本站原创【摘 要 】 保险营销人员在保险业的发展,特别是寿险业发展历程中发挥到了不可忽视的作用.中国百万营销员队伍在促进中国保险市场近年来的飞速发展的同时也带来了很多不可忽视的问题.指出为了让保险营销员能发挥更好的促进作用,不仅需要政府社会更加有效地监督措施,在薪酬激励方面也有很多地方需要改善,还应该提高保险业形象,吸引更多优秀人才进入营销队伍.
【关 键 词 】 保险营销员,收入分配制度,保险业形象
保险营销员在世界保险业的发展历程中的作用一直是不可忽视,在人口相对较少的日本,就形成了以女性为中心的庞大的寿险营销员网络,寿险营销员高达50万之多.人口众多的中国其保险业发展更是如此.自从1992年友邦公司进入中国,引入了个人写作技巧制度,中国本土的各个保险公司都竞相效仿.截止至2009年上半年,全国共有保险营销员2707537人,其中寿险营销员2374720人,产险营销员332817人.保险营销员对于中国保险业发展起到了重要的作用.仅在2009年上半年,保险营销员共实现保费收入2525亿元,占同期总保费收入的42.18%.然而保险营销员(主要指保险写作技巧人)在中国保险市场上处于比较尴尬的地位.他们在对中国保险市场的带来巨额利润的同时也对中国保险市场的健康发展产生了一定的制约作用.保险营销员是投保人的直接接触者,直接代表着保险公司的形象.目前我国保险营销员系统中出现的众多问题,一方面营销员行业极不稳定,淘汰率高,另一方面既是导致了保险行业的高脱落率,高退保率,并且极大地损坏了保险行业在人民心中的形象.甚至部分人将保险行业与混为一谈,为保险行业的深度发展埋下了极大的隐患.
一、加强保险营销员的管理
在中国保险营销员与其他的金融行业的营销员不同,进入门槛普遍偏低,只需要有高中甚至初中以上的学历并取得保险营销资格,不需要保险营销员接受过较高的学校教育.在同一个营销队伍中,有的是研究生毕业而有的仅仅是初中文化,这就导致营销员素质参差不齐.保险行业实际上是一个要求相当高的行业,不仅仅需要营销员拥有相关的专业知识,法律知识,营销技巧等,更加需要营销员有较高的道德素质,能够在为投保人讲解保险知识的同时遵守诚信原则.现在很多保险公司在对营销员进行管理的时候,片面的重视传授经销的技巧而忽视了对其道德的教育.在庞大的营销员系统中,一些人为了签取保单,得到更多佣金,而欺骗投保人,忽视一些重要信息.在投保人理赔时,这些问题就会暴露出来.由于保险营销员和保险公司并不是雇佣关系,仅仅是写作技巧关系.如果签订的保单出现了问题,所需要承受的最严重的后果就是为另外一家保险公司写作技巧.
长期下去,使得保险行业品牌形象差.加强保险营销员的管理已经刻不容缓.首先我们可以开展例如保险写作技巧人协会的业务培训体系,在一个专业的组织中从各个方面提高写作技巧人素质.该体系不仅可以为保险营销员提供一个交流业务经验、专业知识和法律常识的平台,使得保险营销员不断提高内在素养,保险营销员也可以通过该组织维护自己的合法权益.另外,应该尽快建立全国统一的诚信评价体系.由于保险营销员中很大一部分与保险公司并非真正的雇佣关系,他们可以随意改变自己的写作技巧业务.今天为这家保险公司干,明天就可以为另外一家保险公司干.当初他签下的保单在理赔的时候发生纠纷,保险公司也无法追究,这样就促进了保险写作技巧人片面追求保单的签订数量而忽视质量.如果只要在整个保险系统建立统一的诚信评价体系,这个问题便可以得到较大改善.
