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课题
学生姓名学号专业班级院(系)
指导教师职称
二年月日
学生毕业论文真实性承诺
本人郑重声明:所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果,内容真实可靠,不存在抄袭,查重等学术不端行为.除文中已经注明引用的内容外,本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果.对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明.如被发现论文中存在抄袭,查重等学术不端行为,本人愿承担相应的法律责任和一切后果.
学生(签名):日期:
指导教师关于学生毕业论文真实性审核的声明
本人郑重声明:已经对学生毕业论文所涉及的内容进行严格审核,确定其成果均由学生在本人指导下取得,对他人论文及成果的引用已经明确注明,不存在抄袭等学术不端行为.
指导教师(签名):日期:
第四章在推销过程中特别需要注意的方法与细节.......................................11
4.1提高专业知识........................................................................................11
4.2锻炼待人接物的能力............................................................................11
4.3目的明确,直奔主题............................................................................11
4.4做一个好的"倾听者"........................................................................11
第五章排除沟通障碍的技巧...........................................................................12
5.1碍排除客户异议障...............................................................................12
5.2排除障碍.......................................................................................12
5.3排除习惯势力障碍...............................................................................12
结束语.................................................................................................................13
致谢.....................................................................................................................14
仪表及情感的表达:主试的仪表端庄大方,服装整齐清洁,站坐姿态端正,语言清晰委婉,表情专注,可缩短主试与被试之间距离,增加被试的信任感,安全感. 调节动作:主要是调节和维持沟通的进行.主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行. 它是非语言性沟通的一种亲切动作,主要起到关怀,安抚的作用,可减轻被试恐惧心理.如轻拍,搀扶等.但应注意应根据年龄,性别,文化,风俗等不同的因素选择使用,否则引起负面效应,造成工作被动. 幽默戏剧大师萨米*莫尔修说:"身体是灵魂的手套,肢体语言是心灵的话语.若是我们的感觉够敏锐开放,眼睛够锐利,能捕捉身体语言表达的信息,那么,言谈和交往就容易得多了.认识肢体语言,等于为彼此开了一条直接沟通,畅通无阻的大道." 舌头比身躯容易被控制,我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确.身体的反应通常是直接而不打折扣的,言辞就可以被婉转地修饰处理.身体动作一不小心,就可造成冲突伤害,言谈间不用手势辅助的人,会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息,没有手或臂的参与是绝对不可能的. 因此,读懂对方的肢体语言,并作出准确回应,也能得到有效沟通.还有,真正懂得用心聆听,用眼观察的人,才能真正掌握沟通技巧的真谛. 目光的接触往往能够使对方更加的信任你,目光的运用对言语的说服力有非常大非常增强效果,就比如打和当面谈话的比较,正因为沟通少了目光的交流所以比当面交谈的效果便会差很多.所以说如果你在与客户的谈话中,若彼此长时间避开对方的目光,这会是相当危险的一件事情,这已经说明你们的谈话没有达到你想要的地步.第四章在推销过程中特别需要注意的方法与细节 人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能,现在的商业运作最需要沟通,也最缺少沟通,所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通,实现合作和跟更多的人去打交道！----就推销员而言,实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误,不要看你销售多少产品,而是要考察损失了多少顾客.另外我们还要注意以下几点
4.1提高专业知识 好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识.有了良好的产品知识和行业知识,可以使沟通言之有物,说服力强,让客户感到他在和一位业内的专业人士交流,从而使客户信服,进而赢得客户的信任. 待人接物能力,需要生活的磨练和经验积累,并想在短期内迅速提高是不现实的,只有在平常的生活中,多留心,多学习,懂得人情世故.销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好,不同性格的客户时,都会游刃有余,更容易拉近与客户的距离. 4.3目的明确,直奔主题 销售人员在和客户沟通时,滔滔不绝,不能把自己的意图表达明白,结果造成沟通的失败.这种情况很容易发生在联系当中,说得多,不一定会留给客户好印象,有时甚至适得其反."时间就是金钱",沟通尽可能简单明了,简单寒暄后,要开门见山,直奔主题,让对方明白你的意图,避免造成对方理解的偏差. 沟通的高手即使在不赞成客户的时候,也会先表示肯定,等到对方讲完后,再站在客户的角度谈出自己的看法,更容易让客户接受你的意见.不时的肯定,不会随便打断对方的讲话,是在表示对客户的肯定和尊重,这是在初步赢得沟通成功的.有些销售人员不等对方讲完,就断章取义的反驳或者插话,这样做会让客户感觉没有被若发现客户欲言又止,自方应主动少说话,直截了当地请对方充分发表意见,以自由问答的方式真诚地与客户交换意见.对于一时难以纠正的偏见,可将话题转移.对恶意的反对意见,可以"装聋扮哑". 5.2排除障碍 当客户认为偏高时,应充分介绍和展示产品,怎么写作的特色和价值,使客户感到"一分钱一分货",对低价的看法,应介绍定价低的原因,让客户感到物美价廉. 实事求是地介绍客户不熟悉的产品或怎么写作,并将其与他们已熟悉的产品或怎么写作相比较,让客户乐于接受新的消费观念.
结束语
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟生巧.这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到"条件反射"的效果.当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章.到那时,在顾客的心中才真正是"除了成交,别无选择"."得人心者得天下",既是治国之道,也是商业之理.当我们处理好自己和客户的关系,把握好取和舍的尺度,摆正信义利的位置,以合作共赢的思维模式,搭建利益共享的作平台,让每个合作者都有利可图,个个都成为赢 所以,聪明的销售人员在同客户打交道时,表面上是客户的朋友,兄弟,亲人,而实际工作上依然根据自己的职责,特长,能力来促进销售,操作市场,掌控资源的,从而得到名利双收.上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加以灵活运用,举一反三,在体会中成长,在运用中升华.行销人员只要具备了上述中的诸多能力,才能在未来的市场角逐中如虎添翼,张弛有度,从而使自己百战百胜,时刻挺立在时代的潮头从而不愧为营销员这个光荣而伟大的称号.作为公司主体而言,旨在引起企业重视其自身业务精英的培养——注重沟通技巧,提高沟通效果.
论文是在指导老师的悉心指导下完成的.导师渊博的专业知识,严谨的治学态度,精益求精的工作作风,诲人不倦的高尚师德,严以律己,宽以待人的崇高风范,朴实无华,平易近人的人格魅力对我影响深远.不仅使我树立了远大的学术目标,掌握了基本的研究方法,还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理.本论文从选题到完成,每一步都是在导师的指导下完成的,倾注了导师大量的心血.在此,谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！
参考文献 [1]孙斌艺.整合营销沟通.上海人民出版社.2006,03 [2]哈罗德孔慈.管理学.经济科学出版社.1993,4,78~89 [3]魏雪.现代市场营销沟通.电子工业出版社.2005.7,56~58 [4]郭国庆.成栋.市场营销新论.中国经济出版社.2007,7,27~29 [5]沈陆萍.我国民营企业企业发展的制度障碍及对策.中国民营经济与科技.2005,10,89~91