贩卖千年的眼泪

更新时间:2024-02-17 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:2486 浏览:7562

一个产,一个卖,负责产的是技术方面的能手,负责卖的是营销方面的专家.这样的合作对产品的顺利推广是一种有效的保证,对合作的双方又未尝不是一种成功的基石.

一只小苍蝇迎着阳光,在长着许多高大松树的树林里快乐地飞舞.最后,浑身沾满灰尘的它停在了一棵大松树上.一只蜘蛛慢慢地爬过来,想把苍蝇当作一顿美餐.忽然发生了一件可怕的事情.一大滴松脂从树上滴下来,刚好把苍蝇和蜘蛛一齐包在里头.几十年,几百年,几千年,上万年等这个松脂球就成了琥珀.两个小东西仍旧好好地躺着.我们可以看见它们身上的每一根毫毛,漂亮得让人惊异.

“这是我们的原材料库房,把他们取出来,烘干,定型,浇铸,打磨,最后就制成了琥珀.同样的晶莹剔透,同样的引人注目,同样的让人惊诧于它的美.只是千百万年偶然的美被人工原样重现了.”

听着陈德基口若悬河的讲解,你会认为他是一个工艺品制作专家.他说,“我是一个营销琥珀的商人.”也难怪,因为这堆满库房的产品,就全靠他向全国各地推广.

琥珀的故事

广西北海有两种产品全国知名:珍珠与海产,所以当地最多的是珍珠加工和海产捕捞.梁国庆是搞珍珠粉保健品加工的.时好时坏的生意自然让人每天郁郁寡欢,还有些提心吊胆.妻子韦晓燕则弄一些工艺品来卖给外地来旅游的游客.日子周而复始的宁静往往会让人觉得毫无生气.

韦晓燕是学化工的.在一家小店里,她发现了人工昆虫琥珀,觉得很新奇.她的第一感觉就是自己学这个专业的,作为化学聚合体,一定能把它做起来.她利用自己的专业知识开始查阅国内外高分子化工、昆虫学方面的资料.1年多之后,在她的大学老师的帮助下,终于得到了梦寐以求的优质人工琥珀配方.

但苦于资金匮乏,无法形成产量.小打小闹的韦晓燕天天提着琥珀在北海景点推销.市场反应很好,景点的工艺品摊点看到昆虫琥珀这么好卖,纷纷进货.有了点钱后,韦晓燕将生产扩大到了之前的近两倍.可产量上来了,单凭眼前的几个销售点,销量又跟不上了,她便开始寻找新的销售途径.跑遍了广西的著名景点,她开始了像吉普赛人一样的流浪式销售生活.经常是当别人尽情游玩时,她却要去景区的工艺品店推销产品.

韦晓燕围绕旅游的努力,并没有让琥珀产业得到实质性的拓展.从整体收入上看,这是一种没有规划谋略的拼杀,抱着一个好产品,仍然处于解决温饱问题状况.

把琥珀卖起来

某天,在一向平淡的生活中,梁国庆做出了最有的决定:把珍珠粉加工厂卖了.这个决定相当有,因为他连卖了之后做什么都还没想好.更重要的是这样的加工厂在北海比比皆是,也卖不了多少钱.

正蛰伏在南宁家中的陈德基了解到这一生意机会,马上约了朋友一起到北海商量收购事宜.他的如意算盘是,此时国内保健品市场风起云涌,可以进入一试身手.

但一到北海,陈德基就后悔了.满大街都是卖珍珠的和卖珍珠粉的,要想做出品牌影响,从中赚出钱来,何其难?但不做这个又做什么?他有些进退两难.但从现在回顾来看,陈德基也许应该感到幸运,因为他认识了梁国庆和他的妻子韦晓燕,才开始了琥珀的脚步.

梁国庆、韦晓燕夫妇了解到,在与他们认识前,陈德基有着丰富的营销经验和闯荡过国内外市场的经历.这一点正是他们夫妇所急需的.由此,也拉开了他们琥珀事业的序幕.

于是,三人开始了明确的分工.由梁国庆、韦晓燕夫妇负责生产,陈德基负责营销.