二、改善保险营销员收入分配制度
保险营销员底薪相当之低,有的只有几百块,根本无法维持基本的生活.而哪怕是这么低的底薪都是需要有一定的业绩才能全部获得的.现在中国保险市场上营销员主要的收入来源于其签订保单的保费提成.他们与保险公司并不属于雇佣关系,无法享有社会保险以及公司提供给雇员的福利.不同的保险产品、不同的销售方式、不同的销售量都会带来不同的佣金收入,其特点就是上不封顶但是又有极大的不稳定性.保险营销系统庞大,业务精英以及那些有良好的人际关系的营销员可以获得很可观的收入,一般的营销员收入偏低.2008年,寿险营销员收入人均仅有1645元,财产险营销员人均收入仅有1529元.这样的收入水平与他们长期在外奔波的劳动强度是不相符合的.同时保险营销员的收入也极其不稳定,签订的保单越多,收入就会相对增加,反之,签订的保单较少,收入也会减少.
保险营销员为了增加收入,促使投保人能够顺利签订保单,有时就故意隐瞒相关信息.虽然将薪金与业绩挂钩,是一种很好的激励制度,这种激励制度是需要一个平衡点――业绩占薪金的比例.比例太小,不能起到激励作用,比例过大,超过了保险营销员的承受能力,则会引发道德风险.要找好这个平衡点,让这个激励制度不超过其弹性限度范围内起到最大的激励效应.另外可以将保险营销员的收入水平与诚信评价体系相结合,让保险营销员的收入做到可持续发展而不仅仅是在乎眼前利益.对于诚信度不同的营销员采取有区别的薪金,诚信度较高的营销员会有较高的底薪,诚信度较低的营销员底薪也会较低.相信保险营销员在追求保费的同时也会更加注意自己的行为的规范性.可以采取员工持股计划.美国保险业巨头AIG就是采取这个制度将保险营销员与公司牢牢系在一起(AIG的相关制度比较复杂而且并非每个公司都能够完全效仿的,但是在根本上和我们下面谈的是统一的).营销员拥有公司的股票,公司整体的利益就将与个人利益挂钩,这样他们就不能只为追求个人利益而忽视集体利益.
三、吸引更多优秀人才加入保险营销队伍
保险公司,银行和证券公司共同组成了我们的金融体系.然而其社会地位,员工的收入水平并不一致.保险行业收入水平相对较低,工作强度比较大,另外社会上对保险营销员的普遍认识使得很多人对保险营销行业闻风丧胆.较少的大学生会选择学习保险学,有的大学生表示选择保险专业仅仅是为了获得文凭,将来并不会真正从事保险.在我看来,保险行业是一个极具魅力和挑战性的行业.首先保险公司虽然不是慈善机构,但是保险行业致力于将个人的风险分散,实际上是运用了市场化的经营方式为世界的福利事业做了贡献.我国的很多保险公司目前正在尝试小额保险,试图让广大的农民享受保险产品.虽然仅仅依靠商业保险来保障所有人是不现实的,应该客观认识到,保险行业与其他行业不同,它的本质就决定了它的崇高性.保险营销是一个极具创造性和挑战性的职业.保险营销和很多其他的行业不同,没有死板固定的模式,更多的需要保险营销员的人际关系,交际能力,口才等各方面的综合素质.很多优秀的人才在保险营销队伍中成为百万富翁,保险营销员上不封顶的薪酬制度为那些胸怀抱负的人提供了一个很好的平台.保险营销不应该是一个社会地位不高,令人畏惧的行业,应该是一个具有吸引力的行业.当然,只有当保险行业形象提高了,才会有更多优秀的人才更深刻地意识到它的魅力.
保险业作为一个风险控制的行业,在为社会管理风险的同时,更需要管理好行业内部的风险.营销员队伍所产生的各种问题已经困扰了中国保险多年.提高保险营销员的形象,加强营销人员的专业素养,将会有利于中国保险业持续良好地发展.