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一、单选题
第1题谈判准备过程中必须进行的情况分析有(D)
A,自身分析,市场分析
B,自身分析,对手分析
C,市场分析,环境分析
D,环境分析,对手分析
第2题谈判地点的不同,可将谈判分为(D)
A,技术谈判,贸易谈判,谈判
B,谈判,外交谈判,军事谈判
C,国际谈判,国内谈判,中立地谈判
D,主场谈判,客场谈判,中立地谈判
第3题日本人的谈判风格一般表现为(D)
A,直截了当
B,不讲面子
C,等级观念弱
D,集团意识强
第4题模拟谈判是在(C)中进行的.
A,国际商务谈判过程
B,经济谈判蹉商阶段
C,重大谈判准备阶段
D,合同条款谈判阶段
第5题谈判是追求(C)的过程.
A,自身利益要求
B,双方利益要求
C,双方不断调整自身需要,最终达成一致
D,双方为维护自身利益而进行的智力较量
第6题判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A)
A,目标实现标准,成本优化标准,人际关系标准
B,利益满足标准,最高利润标准,人际关系标准
C,目标实现标准,共同利益标准,冲突和合作统一标准
D,实现目标标准,最大利益标准,人际关系标准
第7题对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B)
A,重大让步,以利于协议达成的决定
B,明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效
C,拒绝对方要求,让谈判破裂的决定
D,进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定
第8题在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(C)上的平等.
A,实力
B,经济利益
C,法律
D,级别
第9题谈判中的讨价还价主要体现在(D)上.
A,叙
B,答
C,问
D,辩
第10题在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)
A,中国式报价
B,日本式报价
C,东欧式报价
D,中东式报价
第11题谈判前,主要迎送人的身份,地位与来者应该(C)
A,略低
B,略高
C,对等
D,无所谓
第12题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C)
A,社会环境信息
B,竞争对手信息
C,产品信息
D,本企业信息
第13题既理性又富有人情味的谈判类型是(C)
A,让步型谈判
B,软式谈判
C,价值型谈判
D,立场型谈判
第14题对重要的问题应争取在(A)进行.
A,主场
B,客场
C,中立场地
D,无所谓
第15题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当"这句话属于(B)发问.
A,诱导式
B,开放式
C,借助式
D,探索式
第16题在谈判中,身份高的人会见身份低的人称为(A).
A,接见
B,拜会
C,会见
D,拜访
第17题谈判中表达难以接受或不满时,通常用(C)
A,正调
B,降调
C,升调
D,反调
第18题投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用(B)
A,谈判开局阶段
B,谈判磋商阶段
C,谈判结束阶段
D,缔约阶段
第19题在进行商务条款的谈判时,(A)是主谈人.
A,商务人员
B,技术人员
C,法律人员
D,翻译
第20题若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择(B)
A,后报价
B,先报价
C,难以确定
D,无所谓顺序
第21题谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)
A,初期
B,中期
C,协议期
D,后期
第22题下面哪一项表述是正确的(D)
A,产品结构,性能越复杂,其越低.
B,通常,"二手货"比新产品的高.
C,产品附带的条件和怎么写作对其没有影响.
D,由于谈判者的利益需求不同,其对的理解就不同.
第23题商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)
A,问
B,听
C,看
D,说
第24题在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式.(B)
A,坚定
B,等额
C,风险性
D,不平衡
第25题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)
A,进取型
B,关系型
C,权力型
D,自我型
第26题英国人的谈判风格一般表现为(C)
A,讲效率
B,守信用
C,按部就班
D,有优越感
第27题下列哪一项是讨价技巧(B)
A,积少成多
B,最大预算
C,以理服人
D,善于提问
第28题谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(B
A,礼物价值
B,礼物包装
C,礼物类型
D,感情价值
第29题商务谈判中所谓合理,是指能(D)的.
A,价廉物美
B,货真价实
C,市场通行
D,体现双方共同利益
第30题条款的谈判应由____承提.(B)
A,法律人员
B,商务人员
C,财务人员
D,技术人员
二、多选题
第1题若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB)
A,压制情绪
B,防范
C,焦虑
D,满足
第2题日本商人的谈判风格表现为(ABCD)
A,团队精神
B,富有耐心
C,忽视律师作用
D,讲面子
第3题属于谈判队伍第二层次的有(ABCD)
A,翻译
B,法律人员
C,速记员
D,技术人员
第4题在谈判僵局的策略里面,替代策略是最常使用的一种策略,具体包括(ABCD)
A,寻求可替代的方案
B,改变谈判的工作环境
C,更换谈判的工作人员
D,进行角色移位和换位思考
第5题关于谈判文化和风格,以下正确的是(ABCD)
A,美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立
B,英国人常常是比较冷静,稳健,喜欢按部就班
C,法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节
D,德国人比较谨慎,保守,严谨,办事有计划,雷厉风行
答案:A|B|C|D
第6题迫使对方让步的主要策略有(ABC)
A,利用竞争
B,最后通牒
C,撤出谈判
D,软硬兼施
第7题影响谈判效果的主要文化因素有(ABCD)
A,对"面子"和"关系"的理解
B,对时间的不同观念:不同文化中的人对时间也会有着不同的概念.
