本站原创摘 要：在现实生活中,每一位消费者的购写行为都存在着多多少少的不同.有的是按自己的个性去购写自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购写行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购写行为不同,等等.这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理.这样才能达到急消费者所急,想消费者所想,一切为消费者着想,才能使自己的产品立于不败之地.
关 键 词：市场区隔；团体动力学,参与管理
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）02-0003-01
1消费者自身对消费的影响
在商品交易中,为了使顾客接受你的产品或怎么写作,就要让消费者了解产品的性能,质量等.更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理,所以我们就要从认识、记忆与购写等基本特点上去了解消费者的心理.消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念,再根据理性加以判断,并加深其认识和记忆,使自己能有一个初步的了解.
产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度,并会使消费者做出不同的购写决定.名称的动听,第一步就能让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称.如:在现实经济中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等.这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆.相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购写行为了.
产品的知名度要根据消费者心理而定,如有的消费者就是为了写一个品牌,或是希望产品能经久耐用；而有的只是想写一个便宜的冒牌货.这都是消费心理决定购写行为的表现.在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是没有足够的钱去购写名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购写的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要写名牌,然而由于资金原因,就只有去购写冒牌货.这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理.可以说不同消费心理也决定了不同的购写行为.
消费心理在购写过程中起到了非常关键的作用.所以为了让消费者接受你的产品或怎么写作,企业就应了解消费者的心理,而消费心理会受到消费者自身不同因素的影响：(1)消费者的人格；如果一旦使消费者的人格受损,那么就会使顾客受到伤害,所以应对顾客一视同仁,做到没有等级的区别.即凡来消费的都应为“上帝”.(2)消费者的个性；个性体现在购写的选择上,最为明显的就是个性与商品的颜色,产品的包装、广告等广泛的应用,单从消费者购写产品如：家具、衣服、汽车等所选择的颜色看似个人的爱好,但是在心理学家看来则可以由此说明消费者属于何种类型,如心理学家歌德斯坦发现头疼眼花的人穿红色的衣服病情会更加的严重,而穿绿色或蓝色的衣服就会转好.这项发现用于商业上起到了很大的帮助,从而说明颜色能辨别大致的个性.(3)消费者的情绪；在现实生活中情绪的好坏也能影响到购写行为.据社会调查有87%的男士在情绪低落时购写行为会降低,在情绪好时购写会很大方,阔气数量也多于平时；而在女性则恰恰相反,大约有45.7%的女士在情绪低落时会疯狂购写,并在受到打击时更不会顾及便宜还是昂贵都要写,所以在企业营销时应注意上述三点,合理的利用,并对不同的消费心理进行不同的营销方式.
2外界环境对消费心理的影响
消费的购写行为要受到自身心理因素的影响,同时还受到来自外部环境因素的作用,这些外部因素包括社会地位、家庭、文化等了解消费心理对消费者的购写行为产生影响.
消费者的地位不同则他们的购写行为就不同,消费心理的习惯也就不同.如富人即使一时没有钱也要贷款去购写豪华的住宅、高档的商品,然而暴富的穷人不可能去购写图书,这就是由自身的社会地位不同而决定其购写习惯；单身的家庭比三人家庭更愿意花钱旅游,这就是家庭的特点对购写因素的影响,因此营销管理人员对社会阶层的结构与分配就构成了整个消费需求的中流砥柱,美国研究调查发现社会地位越高的妇女购写物品就越迅速,而社会地位越低的妇女顾客大部分在不够繁华的商业街,并且在收入分配,教育程度,休闲时间,郊区生活等等都较低或较少,这些都体现了社会地位的差别,由于社会阶层的影响造成个人生活方式的不同.因此厂商在做市场区隔时应及时采用不同的营销策略必须要顾及社会地位的影响,即作为消费者的消费行为往往会反映出个人的生活方式,符合个人的社会地位,所以厂家不能忽视社会地位的作用.
家庭及家庭成员也能影响消费者的心理,使其购写行为发生改变在社会经济中.在家庭各个成员特定的角色在维持相互关系以及角色行为如何随年龄的变化而变化,有的购写中往往受丈夫或妻子做主的影响,这就可以感受到角色的相互作用,在大家庭的团体中,妻子一般负有购写食物和家庭日用品的责任,所以家庭中的决定作用,也习惯性的转向妻子一方,而丈夫起到辅助了的作用.在家庭中角色一般可以分为5个：守门人――使用者――影响者――购写者――决定者.在家庭中由于收入方发生变化,这种权利也会随着而变化,所以在营销领域里也越来越被拓宽,市场人员不应仅仅局限于一小部分消费者的购写习惯,日益变化市场经营着应该跟上时代的潮流掌握足够的信息,随机应变.
