本站原创摘 要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否.本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握导向对谈判的作用,提出谈判中的基本策略.
关 键 词：商务谈判；
商务谈判是常见的商业现象之一,企业可以通过商务谈判实现货物写卖、技术转让,三来一加工等商务活动.商务谈判即交涉,指谈判双方为了达到某种利益,运用现有资源,采取合理有效的策略,达到双方合作的目的.是给予与接收兼有,冲突与合作并存,互惠而不均等,策略正反运用的过程.谈判作为实现利益的核心内容,运用合理的谈判策略,在商务谈判中会起到事半功倍的效果.
一、商务谈判中影响谈判的问题
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员,准确把握谈判的涵义,得体运用谈判礼仪,合理采取策略,反复协商的复杂工作,在日常的谈判中存在许多问题,影响谈判.
1.不能准确把握谈判的意义
重利益轻立场是商务谈判的基本原则,双方通过合作,以追求企业利益为目的,建立融洽气氛,制造策略,实施让步,都是为谈判怎么写作,商务谈判从事的是一种与人打交道的工作,人员风俗习惯,办事风格,性格嗜好,禁忌避讳截然不同,一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中,对谈判中的突发事件缺乏应变能力,反而逞能显摆,无益狡辩,斗争到底,输了风度,暴露能力缺陷,对谈判成功和最大获取利益毫无益处.商务谈判要做到内紧外松,谨慎仔细.成熟的谈判者往往言谈举止,充满智慧,常常有非常举动,皆为谈判成功.
2.谈判组织混乱,忽略细节
很多谈判场面乱哄哄,抢话断音,断断续续,进进停停,进度缓慢,影响效果.谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成.谈判之前,谈判队伍的创建,谈判人员的配备,主谈人的挑选,谈判方案的制定都要从细节入手.谈判人员既要专业知识精湛,又要具有踏实肯干,团结同事的品质.甚至身体状况也要考虑.谈判人员各司其职,制定切实可行的谈判方案.磋商中的组织主要呈现散而不乱,灵活多变,收发有度,配合紧密的局面.人员的发言内容,适时中断,规劝等细节都要安排恰当.成熟的谈判队伍谈到什么程度,到什么阶段用什么策略,事先心中有数,做过预演.
3.谈判结束的判定不确定
谈判什么时候结束,如何判定谈判终结,目前也是谈判中遇到的问题.从时间和效果上来综合考虑.一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备.谈判适时结束,对谈判成果的保护,减少无未牺牲,节约谈判成本,至关重要.三者结合运用,互相借鉴,有利于确定谈判的终结.
二、把握导向,可以为谈判提供参考
供求关系、商品质量、市场行情,国家产业政策调整等因素都会对形成影响.在谈判之时,对影响的因素,要调查清楚,为商务谈判提供帮助.商品质量是制定的基础,但是还要考虑这一时期,市场行情,供求关系,及商品涉及的产业政策等因素,综合考虑,认真分析,寻找的大致范围,在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同,推断报价的真伪,洞察对手的意图,可以在谈判中灵活应对,根据探明的对手意图,随机调整谈判策略和谈判计划,做到见招拆招效果.
三、商务谈判中策略的运用
谈判是商务谈判的核心内容,涉及报价策略和还价策略两部分,结合谈判中人员的特点,现场情景,商品特点等会制定一些相应的策略.
1.先报价策略
先报价就是谈判双方,谁先亮出底牌,导向把握准确,先报价利大于弊.先报价的优势在于第一印象的作用,第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础,为谈判制定了框架和基线.先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围,让对方可能获得有价值的信息,调整谈判计划.
2.投石问路
在商务谈判中掌握主动权,就需要获取更多信息.其基本做法是检测设条件,有目的提出问题,检验对方的虚实.在商务谈判中通常以数量、交易期限,等为“石”,比如：我方如果增加两倍的交易数量,是否能让一些呢通过获得的结果检验对方报价的真实性.运用此谈判策略时,要充分考虑自己的实际情况,,不可漫天乱喊,否则,容易失策,反而暴露己方意图,谈判信心受挫,影响情绪.
3.积少成多
货物的总体是由若干个部分组成.对每一部分进行还价或报价,虽然每一部分的数量较少,但是聚集起来就非常可观.一般有两种做法,一是从交易程序上,进行谈判.比如每个交易涉及到交货期限,付款期限,支付方式,支付货币等部分,如果是写方,就可以在付款期上要求延长,采用软货币.二是若商品属于不同机器组成的,那么就对每个组成部分上逐一讨价还价.比如：组装计算机是由显示器,光驱,键盘等组成.可以分别对显示器、光驱,键盘等进行报价或还价.这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理的印象.
4.兵临城下
兵临城下或者成为最后通牒,就是在谈判进入僵局的时候,有一方以强逼的方式,让对方接受.兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备,比如有其他合作者.这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范.如果实力相等,谈判破裂可能性较大.在此情形下,如果谈判破裂,可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救.
总之,策略在商务谈判中不胜枚举,每个策略都有一定的条件和优势,要从实践中不断总结,寻找规律,灵活运用这些策略,为商务谈判成功打好基础.