本站原创有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司,该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生,并在规定的时间内完成一定的销售任务.
第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝.后来灵机一动,自己掏钱写了10个胸罩,然后在规定的时间内回公司报到.
第二个业务员,拜访了很多男生宿舍,并挨个问写不写胸罩,他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”,但他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱写了1个胸罩.
第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学推销产品.但因为是小师弟代销,他们都缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友.
第四个业务员,回到母校找到原来的班主任,说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动.他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野,到时他还要以一个生动的推销案例,在现场进行推销示范.班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动.由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于 感动了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱写了一个.当时一共80人在场,其中5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩.
第五个业务员,经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?—暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘 请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用.同时,作为培训讲座的最后一个环节——项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费）,推销收入作为购写入场券的补偿.
活动之后还将在本院举行总结交流活动.由于就业形势严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄 下,在各班级引起了强烈反响.事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩.公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件,亲自到场做了精彩演讲,参加的学生对本次活动都感到非常满意!
总结上面这个故事很简单,但是却让我们看到了不同的销售,对同一事件的不同营销方法.
第一个业务员属于弄虚作检测型,对于工作中出现的难题只想采用小聪明混过去.此类的营销方式也许能够在业绩报表上获得一时的“好看”,却难以收获实质的进步.针对此类业务员公司应该制订一个系统的业务员管理考核机制.
第二个业务员属于执着型,缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,谈判对象缺乏针对性.对待此类业务员,公司的提升方法是尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员.即根据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出质疑时如何 巧妙应对的标准答案,找什么类型的经销商,陌生城市如何去找、通过什么方式等等.
第三个业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的.让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员,定期进行交流,获得一些深度操作手法的启发.公司管理层要帮助他们制订一些市场规范的方法,特别是细节,如此他们就能够走得更远一些.
第四个业务员是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势地达成销售目的.他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活地拆分公司的市场政策,以利于渠道的开发.
而第五个业务员是“资源整合型”,他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者.