陈德基对现有市场分析之后,对产品进行了梳理,划分出了四大支柱产品营销体系:

第一,继续扩大并深挖韦晓燕开发的旅游纪念品资源.杭州有一位卖旅游纪念品的人看到他们的宣传报道后,找到他们,要他们把雷峰塔的老墙砖碎屑镶进琥珀里,他当纪念品来卖,这样一来利润自然相当可观.而且根据这种思路,他们还可以复制.

第二,学校的标本需求.他们根据国家教学大纲的要求系统地采集昆虫,通过精心设计处理,用人造琥珀工艺做出了永久性生物标本,制成套装作为昆虫知识的辅助教具.主推全国各大中小学校.

第三,把琥珀产品打入饰品行业.客观上,这一范围的扩展也让琥珀产品市场顿时豁然开朗.于是,一些关乎爱情、幸运、装饰挂件等琥珀产品被一一设计并生产出来.

第四,承接订做纪念品、礼品业务.比如胎毛或其它有个人纪念意义的琥珀制品.

经过陈德基的精心打造,使原来单一的琥珀品种成为了系列.从小处说,这也算是理顺了利益来源渠道,从大处说,摆脱了原来韦晓燕单打独斗的销售模式,真正走入了具有营销理念的市场推广上来了.

经销商的硬道理

2002年是他们迅速发展的一年.这种发展来自两个方面:参加展会和电视台“致富经”栏目的报道.一有相关的展会他们就参加.每到一处,他们展位前总是被围得水泄不通.在那年8月西安工艺礼品展销会上,一位姓黄的者一次便当场写走5000多元的昆虫标本,还了3000多元的货.“致富经”栏目的报道更是给他们产品销售添了一把火.“因为节目里没有留,来了解产品的把北海114都查爆了.”陈德基说到当年的势头,很是热血沸腾.


随着产品的销量越来越大,原来的规模已不适应市场需求,他们开始租下了更大面积的厂房进行琥珀产品的开发和制作.并于2002年底注册了广西北海千年情生物工程有限责任公司.

看着中国版图上的大大小小很多地方,都插上了“千年情”的旗帜,陈德基对自己的营销手段也着实感到兴奋.

但也就在这一波过去之后,陈德基发现很多经销商在进了第一次货之后,就再也没有动静了.原来生产厂房前川流不息的要货人群没有了,甚至有时还有些冷清.这让陈德基有些摸不着头脑了.

在对经销商进行了解后陈德基发现,问题出在了几个方面:其一,有很多经销商没有礼品、饰品经销经验,而公司对他们的指导也没有到位;其二,因为他们忙于向全国铺货,忽略了产品品种的开发,造成很长一段时间各店内品种单一;其三,市场维护不得力,造成各地出现了非良性竞争、扩张.使很多中小地方的经销商利益大受损害.

针对这种情况,陈德基迅速调整了营销策略.

首先,对现有各地经销商进行区域指导,使他们对目前公司的经营和营销规划有一个大体的了解,这样便可以使经销商有计划地开展推广工作.

其次,增加产品品种开发.现在他们已经有2000余个品种,除了昆虫外,还有植物,并利用北海海洋生物资源,也进行了相应制作,不断增加的品种,给了经销商极大的销售热情,同时,也随时给顾客新的惊喜.

第三,采取区域经销权写断的政策.不实行大区负责,而是各自负责各自区域的市场.这样大区有大区的进货额度,小区有小区的进货额度.并采取试销机制,首次进货1800元试销,30天内,若不能做起来,该区若有其他经销商提出申请,则对其进行提醒,若仍未有起色,便做更换.

第四,以扶持经销商为主,扩大订单范围.凡在规定的范围内,经销商均可以承接各种订制业务,由厂方负责加工.这样,也给了经销商一种新的营销方式.

经过逐步的完善,千年情公司的琥珀生产、推广、销售已基本走上了正轨,做出了影响.“最近,我们在为欧洲一家足球俱乐部订做纪念品,就是把他们绿茵场上的草,做成琥珀的形式制成纪念品.”陈德基轻松地说.

(本文主人公详见:.省略)