本站原创摘 要 ：本文通过对一家纺织行业咨询机构的SWOT分析,结合咨询业的特点,对其营销策略进行了初步探讨.
关 键 词 ：纺织行业 咨询 营销策略 研究
0 引言
咨询业是第三产业,是人们对新兴行业的总称.咨询业以智力型怎么写作为特点,以信息为基础,依托科学技术,综合运用科技经验与信息,向用户提供各种有充分科学依据的方案、规划、可行性报告等智力怎么写作,帮助各类社会组织、企事业单位及政府行政机关解决一些面临的复杂问题.按照咨询活动所涉及或侧重的领域来分,可以分为政策咨询、信息咨询、管理咨询、科技咨询、工程咨询、财务咨询、综合咨询等类.与发达国家相比,我国的咨询业起步晚,产生于中国改革开放、经济体制转轨时期,随着我国投资体制改革和市场化进程的不断深入,以及国外咨询理念的进入,我国的咨询怎么写作业正进入了一个新的增长期.C规划院作为一家立足于纺织行业的咨询机构,如何在面向未来广阔的市场空间以及日趋激烈的市场竞争环境下,走出一条独具特色的道路,培养自己的核心竞争力,本文试图对其营销策略进行初步探讨.
1 SWOT分析
1.1 外部环境分析 当前国内外咨询机构的发展主要有两个方向,一是向规模化发展,不断做大,所提供的怎么写作领域广,二是向专业化发展,专注于某个行业或某个环节,为客户提供更具专业性的方案.
纺织行业是我国最具国际竞争力的产业之一,在产业的进一步发展中,纺织企业的做大做强,对咨询机构将形成很大需求.纺织工业是我国传统支柱产业,也是国际比较优势明显的产业之一.长期以来,在扩大就业、增加农民收入、出口创汇﹑繁荣市场、提高城镇化水平、拉动相关产业发展和促进区域经济发展等方面发挥了重要的作用.我国纺织工业纤维加工量占世界总量的三分之一以上,纺织品服装出口占世界纺织品服装贸易额的近四分之一,服装、化纤、纱等产品产量均居世界第一位.纺织行业的比较优势,不仅使我国纺织服装企业在充分竞争的环境中不断得到提升,我国纺织工业发展的经验和道路,也是许多发展中国家非常想了解和学习的.
但同时,外部环境也面临着诸多挑战：一方面随着我国加入WTO,对外开放水平不断提高,国外重量级的咨询公司纷纷进入中国,力图在这片新兴的土地上拔得头筹,同时,国内也有越来越多具有海外背景或依托著名高校、智力机构等成立的咨询公司,这些咨询机构起点高,发展势头猛,在市场上具有较高的知名度和认知度；另一方面,总的来说,我国纺织行业中规模实力非常大的企业不多,企业数量众多、规模普遍不大,多数企业发展还在靠量的积累低水平发展的道路,对咨询业的认知也有待进一步提高.
1.2 内部优劣势分析 行业背景优势.C规划院作为一家长期从事纺织化纤行业工程建设、投资咨询领域的国家级规划院,对行业的专注和深入理解是该单位的优势,同时,在这个平台上,还凝聚了一大批来自行业内外、海内外的专家学者,是该单位事业开拓的强大后盾.基于数十年的行业工作,与国家有关宏观经济管理部门、各地方政府、广大纺织服装企业都建立广泛和深入的联系.
但同时,发展的劣势也是明显的.由于长期受计划经济的影响,对纺织行业市场变化、咨询业的市场变化研究不够,起步较晚,在强手如林的境况下发展,将面临很大的生存和发展压力.