C,对空间的不同观念:理解对方在空间上的习惯和禁忌.
D,语言及非语言交际上的差异:双方所使用的语言不同,在各种文化制约下肢体语言的差异也很大.
第8题在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD)
A,谈判目标
B,计划
C,进度
D,人员
第9题商务谈判成败的评价标准包括(ABC)
A,谈判目标
B,谈判效率
C,人际关系
D,谈判协议
第10题商务谈判语言具有如下特征(ABCD)
A,客观性:语言表述必须尊重事实,反映实情.
B,针对性:语言要始终围绕主题,做到有的放失.
C,逻辑性:语言要符合思维的规律,推理过程要严密.
D,规范性:语言表述要文明,清晰,严谨和精确.
第11题法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(ABD)
A,确认谈判对方经济组织的法人地位
B,监督谈判程序在法律许可范围内进行
C,决定谈判过程的重要事项
D,检查法律文件的准确性和完备性
第12题商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(ABD)
A,正确处理和对方的人际关系
B,正确理解谈判对方
C,注重立场,而非利益
D,控制好自己的情绪
第13题谈判人员应具备的基本观念有(ABD)
A,忠于职守
B,平等互惠
C,公平竞争
D,团队精神
第14题巴西人的特点是(BC)
A,固执
B,感情外露
C,幽默诙谐,爱开玩笑
D,忌讳棕色和
第15题若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB)
A,压制情绪
B,防范
C,焦虑
D,满足
三、名词解释
第1题谈判破裂
答:指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议,交易不成,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判.
第2题模拟谈判
答案:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场,观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程.
第3题市场信息
答案:市场信息是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息,资料,数据,情报的统称.市场信息一般是通过语言表达作为传递工具,其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种.
第4题国际商务谈判
答案:国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程.谈判中利益主体的一方,通常是外国的政府,企业或公民(在目前还包括香港,澳门和台湾地区的商人),另一方,则是中国的政府,企业或公民.
第5题谈判议题
答案:谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题.确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题,要把所有问题全盘进行比较和分析.
第6题谈判
答案:所谓谈判,就是借助通讯进行沟通信息,协商,寻求达成交易的一种谈判方式.它是一种间接的,口头的谈判方式.
第7题商务谈判僵局
答案:所谓商务谈判僵局,就是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面.
第8题商务沟通
答案:所谓商务沟通,就是进行商务交往的双方,为了设定的商务目标,把各自的信息,思想和感情在相互之间进行传递,最终达成共同协议的整个过程.
第9题商务礼仪
答案:商务礼仪就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,它可以用来约束,指导,协调日常商务交往过程中的很多方面,其表现形式有礼节,仪表,仪式,器物,服饰等.
四、论述题(此提供的仅为答案要点)
第1题案例:1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判.谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:"据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价."一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元.随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元上再不妥协.我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元.我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:"先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的,你们的态度都是我们不能接受的！"说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地.日方代表大吃一惊,忙要求说:"先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量."第二天,日方宣布降价为110万美元.我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步.请分析下列问题:①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些③请分析日方最后不得不成交的心理状态.
答:基本要点:1,我方谈判技巧:(1)报价技巧(策略)(2)协商技巧(策略)(3)语言技巧(策略)(4)合同签订技巧(策略)2,我方在谈判中稳操胜券的原因:(1)准备充分,资料翔实,信息完备.(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊.(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题.3,日方最后不得不成交的心理状态:(1)信息不充分,败在准备仓促.(2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬.(3)敬佩对方的实力,经验和尊严.
第2题试分析谈判僵局产生的主要原因.
