收取佣金来提高公司收入.目前,京东商城,不断投入资金在全国范围内建设仓储和配送系统,并与供应商沟通使用收取费用来降低相应的成本.（3）怎么写作策略.京东商城作为怎么写作型企业,做好怎么写作工作,提高怎么写作质量.京东商城只有把当前的怎么写作做好让顾客满意,顾客才能对商城的其他产品产生兴趣,并产生购写的愿望.为了吸引消费者再次购写,京东应该实行一些措施：一是提供在线咨询怎么写作,建立起网络平台上及时咨询的怎么写作（如,旺旺）,能够让顾客及时与沟通,了解产品的相关信息,并借此向顾客推销相关产品.二是提高怎么写作质量,对消费者提出的要求要尽量满足,问题要细心解答,力求做到完美怎么写作.此外,京东商城目前能为消费者提供正品保障、、售后怎么写作的同时,还推出了“延保怎么写作”、“保护”等附加怎么写作项目.除了专注于商品销售,京东商城更搭建了京东社区成为用户讨论和点评产品的平台,及时了解消费者的需求.（4）策略.与其他B2C企业不同的时,在京东商城成立之初,就关注商品的、质量和怎么写作,而不是关注注册用户数量.京东商城可以利用要素来进行交叉设计,通过的变化带动产品组合价值的变化,从而满足不同客户对不同组合的需求.一是京东商城商品制定从不参考同行,而是在商品的采购价上,加上5%的毛利,即为京东的.这个要比3C实体渠道之王的国美、苏宁便宜 10%～20%,比厂商零售指导价便宜10%～30%.同时,京东商城目前的平均库存周转只需12.6天,平均账期只有20天,比传统渠道缩短了80%,从而使京东商城产品在上有较大的优势.二是在竞争激烈的市场环境下,京东商城推出免费送货的优惠来吸引消费者购写.全场免运费尤其吸引新的消费者体验网上购物.同时还通过发货时附送礼品、优惠券,这类产品虽然价值低,也受到了消费者的欢迎.此外京东商城通过市场调整商品的,来鼓励消费者购写；或者通过联盟定价策略,寻求最佳合作伙伴,在保持自身相对独立性的条件下签订协作契约,取得在某个特定的共同战略目标下的合作,形成企业间的互动力量,最终实现“双赢”的目的.三是京东商城拥有强大的物流配送体系,保证了京东产品的低.京东商城在平台上还可以实行相关产品交叉定价、配套产品交叉定价、群体组合产品交叉定价等方法,形成合适、质量良好的定价体系,不仅能提高顾客的满意度喝忠诚度,也能增加商城的营业收入.