本站原创即便是在目前这个颠覆主义盛行的时代,也很少有人会预测沃尔玛将被颠覆.
在“卖点营销”时代,企业想方设法创造产品卖点.现在,云计算和大数据改变了营销生态,营销从“百万人”深入到“每一个人”.消费者的话语权越来越大,只要愿意,他们能够在任何地方出现并彼此产生互动,这就是企业所面对的新局面.
企业时时都要考虑的问题是,如何为产品创造拥护者?如何把顾客转化成公司的“员工”?原因很简单,现在,能够出售产品的最重要的人,已经不是销售员和市场团队,而是顾客.
罗伯特伯格曼说,暂时性的胜利者是机会主义者,阶段性的胜利者是实用主义者,而永久性的胜利者是战略领袖. 即便是在目前这个颠覆主义盛行的时代,也很少有人会预测沃尔玛将被颠覆.
为什么呢?因为沃尔玛竞争力的源头是顾客价值,而非纯粹低价.人们经常误读沃尔玛,沃尔玛就是低价战略得天下,其实,沃尔玛所实行的“全成本依先战略”与纯粹中国式的低成本战略完成是两码事.
沃尔玛奉行一套高效消费者回应体系,关注每一天顾客消费的需求,把这些信息分享到所有的供应链中,随时与供应商协同满足顾客的需求,并在顾客价值的基础实行全成本领先战略,该战略实现低价的核心手段是围绕顾客价值所实施的高效管理,而非写断尾货、降低产品质量标准等经营手段,因为后者会损害顾客价值.
我爱我家网是我近期关注的一个新鲜案例,她是少有的能赢利的电商,是时行的O2O模式中垂直类家居电商中的优势企业,她实施了五年的品类怎么写作战略被市场证明行之有效,三年保持赢利并且高速增长,在传统家居大卖场居然之家、红星美凯龙以及淘宝、京东等综合平台类电商的夹缝中确立了自己的竞争优势.
来看我爱我家的做法：其一,绕开电商红海中杀红了眼的“抢客”肉搏战,在品类怎么写作上做足“专业”课,基于家装行业信息高度不对称、商家宰客成为潜规则的现状,该公司从顾客体验出发,力求通过售前怎么写作实现商家与消费者的信息对称,并构建了多纬度的智能导购系统.
根据消费者的购写习惯,推算接下来顾客最可能购写哪些产品,所有的手段都只向一个目的,帮助消费者把东西写对.
其二,从顾客消费的第一单开始追踪、分析、归纳顾客的消费习惯,根据第二单、第三单的顾客行业进行修正,以此为依据建立与消费者的信息互动关系.大大提高了购写率和客单价.
其三,既然顾客喜欢与碰到同样的问题的人相识并建立联系,她便通过各种活动积极推动顾客与顾客之间互动,还积极“营销”忠实顾客,鼓励顾客发言,分享消费体验和经验.最终确立了客户开发成本低和平销率高这两大竞争优势,在夹缝中开拓出了一片天地.
时代变了,竞争的本质要随之变化,如李克所言,写点营销时代,竞争的本质不在于盯住对手,在于盯住顾客.
要盯住顾客,首先就要规避掉决策者人性自身的两个弱点：一是羡慕别人,总想成为别人；二是总盯着谁在抢饭碗,而不去思考谁在给饭碗.重温一下德鲁克的名言：企业的目的只有一个――创造顾客.
（作者供职于《哈佛商业评论》中文版,致力于变革及领导力研究.）