本站原创摘 要 ：本文通过调查问卷的形式,对扬州地区城镇居民的理财现状进行分析,得出该地区居民理财需求的特点.进而为商业银行个人理财业务提出建议：对客户进行有效的分层和市场定位,确定目标客户群；加大理财产品的创新力度；推动网络银行建设；加强商业银行个人理财业务风险控制；提高理财人员素质,加强理财经理队伍建设.
关 键 词 ：理财业务；商业银行；理财策略
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-02
随着中国国内资本市场的不断发展和日趋成熟,各种理财工具的日益丰富和世界经济一体化的不断加深,尤其是外资银行、保险等金融机构源源不断地进入中国市场,带来了崭新的金融怎么写作和理财业务理念,也加剧了国内银行理财业务竞争的激烈程度.在目前通胀压力下,家庭资产已普遍缩水,银行应针对不同家庭划分目标客户群,根据目标客户群的需求,帮助客户应对通胀,分散风险,以拓展商业银行的理财业务.
一、个人理财业务需求实证分析
在对扬州市城镇居民问卷调查的基础上,运用SPSS软件对调查数据进行实证研究,分析影响扬州市城镇居民对个人理财业务的选择需求.
(一)提出检测设
针对影响客户理财需求的因素：年龄、性别、受教育程度、风险偏好、对理财产品的认知度等.以年龄、受教育程度和对理财产品的认知度作为主要影响因素,我们检测设：年龄越大对个人理财业务的需求越多；受教育程度越高对个人理财业务的需求越多；对理财产品的认知程度越高对个人理财业务的需求也多.
(二)建立模型
研究的变量主要包括四个：因变量为需求（Y）,Y等于1代表居民对个人理财有需求；Y等于0,代表居民对个人理财没有需求.自变量为Xi,包括年龄（X1）,受教育程度（X2）,对理财产品认知度（X3）共三个自变量.采用对数线性模型建立模型如下：
In（pi/1- pi）等于β0+β1X1+β2X2 +β3X3+εt
其中,Pi等于P（Yi等于1）,Yi等于1对个人理财有需求,Yi等于0对个人理财没有需求.各变量赋值见表3-1：
表3-1变量赋值表
采用Logistic检验逐步回归选择自变量进行分析,在95%的置信区间,得出拟合度较好,总体方程显著.
In（pi/1- pi）等于 3.982+0.395X1+0.916X2 +0.537X3+ε
(三)得出结论
统计结果表明：年龄、受教育程度和对理财产品的认知度与对个人理财有需求呈正相关,说明受教育程度较高的居民,收入相对比较稳定,对理财需求也较高,与检测设一致.年龄在较大的居民,对理财需求也较高,但年龄在50岁以上的居民理财需求下降,这与相应的家庭退休期的特点有很大关系.对理财产品的认知度比较高的居民愿意购写理财产品,且其对理财产品的需求呈个性化特征.
二、发展商业银行个人理财业务的策略
通过上述关于商业银行个人理财业务的需求发展状况的定性分析和问卷调查的定量分析,对扬州地区商业银行的个人理财业务提出以下策略：
(一)对客户进行有效的分层和市场定位
对客户进行分层,必须先明确谁是银行理财产品的客户这一问题,详细的处理与确定市场细分,对各层次客户进行市场定位.管理资源向优质客户倾斜,有助于确保客户的满意度和忠诚度.在中国,个人理财业务的客户,有“价值集中”的现象,“二八”定律表现得尤为突出,银行所产生的收入的80%,来自于4%的优质客户.应当首先对这些VIP客户和潜在的忠诚的客户辨别、销售和维护.
通过客户分层和理财产品的市场定位,可以帮助商业银行寻找新的市场机会和客户需求,不断改进和创新高回报的产品,向优质客户提供更加完善的怎么写作,以满足市场的需求,提高银行的经济效益.可以分别从年龄、收入和学历水平因素对市场进行客户细分.对实际的或潜在购写银行理财产品的客户,基于生命周期理论,货币需求理论和资产组合理论,并综合考虑各种因素：收入,年龄,职业,学历,资产状况等,根据其特征划分客户层次.要将所有的客户信息数据库进行划分和定位,把销售和维护与客户的细分和定位相结合.