答:表面上看,谈判陷入僵局往往是由于某一方甚至双方都感到谈判中的期望相差甚远,并且在各个主题上这些差异相互交织在一起,出现了难以缓解的矛盾.其实,造成谈判僵局的原因可能是多方面的,僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才会出现.1,谈判中某方故意制造的谈判僵局这是一种带有高度冒险性的谈判战略,即谈判的某一方为了试探出对方的决心和实力,而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标,而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易.故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当,吃过亏,现在要给对方报复,或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失.这样就会导致商务谈判出现僵局.2,双方基本立场存在争执导致僵局在谈判过程中,如果谈判的双方对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿做出让步时,往往容易产生分歧,争执不下.例如,当卖方认为要价不高,而写方则认为卖方的要价太高,卖方认为自己的产品质量没有问题,而写方则对产品质量不满意等等.另外,谈判中的立场争执也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步.例如,由于市场的变化,使原定的谈判让步计划无法实施,便会在谈判中坚持条件,使谈判陷入僵局.3,双方合理利益要求悬殊产生僵局在许多商务谈判中,即使谈判双方都表现出十分友好,坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅.当这种差距难以弥合时,那么合作必然会走向流产,谈判僵局便会产生.而且这种僵局难以处理,基本上都会以谈判失败或破裂而告终.4,某方谈判手段过于强势产生僵局在许多商务谈判中,由于某方的谈判手段过于强势,甚至采用强迫手段时,也会产生谈判僵局.在谈判过程中采用强迫手段,对于谈判结果来说是具有破坏性的,因为强迫意味着不平等,不合理,意味着恃强欺弱,这是与谈判的平等原则相悖的,是与"谈判不是一场竞技赛","成功谈判最终造就两个胜利者","谈判的最好结果是实现双赢"的思想相悖的.5,由于信息沟通存在障碍陷入僵局谈判过程是一个信息沟通的过程,只有双方信息实现正确,全面,顺畅的沟通,才能互相深入了解,才能正确把握和理解对方的利益和条件.但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍,造成信息沟通受阻或失真,使双方产生对立,从而陷入僵局.信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍.其主要表现为:由于双方文化背景差异所造成的观念障碍,习俗障碍,语言障碍,由于知识结构,教育程度的差异所造成的问题理解差异,由于心理,性格差异所造成的情感障碍,由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等.信息沟通障碍使谈判双方不能准确,真实,全面地进行信息,观念,情感的沟通,甚至会产生误解和对立情绪,使谈判不能顺利进行下去.
第3题案例:中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行.请分析下列问题:1,你认为B方人员的所作所为有何不妥之处2,你认为谈判结果将如何
答:1,B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式.而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响.也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局.2,若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作.
第4题试述商务谈判中"说"的技巧.
答:1,说服的基本要求(1)要冷静地回答对方.(2)不要直截了当地反驳对方.(3)要重视,尊重对方的观点.(4)要设身处地地体谅,理解对方.(5)不要随心所欲地提出个人的看法.(6)答复问题要简明扼要,紧扣谈判主题.2,掌握说服的时机除了要掌握说服的基本要求外,还应准确地掌握说服的正确时机.主要包括:(1)先发制人.(2)即时答复.(3)推迟答复.(4)不予理睬.3,说服技巧中的几个要点(1)取得对方的信任,而不要只说自己的理由.(2)从谈话一开始,就要创造一个说"是"的良好气氛,而不要形成一个"否"的气氛.(3)不要直接批评,责怪,抱怨对方.(4)要善于抓住对方心理进行诱导劝说.(5)运用经验和事实说服对方.(6)说服时的用语要推敲.
第5题试述商务谈判中提问技巧
答案:(1),预先准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到出其不意的效果.(2),在对方发言时,不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,可以先把问题记下来,等待合适的时机再提出来.(3),在适当的时候,将一个已经发生,并且答案你也知道的问题提出来,验证对方的诚实和态度.(4),不要以大法官的态度来询问对方,那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪.(5),提出问题后应闭口不言,等待对方回答.(6),检测如对方的答案不完整,甚至回避不言,要有耐心和毅力继续追问.(7),当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣,或是态度谨慎不愿展开回答,可以换一个角度和问题,来激发对方回答问题的兴趣.
第6题案例:意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈.其设备性能良好,适合中方用户.双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入谈判.中方讲:"其设备性能可以,但不行.希望降价."意方说:"货好,价也高,这很自然,不能降."中方说:"不降不行."意方说:"东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%."中方说:"谢谢贵方的义气之举,但贵方系不合理价."意方问:"怎么不合理"中方答:"贵方以中等性能要高等价,而不是适配价."意方又问:"贵方不是对我方设备很满意吗"中方答:"是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备.如用贵方报的价,我们可以写到比贵方设备更好的设备."意方说"这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说."休息一会儿,双方再谈.意方报了一个改善3%的.中方认为还没有到成交线,要求意方再降.意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降15%的条件.意方听到中方条件,沉默了一会儿.从包里翻出了一张机票说:"贵方的条件太苛刻,我方难以承受.为了表示交易诚意,我再降2%.贵方若同意,我就与贵方签合同,贵方若不同意,这是我明天下午2:00回国的机票,按时走人."说完,站起来就要走.临走又留下一句话:"我住在友谊宾馆x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午12:OO以前给我."中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受,至少应降7%,也就是还差1.5%.如何能再谈判呢于是先调查明天下午2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有.第二天早上10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打,告诉他:"昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏.作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降10%."意方看到中方一步让了5%,而10%与其内定相差一些,但比15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面.中方赶到宾馆,到其房间谈起来.没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交.只有一条路——互相让步,你多我少,还是我多你少双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交.试分析上述材料,回答下述问题:1,本案中,意方采用的谈判策略是什么2,试评价意方对该谈判策略的使用.