2 营销策略选择
2.1 咨询企业营销的特点 咨询业的特点,一是产品的无形性,二是质量的可变性,这和一般怎么写作业的特点有共同之处.针对咨询产品的无形性,为减少客户对这种不确定性的疑虑,在这种抽象的供应上增加有形的证据显得很重要,可以采取实体显示的策略.对于其可变性,需要不断提高咨询师的知识和业务水平,通过知识管理来提高咨询顾问的专业水平,提高团队战斗能力,并在公司内创造为一线团队提供全面信息、怎么写作保障的体系也尤为重要；其次通过采用过程控制策略来使咨询怎么写作质量尽量稳定,如建立完善的咨询过程管理来提供咨询过程的质量,通过与客户培训来提高客户的执行能力,从而提供咨询怎么写作的质量等.
2.2 营销策略 通过对外部环境和自身条件的分析,可以看出,尽管外部环境面临强手环伺,国内市场需求尚在起步,但是随着经济发展,企业对咨询业的需求将日益增长,因此发挥自身优势,专注于行业领域,为客户提供卓有价值的怎么写作,做行业和企业可持续发展的助推器,应成为我们发展的一个重要战略取向.
2.2.1 市场细分：专注于纺织服装业,充分发挥专业化优势,面向国内广大纺织服装企业特别是优势的或发展潜力大的企业,和地方各级政府部门等,以及面向积极推进纺织业发展的发展中国家.
2.2.2 市场定位：为地区或企业纺织服装业的发展提供战略咨询、建设项目投资咨询、工程咨询、建设项目管理、企业管理咨询等一系列、全方位的解决方案.
2.3 关系营销 咨询业通过与被咨询企业建立良好关系,并维护这种良好的关系,从双方的合作关系中获利,这是咨询业营销的核心.咨询业营销不仅强调与客户建立良好的关系,更强调维护这种良好的关系.因为客户对管理咨询的需求是常年的,与客户的关系维系得越好,对客户的了解越深入,就越能获得更多的机会和提供更好的咨询怎么写作.
通过充分利用现有资源,为客户提供一流的怎么写作,努力留住老顾客.对被咨询企业来讲,一流的怎么写作首先意味着咨询企业必须根据客户的实际需要提供优质的咨询产品,这是与客户建立伙伴型关系最基本的条件.其次,一流的怎么写作还意味着咨询公司为购写咨询产品的客户提供优质的配套怎么写作,包括咨询前、咨询中及咨询后的一系列怎么写作.比如相关管理及技术知识的培训.最后,一流的怎么写作还要求咨询公司开展顾客教育,使顾客由盲目消费变为自觉消费,这有助于为企业创造稳定的顾客队伍.比如经常对客户进行行业相关发展趋势的培训等.最后,咨询公司还可以为重要的客户设立专门的关系经理,经常与客户进行深入的交流,甚至可以到客户公司工作一段时间,从而更深入地了解客户,建立更亲密的关系.
2.4 建立价值网络 价值网络是一个公司为创造资源、扩展和交付货物而建立的合伙人和联盟合作系统.随着互联网的诞生,一个公司与其它公司、个人形成了日渐复杂的联系,很多公司也越来越倾向于从网络的角度考虑业务.充分应用飞速发展的互联网和信息化技术,建立开放性平台式的价值网络体系.一方面成为与广大企业、行业组织和政府部门等客户进行快速、准确地沟通,发展长期战略合作伙伴的平台,另一方面也成为广泛吸纳和联系海内外智力资源的网络和平台,通过这个系统,大力拓展企业的外脑资源,形成强大的智力支持.
2.5 选择传播渠道 对于营销企业来说,那种直白的、自我赞美式的广告形式显然是不合适的,应该选择适当的和策略的传播渠道.在人员传播渠道,树立和发展良好的口碑非常重要.口头传播具有低成本、可信度高的优点,对于咨询企业来说,通过为客户提供满意的怎么写作,能够建立良好的口碑效应.恰当地利用媒体、事件等非人员传播渠道也至关重要.这里利用媒体应能体现其知识性、权威性等方面特点,例如经常在相关的刊物上发表咨询人员的文章、就行业中发展的热点问题发表观点、利用内部刊物与客户及外脑资源分享新的管理思想、行业资讯等知识；通过组织相关论坛、研讨会、培训班、开放日等活动,以在每一位目标受众身上获得特殊的信息传播效果.