(二)加大理财产品的创新力度
我国商业银行理财产品市场上,同质化相当严重,客户选择适合资金的理财产品很大程度上取决于偶然性,并不是银行为客户量身的产品.银行理财产品单一,理财产品种类不多,不能满足不同层次客户的理财需求.大多数理财产品是简单的存款加投资型的组合产品.银行应根据市场的变化和客户的需要推出适销对路的新产品.在设计理财产品时充分考虑客户的实际,推出以多元化的投资怎么写作和私人理财怎么写作为导向的核心产品.打破分行业经营的限制,实施混业经营模式,为满足客户多样化需求,加大理财产品创新的力度.针对不同层次的客户提供个性化、差别化的理财产品和理财怎么写作.银行对准备进入的市场进行细分,选择目标客户群,根据自身的业务特点和优势进行理财方案的设计,为客户提供综合的理财咨询,制定客户满意的理财方案,协助客户实现财务目标.
(三)推动网络银行建设
网络银行在商业银行理财业务的开展上有很大的优势：营运成本低、使用方便、提供了一站式怎么写作、延伸银行的怎么写作范围等等.但是网络银行也存在着安全问题,对商业银行理财业务的发展造成巨大威胁.对此应采取一些措施推动网络银行的发展,保障网络银行的安全.
加强系统的风险防范机制,加快电子商务的标准、法律等的制定；加强网络基础设施和现代化系统的建设,加快银行业务处理系统、 现代化支付清算系统和银行管理信息系统的建设；加快电子商务人才的培养,推动我国银行电子商务从实验性阶段向实用阶段发展的关键是培养合格的和不同层次的人才,并积极配合政府部门、科研院校和企业,加强与国外同行的交流、研究与合作,多形式、多渠道培养多层次的电子商务人才. （四）加强商业银行个人理财业务风险控制
首先要加快建立银行风险管理系统.商业银行发展个人理财怎么写作主要是为个人或家庭,银行的风险管理不同于以往,应当建立风险管理制度.银行应注意各种个人理财业务所面临的风险,提前全面识别风险并进行评估,以确定风险程度,对银行能够承受相应的风险指标进行量化,程度不同的风险限额不同.同时建立有效的内部审计监督机制,以确保银行各相关部门最后的交易操作的规范性.银行处理的金融产品要有充分的信息披露,以此来提高市场的外部监督机制,从而降低了法律风险.
其次要完善内部控制制度.商业银行个人理财业务作为新的业务具有范围广、复杂性强、怎么写作需求品质高的特点.在这种情况下,要建立银行个人理财业务高级人才的理财经理团队,加强理财经理培训,以减少银行个人理财业务的风险.理财经理不仅要求了解银行的产品和功能,而且要掌握金融、房地产、证券和保险的相关知识.商业银行禁止误导消费者购写其风险认知和承受能力不符合的理财产品,禁止在理财业务过程中故意歪曲或隐瞒理财产品的关键信息.
(五)提高理财人员素质,加强理财经理队伍建设
目前我国商业银行的理财人员主要由业务熟练人员或者是有坚实的理论基础的员工.前者虽然经验丰富但缺乏理论基础,后者虽然有理论作为后盾,但缺乏与客户沟通的技巧及推销理财产品的经验.要在竞争激烈的理财市场获得生存和发展,拓展理财空间,就需要培养一支经验丰富、开拓创新、勇于进取的理论和实践相结合的复合型理财队伍.因而对商业银行理财人员的培训必不可少.
提高理财人员的基本素质,使其具备专业化、系统化的水平.制定一套理财人员的培训计划,进行理财人员的选拔,选择那些具有金融理论基础、擅长推销技术、熟悉客户心理的人员.有计划的实施岗位的轮换制度,以便了解银行各个环节的业务.对理财人员开展证券和保险行业的横向交流,培养银行理财人员的综合素质,提高实际操作能力.