答:1,意方采用的谈判策略是最后通牒策略.2,该例反映意方通过"最后通牒"策略压制中方,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同.但意方也有缺陷,"机票"显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力.最后通牒策略系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力.不过使用该策略也是有要求的.首先,重在"最后".该案的压力源自"最后".如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大.至于表现出的"最后"是真是检测,无关紧要.关键是检测的也难以证明,这样才有策略效果.本案中意方使用"最后通牒"中的"最后"是检测的,又易于被对方证实,故策略失败.而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是"最后",中方这么做了,就可该策略,少让利.其次,留有余地.因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势.在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,否则,该策略失败后代价会很大.
五、问答题(此提供的仅为答案要点)
第1题简述商务谈判的特征.
答:1.商务谈判是以经济利益为目的,以谈判为中心2.商务谈判是合作与冲突的对立统一3.商务谈判是一种双方利益的协调过程4.商务谈判是互惠的,但不是平等的5.商务谈判是科学与艺术相结合的有机体6.商务谈判是双方用适当的法律,政策,道德规范和行业管理形成统一意见的过程
第2题简述商务谈判人员的素质要求.
答:1.良好的职业道德2.合理的学识结构3.健全的心理素质4.较高的能力素质
第3题简述谈判信息处理的步骤.
答:(1)信息筛选:选出适用性较高的信息,以便进一步处理.(2)信息分类:按一定的标准分别划归,存放信息.(3)信息分析:对各类信息进行深入分析和研究,并且作出应用性分析.(4)得出结论:判定出好信息的价值,对提出的问题作出正确的判断和结论,对谈判决策提出指导性意见.(5)写出报告:调查报告要有充足的事实和准确的数据,还要对谈判工作起指导作用的初步结论.(6)保存信息:对上面分析的信息资料以及分析报告的管理与保存.
第4题简述谈判的适用范围.
答:1)想与谈判对方快速沟通,尽早联系,尽快成交时.2)想取得谈判的优势地位时,可采用谈判方式,并且争取主动把打给对方.3)不想使商务信息扩散时,宜采用谈判方式.4)想缩小谈判双方地位的悬殊时.5)在拒绝谈判对手时,或者想中断谈判时,用谈判的方式最为简便易行.6)故意表示对某些谈判不关心时,以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时.7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手,运用谈判方式更具实效.8)当面对面谈判难以进行时,用谈判有可能收到"柳暗花明又一村"的效果.
5题简述提高非语言沟通技能的方法.
答:(1)注意同时接收来自多种渠道的信息,加以综合判断,并进行相互审核,这样可以降低误解或被误导的可能.(2)多观察对方在各种不同情境场合中的非语言行为,同时注意非语言沟通所感受到的强烈程度.(3)要加入对相关情境的考察,才能 传送出最适切的非语言信息,也才能对接收 到的信息做最正确的诠释.(4)要加强对欺骗信号的侦测.
第6题简述商务谈判的APRAM模式的含义.
答案:A——对本次谈判进行初步评价(Appraisal).P——制订本次商务谈判的计划(Plan).R——建立双方之间的良好关系(Relationship).A——达成双方均可接受的协议(Agreement).M——协议的履行与关系的维护(Maintenance).
第7题简述谈判组织的构成原则.
答案:在谈判组织的班子成员构成上,要遵循以下四个基本原则:(1)知识互补.(2)性格协调.(3)分工明确.(4)年龄搭配.
第8题简述谈判的类型.
答:根据不同标准,可划分为不同类型.按谈判内容划分:经济,非经济按沟通方式划分:口头,书面按谈判地点划分:主场,客场,第三地按谈判参与方的国域:国内,国际按谈判参与方的数量:双边,多边按内容与目标的关系:实质性,非实质性按谈判所属部门划分:,民间,半官半民按谈判参与人数划分:一对一,小组,小,中,大型按交易地位进行划分:写方,卖方,写作技巧按谈判所持态度划分:关系型,立场型,价值型
第9题商务谈判信息的收集渠道.
答案:(1)印刷媒体.(2)电脑网络.(3)电波媒介.(4)统计资料.(5)各种会议.(6)各种专门机构.(7)知情人士.(8)直接派人考察.
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