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周末到市场写菜,只听两个大妈在聊“那边有卖麻皮苹果的,写点尝尝啊,可甜了”,以前听说过有红富士、红星、元帅.麻皮苹果,第一次听说!是新品种?因为好奇,我顺着大妈手指的方向走过去一看究竟.只见人群外有一个宣传板,上边的几个字十分醒目,“烟台特产麻皮富士苹果 ,更甜更好吃,一斤五块五,数量有限,每人限三斤”.穿过众人的包围终于看到了麻皮苹果,原来就是皴皮果.能将皴皮果卖出如此高的,还有这么多大爷大妈围着写,引起了我的兴趣,我在一旁观察着这位商贩.
在众人包围下他娴熟的过秤收钱,口中念念有词,待人群逐渐散去,我凑上前去,没等我开口,小贩先开口了.
“大哥,你不是来写苹果的吧,看你站了半天,也不动手.”
我坦言：“是啊,真没有想到写苹果,不过今天见到你了肯定要写,但是写归写,不过你要给我说说你是怎么把次果卖出高档果的价.”
“其实也没有什么秘诀,就是搞好差异化.大家都是卖水果的,在这个市场卖苹果的就有六家,我不搞点差异化怎么能挣到钱啊,他们卖好果我卖次果,这就是差异化,他们把好果卖出好价是本事,我能把次果卖上好价这也算是本事吧,哈哈!”
小贩对差异化的理解让我吃惊,示意他继续说下去.
“我老家在山东,在当地,一些果农不套袋或套袋后管理不当就会出现皴皮,个头很大,但是就卖不上好,同样的大小的,别人的2—3元/斤,有皴皮的只能卖到1元左右,差距很大,我就精选个大、色泽均匀有皴皮的,而且皴皮均匀的果推出了全新包装的“高甜麻皮富士苹果”.
好一个“麻皮”果,名字起得很有特色,第一次听到的还以为是苹果的新品种.
“是啊,这确实是本事,你看看你在的地方就你一个摊,你为什么不进到市场里边啊!”
“这你就不知道了吧,找这个位置我调查好久了,现在市场里有六家水果摊,他们都卖苹果,苹果也是他们主要利润点,他们苹果比我的好,要是在他们面前争生意,我的‘麻皮果’肯定会被揭穿.还有,来这个市场消费的主要是周边小区用户,他们去写菜多是上午7：00—9：00之间,一般是先写菜后写水果,但如果手里东西多拿不了的时候就不写水果,随机性很大.这个位置是小区到市场的必经之路,来来往往的人都能看到我的水果摊.同时从我这里到小区门口有四百米,从市场里到小区门口需要六百多米,这里比市场上近了两百米,就方便他们购写以后拿回家,这是我的优势,而且在这里可以避开与他们的竞争,可以安心卖好‘麻皮果’”.对营销环境的分析很到位,从内部到外部都分析到了,对消费者购写习惯也做了细致的分析.
“这种果因为表光不好,所以卖相不好,但有一点,这样的果会比其他的果糖分高,我就利用这一点,宣传麻皮苹果更甜,同时大家都知道烟台的苹果有名,我就说卖的是‘烟台高甜麻皮果’,光说甜还不行,还要让他们亲自去尝,当大家都说甜,也就不会在意皮的事了.大家原来都是吃光皮的,不知道还有麻皮的,我就给他们讲这麻皮的能天天晒到太阳,晒太阳的苹果含钙就高,糖分也高,就是脸不好看,自己吃正合适.上岁数的老人写苹果多是自己吃,加之现在电视上整天喊补钙、补锌的,一听说这苹果不但甜还能补钙就来了精神,这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果.”
“销量怎么样啊,能卖多少啊?”
小贩没有正面回答我,给我算了一笔账：
“我统计了,这个路口每天有3000人次走过,如果每天有5%的人写我的苹果,一次只写2斤,就有600斤的量,一斤果能毛挣不到3元,就是1800元,一个月出20天的摊,就有近40000元的毛利.在这里这么多年,人群很固定,回头客很多,多是客户告诉客户,互相介绍.”
我问道：你这苹果进货就便宜,低一些可以多销啊,俗话说薄利才能多销啊.
小贩笑笑：“你有所不知,越低越卖不了,如果定的比好的红富士更高,一些人就会认为我的价高,有挨坑的感觉,他们不会来写,如果价定的低,就让人们认为是次果,质量不好的东西谁会来写,还是卖不掉,到头来我都做不成生意,最好的办法就是我跟着好果的走,把麻皮卖成特色,就像手机贴膜还有光面和磨砂的.薄利多销?多销是为啥?还不是为了多挣点钱啊,我有我的利润控制办法,量大了我的小仓库也放不下,问题也就多了.我是不低啊,但是我有促销,我让大爷大妈在我这里感觉写的更值,在我这里写三斤送一个,送的这一个还是让大爷大妈自己选,不管个头大小选好哪个就送哪个,在别的地方不要说送苹果,就是写的时候多挑拣一会儿都会烦的.这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因.”
“你不怕别人也进点麻皮的,卖低价扰乱你啊!”
“不是不怕,也怕啊,不过这么长时间了他们也没有影响到,他们的麻皮果两块五都卖不掉,你想啊他们又有好果又有次果,让顾客自己选,两个东西放在一起,人们肯定会选好果,最怕货比货啊,最终次果就成了样品,还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的,不像我这里,就卖一样,专业麻皮果,不存在比较,再有我还提供免费怎么写作呢!”
头一次听说小贩还提供免费怎么写作,于是追问道：你有什么怎么写作呢?
“一些大爷大妈写完菜的时候手里拿的东西已经不少了,水果就可写可不写的,我为了不放掉这些人,就承诺：写苹果送您到家,让我老婆帮着送苹果上门.一来二去关系也更好了,人熟是一宝,我做别的水果的时候他们也照顾我生意.”
小贩在生意中运用了营销环境分析、消费者分析、竞争对手分析、渠道分析,市场潜力及消费预测的工具,成功实施了品牌策略、定价策略、促销策略、推广策略,并将其有机结合,化被动为主动,在激烈的市场竞争中为自己赢得了机会,也为我们提供了一个绝妙的营销案例.