本站原创长期以来,商业银行都是根据自然人和企业的需要,以存贷款为基本业务,怎么写作客户需求.随着经济发展和社会需求的多元化,银行的功能和怎么写作作用更加扩大,以金融机构为对象的融资和怎么写作,也逐渐成为商业银行的一项重要业务.
最近,笔者对湖南省商业银行开展金融机构业务的情况,进行了一些调查分析和研究,惊喜看到其已经大幅铺开、取得了明显成效,同时也发现尚存诸多不足.
一、目前金融机构业务发展中存在的一些问题
商业银行开展金融机构业务,是新事物,也是非常有活力和发展前景的业务.但是从湖南省银行业开展此项业务的情况看,部分商业银行还存在一些不足和缺陷.
第一是思想认识不足.从金融机构业务发展的认识方面看,目前已经开展金融机构业务的商业银行,个别市场份额大一点的银行机构对写作技巧保险这样市场广阔的金融机构业务都不够重视,仅从增加资产负债业务的角度来看待中间业务,这就势必限制该银行机构中间业务的全面发展,削弱中间业务的应有作用.从金融机构业务合作角度进行分析,在开展金融机构业务中,有些银行机构采取条线独进的方式,未能认识到商业银行在金融全球化、电子化的浪潮中,会逐渐演变成综合化、全能化的银行甚至成为大的金融集团,而向客户提供全面的金融机构业务产品和怎么写作,需要冲破分业经营的壁垒,加强与其他行业的合作,拓展其赢利空间、改善收入来源结构和利润结构.
第二是组织体系不全.从机构设置上看,目前湖南省已经开展金融机构业务的商业银行,有的设立了金融机构业务部室,有自上而下的体系,系统地开展营销组织和业务拓展,有的仅组建了金融机构业务团队,虽然在全辖初步建立了省分行、二级营销和管理架构,但仍然缺乏有效的组织营销体系,相对难以在营销组织体系中更好的贯彻以客户为中心的营销理念.从人员组织上看,有金融机构业务独立部室和体系的商业银行,人员力量比较强,仅有金融机构业务团队的商业银行,其营销力量就相对薄弱,在业务领域不能做到专岗专人,同时由于金融机构业务的专业人士比较稀缺,难以及时有效开展可持续性的差异化怎么写作,成为制约业务发展的重要因素.从信息组织上看,由于目前金融机构业务与商业银行内其他部门的业务关联程度较高,特别是涉及到一些创新业务,往往由于内部信息分散和封闭,信息资源无效损耗,或者是耗费多重成本来取得同一信息,造成了资源浪费.
第三是市场拓展不力.一方面体现在各商业银行跨业合作时间很短,合作基本上以简单相互写作技巧业务为主,而联合进行深度开发和创新的品种和业务并不多,由于各部门之间合作的表浅性,导致金融机构业务市场的开拓受到局限.另一方面目前大多数商业银行金融机构业务产品仍以关系营销为主要营销方式,而今后业务的发展更需要先进的产品、怎么写作和管理系统支持,特别是针对战略客户则主要需要依靠网络营销,这就明显暴露出当前业务拓展的不足和未来发展的局限.
第四是工作开展不均.主要有三个方面:一是行业不均.不少商业银行金融机构业务的开展,主要集中在非银行类客户,特别是保险写作技巧业务的开展,与银行类客户业务合作关系占比较小.如目前银行类营销客户主要锁定在小型省内商业银行和农村合作金融机构等,而相对目前政策性银行具有网点少等独特性,商业银行为其写作技巧贷款资金划拨和监督贷款使用、写作技巧兑付和信用证议付等众多中间业务的开展有很大不足.二是业务不均.目前不少商业银行营销银行类金融机构业务的目标,重点考核为金融机构的户存款,营销非银行类金融机构业务的目标,主要集中在保险兼业写作技巧业务以及第三方存管业务.业务开展都还停留在比较传统的领域.而对外汇写作技巧业务、网上银行等同业业务品种发展相对甚少.三是区域不均.由于目前不少商业银行二级行未配备必要和足够的人力资源开展金融机构业务,省内业务主要集中在省会长沙地区,其他市州的业务发展相对较为缓慢.
