本站原创一个优秀员工的付出和一个差的员工的付出,除了工资以外,我们对其的成本几乎是一样的.而管理的本质就是让不优秀的员工同样创造出优秀员工的价值.
亲爱的XX经销商：
您好!
近期我走访了很多经销商,与大家探讨最多的不是当地市场情况怎么样,人才怎么管理.相信很多经销商深有同感,人才一直以来都是大家发展的瓶颈.
回来后,我认真思考了这一问题,觉得各位经销商应该考虑在“如何让员工的付出更有价值”方面多下工夫.
这句话听起来有点空,但是我们反思一下,前两年,我们的很多经销商都在搭建管理体系,现在,多数经销商的管理框架是有了,也在运行着绩效考核、企业文化等体系,但是这一套否真正创造了价值?
体系的建立往往是经销商根据历史经验,或者参考别的经销商建立的,只是一种工具,很多经销商认为有了这个体系就可以了,这是错误的.
管理体系只是一个方法,而不是目的.管理的目的是提高利润,提高效率.而如何让这个体系产生价值呢?核心就是：执行体系的人的价值创造性!
一个优秀员工的付出和一个差的员工的付出,除了工资以外,我们对其的成本几乎是一样的.而管理的本质就是让不优秀的员工同样创造出优秀员工的价值,毕竟这个世界上,优秀的员工太少,能让我们摊上的几乎都不是优秀员工.所以,我们只能从如何让不优秀的员工创造出优秀员工的价值入手.
怎么做呢?
管理者的心态里要有“承认员工,用其所长”的思想
经常听很多经销商会说,员工这不行,那不行.我就问他：你心目中的员工是什么样的?他说：能力如何如何,忠心如何如何,素质如何如何等
我反问了一句：你打算给其多少钱?若员工达到这种要求,估计是要拿年薪的.对于经销商来讲,我们不得不面对一个现实：优秀的人才都到厂家去了,都自己当老板去了!所以,我们先不要去看员工这不行,那不行,而先看看员工有哪些优点.
缺点是每个人都有的,如果我们整天想改变员工,确实是不可能的,因为员工形成这些缺点不是一两天,而是多年来一直形成的,你要在短时间改变,很不现实.
所以,我们能做的就是把每个人的优点充分调动和发挥起来,至于缺点,有些可以通过制度,有些可以通过工作安排,尽量不让其缺点发挥作用就行.
当然,我说的缺点不是指人品上的,也不是指懒,只要员工人品上没有问题,不懒,都是可以塑造的.
从我个人对本经销商的调查中看,很多公司的矛盾与问题,是与管理者不断想改变其员工的缺点是很有关系的.在实践中,我们可以设置底线：人品,勤劳,不低于这个底线原则的人,都是可以用其所长的.
必须培养员工
很多经销商老板不愿这么做,“把员工培养出来了,他就飞了,甚至会培养出一个竞争对手来”.这话没错.
但反过来,我没有看到一个企业因为培养出很多优秀的人才而关门的,倒是很多培养不出来优秀员工的企业,日子过得非常难.
管理就其本质就是“教育”,教员工方法,育员工做人.如果失去了教育的本质,那么这个管理只是一个口号.所以,培养员工是现阶段经销商发展的关键点.
怎么培养员工呢?培训当然只是其中的一个方法.
培养员工来自3个方面：1．用制度来形成良好的工作习惯；2．用标准来形成员工的具体工作方法步骤；3．用职业规划来形成员工的目标.
1．制度.
制度不是处罚规定.制度就是希望员工养成什么样的工作习惯.我们写作度的目的,就是让员工不要去犯,而不是员工犯了如何去处罚.
我不知道我们的经销商有多少制度是执行过的,多少制度是员工不知道的,多少制度是已经过时没有去重新修订的.
现实中,很多经销商的制度就是贴在墙上的广告,没有去执行.每年很多制度也没有去盘点,哪些制度是可以省掉了,哪些制度是要加的.
建议经销商先盘点一下自己的制度,在实践中是否是有效的,是否需要调整.制度力求简单,如果复杂到员工都背不出来,更不知道该如何去执行了!
2．工作标准.
几乎很少看到经销商有岗位工作标准的,而这非常关键.
什么是工作标准?就是依据每个岗位的价值,把工作的关键点找出来,并把一步步如何做形成流程操作标准.
比如：负责B/C店的销售人员的工作关键点之一,就是和店主之间的关系建立.那我们是否有一个标准,到了门店,首先干什么,其次干什么,遇到店主什么情况,我们该如何说,如何做等
这些要由所有的销售人员一起,总结出来一套最佳方案,然后全公司推广,在实践中不断修订.这样坚持做两年下来,我们就有了一套操作标准,而不管对于新员工的培训,还是评价老员工的过程管理,都是一个有用的工具!
可能很多经销商感觉太麻烦,但随着公司人员越来越多,光靠人、人教人是不行的,很麻烦,也很难培养出优秀的员工.现在的麻烦是为了企业一年、二年后的高效.企业发展靠的是复制,尤其是人才的复制.而人才的复制,不是靠复制人,而是将人如何做好的东西提炼出来,形成步骤,让其他人都能掌握.
我们花了很多时间和精力培养出了一两个精英,而企业不是靠这一两个精英的.怎么把精英掌握的东西复制,这才是最关键的.
3．职业规划.
帮员工做职业规划,在我们的经销商群体里,我是没有看到的.必须承认一点,除非是股东,职业经理人和销售员工是不可能和企业长期走下去的,因为企业发展不同的阶段需要不同的人,今天优秀的员工也许明天就是企业发展的障碍,这是个现实.
当然,很多经销商真心希望员工会一辈子跟着自己,除非这个员工每天去学习、进步(而现实中这个概率是很小的).当然,也存在小部分员工会长期在企业里,我说的长期是指10年以上.
既然大多数销售员工是要离开的,我们就要给销售员工指条路,未来往哪走,如何盘点一下现在具备的优点、能力,自己离自己的目标还差什么?这就是给员工培训的方向.
现实中,有相当一部分员工是没有目标的,或者其目标就是今年赚多少,明年赚多少.建立目标和进行目标分解的目的,就是让员工有了过程价值,能享受到工作中的快乐与增值.没有了目标,则如何能享受到工作的快乐呢?
除了赚钱以外,我们还能给销售人员带来什么?如果你自己都认为销售人员就是为了赚钱,那么我相信,你的销售人员除了和你谈怎么做工作让其自己多赚钱以外,其他什么都不会谈!赚钱是个结果,不是个过程.员工追求结果是没有错,但能否让员工享受这个过程,或者去得益于这个过程呢?
（空一行）
写完上面的话,我感觉自己有些班门弄斧了!但这些是真心话,虽然不好听,但希望经销商能进行一些反思,若经销商能够再深入的去琢磨一下,我就很欣慰了.
XX公司营销总监崔迎
2012年4月2日
我们花了很多时间和精力培养出了一两个精英,而企业不是靠这一两个精英的.怎么把精英掌握的东西复制,这才是最关键的.
编辑：王亮 1143894068@.