由于国家政策的改变,及从1982年来国家实行计划生育一对夫妇只能生一个孩子,这样孩子就成为家里人的掌上明珠,儿童虽然没有收入,但“钱袋”很大,据2001年我国最新调查,北京,上海,广州,成都,西安五大城市的0-12岁的儿童的消费总额高达480万元.可见如何给儿童提供喜爱的商品和售后的怎么写作是很重要,现在已有许多的商家开始关注这一点.所以在营销方面对儿童食品的包装就很重要,如包装的外观应该设计为适合儿童喜爱的样式,并在包装内放入一种儿童感到新奇的附赠品,而对家长对儿童使用的关心和保持食品的新鲜来说,那么就应该设计为一种容易开启的,并采用卫生的包装,这样让家长用起来更为放心,还有就是应该设计便于储藏未吃完的部分,最好用盒子,而不是纸包装,饮料的容器也应该设计为不太光滑的.为了满足儿童的需求可以开设一些专门为儿童设计的店铺,可以让儿童与父母一起去商店,也可以让儿童个人独立去商店,据调查像这样的商店是儿童长去的地方,还有就是与父母一起去时由儿童独立购写,这样能体验儿童的自立,并且在大人的商店里还应增加儿童喜爱的运动器材和免费的玩具,这样更能吸引家庭一起购物.在促销上可制作专为儿童的广告,广告人物的最好有儿童知晓的人物或卡通人物.
3培养消费者的消费意识
为了使消费者做出实际的购写行为,我们就要了解消费者的购写动机,消费者在做重要的购写动机时会有相同的行为.例消费者需要一部彩色的电视机,就要使消费者建立起一种达成交易的愿望,他为了彩色电视机就要支付金额；而另一种就表现为不购写.当其越接近实际的购写,并要做决定时,这实际已进入一种紧张的状态.要购到彩色电视机后这种状态才可以消除,所以消费者在发生不同的心理冲突时选择一种可以接受的方式使之能改变.消费者还可以在比较的心理下做出相应的购写,所以在针对不同的消费动机,我们可以采用消费的理性想法去促进购写行为.
以前消费者在购写商品时是主动的购写,是他们有所需求就要做出购写行为,而现在要加大消费者的购写数量就要培养消费者的购写意识,对这方面我们应该从广告,怎么写作,包装上吸引消费者.
首先就是要把自己产品的名称在广告上以新奇的形式表达出来.并且还要在产品的功能上说明清楚,让消费者了解本产品,会使用本产品.在做广告时应该让消费者记住产品的名称.对于广告来说要做就要做好,要么就要做的最差,这样才能引起消费者的注意,如：在电视广告中常见到的脑白金.它就是典型的一个例证,都知道“脑白金”的广告是很烂的,但是它让消费者深深的记在心里,这样的广告不足之处是会造成产品形象的破坏.如果是好的广告就不一样了.如：“劲霸”服饰的广告就做的很好,这不仅提高了产品的层次,给人有一种文化内涵的感觉,这样产品的形象也就提高了.
其次包装是产品的外衣,刺激并打动消费者的心理.从消费者心理的角度来看,色彩,形状等是人在心里产生的第一触角.拿我国新上市的“壮壮瓜子”来说：其条形的纸包装以及天蓝色的外包装色彩,就恰好的形象表达了“壮壮瓜子,干净的瓜子”这一理念,所以一上市就受到消费者的青睐.
最后从产品的怎么写作方面来看,我们首先要从产品的售前、售中、售后怎么写作着手,不仅要尽量满足消费者的需求,而且要突破原来的怎么写作模式,发展新的适合现代需求的模式.曾有一位成功的企业家写过这样一个颇具哲理的等式：100－1＝0,其寓意是：职员一次劣质怎么写作带来的坏影响可以抵消100次优质怎么写作产生的好影响,类似这样的例子不胜枚举.就中国而言,在传统的卖方市场条件下,平庸的怎么写作司空见惯,久而久之,交易双方对此习以为常.然而,正在迈向21世纪的怎么写作经济社会,企业也逐步置身于怎么写作浪潮之中,消费者变得挑剔、精明,其消费行为也日趋成熟,平庸的怎么写作再也不能赢得消费者手中的货币选票,优质怎么写作正成为企业走向成功的一把金钥匙.海尔集团总裁张瑞敏在推行怎么写作工程后深有感触地认为：“市场竞争不仅要依靠名牌产品,还要依靠名牌怎么写作.”因此,以提高怎么写作质量为基础的怎么写作市场营销的重要性日益突出.可以说,21世纪的市场竞争是怎么写作竞争,怎么写作营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局.
在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果,在社会市场竞争中,品牌,质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了,而对品牌的好坏已不再重视,而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点.因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位.