二、对商业银行发展金融机构业务的一些考虑
商业银行开展金融机构业务大有可为.要发展好这项业务,笔者认为当前应该在以下几个方面作出努力.
1、转变观念,提高认识.发展金融机构业务必须转变观念、认清形势,从商业银行的生存需要和增加商业银行收益的角度,进一步认识到金融机构业务特别是金融机构业务中的中间业务,是满足客户日益增长的金融业务的需要,是商业银行不断提高赢利能力的需要,更是其生存和发展的长期需要.要从经营战略上,把金融机构业务中的中间业务作为支柱业务来大力发展.
2、健全体系,强化管理.商业银行应在省内金融机构业务的各级营销和管理架构中,完善必要的体系,明确金融机构业务各架构、体系和各岗位的责权利关系.对金融机构业务营销流程进行完善与再造,要针对不同的金融机构客户和群体建立差别化的营销和怎么写作机制.要建立健全良好的用人机制,配备金融机构业务必要的岗位人员,在人员管理中引入竞争激励机制,让金融机构业务客户经理利益与工作绩效直接挂钩,真正为高素质的金融机构业务人才提供用武之地和安心之所.
3、加强调研,扩大市场.要进一步加大金融机构业务的营销力度.切实做好市场调研,应该针对同业业务发展变化快,市场波动起伏大的特点,认真分析市场、分析同业、分析自身,对同业竞争对手市场出价、目标客户需求情况等进行调查和分析,充分了解掌握市场的情况,做到知己知彼,有针对性地开展工作.必须高度重视金融机构业务电子渠道的发展,通过广泛的机构网络布局与电子渠道的有机结合向金融机构战略客户提供方便、快捷的金融产品和怎么写作,以提升对金融机构战略客户的怎么写作水平,缩短金融机构战略客户从关系确定到价值提升,再到成为商业银行忠诚客户的时间,努力稳定和扩大金融机构客户群体.
4、多方出击,拓展业务.商业银行要进一步加强与其他银行机构客户的沟通联系,着力于客户群稳定和拓展.进一步构建与证券、保险等部门领域的策略联盟.鉴于我国保险领域发展仍然有较大空间的实际,大力加强保险写作技巧业务,扩大写作技巧面和写作技巧品种范围.进一步加强与证券行业合作,加速资金在商业银行和证券市场之间的转移,提升商业银行的整体业务量.同时鉴于目前担保机构在经营思路上总体比较灵活,人缘、地缘等优势较明显,信息收集成本较低,可将其作为商业银行拓展金融机构业务的有益补充,加强与其合作,这在一定程度上也有利于商业银行贷款的营销.
5、整合资源,发挥优势.商业银行在金融机构业务拓展中应进一步发挥其稳定客户、完善怎么写作、增强竞争力等优势,注重在商业银行系统内部,横向加强与个人业务部门等行内其他部门的合作,纵向加强与下级机构的联动营销,建立信息共享机制、资源配置机制、风险控制机制,发挥商业银行的整体优势,彻底打破各自为阵、单打独斗的局面,使金融机构业务客户落淀在商业银行的系统内,并持续创造价值.
6、积极研究,不断创新.当今国内商业银行的发展环境和竞争格局正在发生深刻变化,传统的做法已难以适应形势.金融机构业务产品应在巩固传统业务竞争优势的同时,注重集成创新,即如何把内部各种各样的资源,包括理念、知识、方法、流程、技巧、经验、文化等等,凝聚为一个合力.同时更需要重视创新金融机构业务的竞争.一方面要有效整合现有金融机构业务产品和怎么写作,实现传统产品的标准化、流程化和普适化,做到流程高效、怎么写作优良、优势、产品齐全,提高传统金融机构业务的竞争力,同时,应善于捕捉金融机构业务客户个性化的需要,有针对性地推出新的怎么写作品种,捕捉新的效益增长点,如在进一步推进信托、证券集合理财产品等方面,可以进行更多创新.
(作者单位:国家外汇管理局湖南省分局 中国银行湖南省分行)