数据业务作红娘,“三点一线”模式打造终端双提升

更新时间:2024-01-16 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:7784 浏览:25097

摘 要 :当前,在各大电信运营商竞争日趋白热化的情况下,中移动着手介入终端销售市场,以提升因针对电信垄断不对称管而制造成日益下滑的利润空间,并籍由终端写作来锁定并稳定自己的核心客户群.余杭移动公司作为余杭地区最大的移动通信运营商,也制定了各项终端运营政策:而其名下的史家埭路营业厅,秉持公司终端运营的思路,利用“数据业务作红娘,“三点一线”的创新模式,高效实现了“终端双提升”,在手机终端营销上走出了一条新的特色路子.本文拟对该创新性的终端销售模式进行分析综述,阐述其在终端提升中所起到作用,并期为电信运营商的终端销售提供模式借鉴、案例参考、思路和方法的创新.

关 键 词 :终端销售,智能数据业务,三片制团队,向上营销

自国家发放3G 牌照后,各大运营商之间的竞争日趋激烈.2010年以来,各大电信运营商均不约而同制定了“终端运营”的政策,将终端销售作为其提升利润点和稳定核心客户群的重要举措.所谓写作终端,是即结合电信运营商的要求,写作的各类适合电信运营商的专业手机,该类写作的手机中内嵌各类增值业务,运营商可通过提升终端销售的比例,开创并提升新的利润空间,并锁定、稳定自身的核心客户群.余杭史家埭路营业厅是余杭移动公司的主营业厅,也是余杭地区规模最大的第3代营业厅,其秉持“数据业务作红娘,“三点一线”提升终端销量”的高效营销思路,在手机终端营销上走出了一条新路子,创新性的提出了新的终端销售模式,并为公司的终端销售提供了模式借鉴、案例参考、思路和方法的创新.

一、创新的终端销售模式打造出骄人的终端销售业绩

余杭史家埭路营业厅由26名年轻、活力、充满干劲的成员们组成,包括店长和营业员19人,终端销售员2人,终端促销员5人,平均年龄24岁,整个团队充满了、活力、朝气蓬勃及创造力,先后获得了“青年文明号” 、“巾帼青年文明号、并曾多次拿到杭州市“标杆营业厅”的荣誉称号.

2011年,史家埭路进行了终端展示区的装修,全厅尤其是终端展示区展示出了新鲜、新潮、活力迸发的新面貌,全厅上下人员紧紧抓住这一契机,大力推进终端销售,在2011年,终端销售的数量和中高端机型销售的数量上,都取得了质的突破.

在2011年史家埭路营业厅终端销售上,总销量取得质的突破和提升,全年达到了终端销售5331台,尤其在终端厅装修后的短短5个月内,抓住终端区营销的有利契机,取得了4190台的骄人业绩.具体如下图所示:

同时在总销量提升的前提下,史家埭路营业厅双管齐下,秉持向上营销的概念,在终端销售中,重点拓展中高端终端机子的销量,也取得了不俗的业绩.在5331台终端销售中,1000-3000元以上规模的中高端机型 就达到了3000台,真正做到了“终端销售高数量下的高质增长”.

二、“三点一线”终端销售新模式,实现终端双提升

纵观整个终端销售模式的创新,是来源于史家埭路营业厅紧紧抓装修终端厅的契机,开拓性独创出“三点一线”的终端销售新模式思路,巧妙利用数据业务做红娘,同时制定了终端销量“双提升”的总体要求目标.

所谓“三点一线”就是:以数据业务牵线,“三片制团队联盟”做踩点,“向上营销”做促点,“终端氛围营造”做卖点,创新打造终端销售新模式;

所谓“终端双提升”:即在终端销售总销量提升的同时,特别注重“质的飞跃”即中高端手机销售量的提升.

三、一线:一箭双雕,数据红娘巧牵线

随着智能手机潮流的爆炸式增长,史家埭路营业厅敏锐的认识到,如今数据业务实际上已经成为了终端销售的一大卖点.因此在终端销售的推荐中,史家埭路营业厅巧妙的衔接起了“终端销售”和“数据业务”之间的纽带,通过各类“数据业务做红娘”,借力促力,一箭双雕的推进了终端销售量的增长.

在营业员向客户推荐GPRS、WLAN、手机阅读、冲浪助手等数据业务的过程中,销售人员留心客户类别、关注客户体验和对数据业务的爱好程度,不失时机的向其推荐各类含丰富数据业务功能的智能型手机,通过数据业务的牵线搭桥,客户对智能手机的兴趣程度大增,无疑为后续的终端销量提升做了一个良好的铺垫和促力.

同时,在终端销售过程中,客户选购了某款智能机型,营销人员针对智能终端的各类卖点、特色、功能,不遗余力的向客户推荐各类数据业务,随之也把GPRS 包月、WLAN、手机阅读、冲浪助手等数据业务也全部带动了起来,也实现了数据业务的突破性增长.

数据显示,在终端销量提升的过程中,史家埭路营业厅正是巧妙抓住“数据业务”这条红线,双方促进,一箭双雕,同时实现了终端销售和数据业务的双增长、双丰收.

四、踩点:“三片制团队联盟”做踩点,齐心合力提升销量

在终端销售的逐步提升的同时,史家埭路营业厅已经认识到,营业厅不应该是“提升终端销量”的唯一力量.相反,政企片、渠道片都有很大的终端销售提升空间.

政企作为集团营销的排头兵,其维护并攻坚集团的特性,往往对终端销售能起到“整个集团手机连锅端” 四两拨千斤的奇效.同时在渠道层面,终端销售也有借鉴和利用的良机.史家埭路营业厅利用政企、渠道的力量,结合营业厅形成“三片制团队联盟”,利用政企片、渠道片和营业厅三个层面各种精彩纷呈、琳琅满目的营销合约计划、手机欢乐送,集采,0元++乐,儿童机,老人机,还有心机礼包等等一系列优惠政策,强化部门之间的链接合作,有效的提升了终端销售量.

以政企业务为例,营业厅在了解到某个集团正在做策反工作,立刻着手准备了精美的手机宣传资料和各类智能机型,委派了出色的终端销售骨干,会同客户经理一起,上门为集团客户进行终端演示和宣传,同时也利用集团的各类优惠业务,最终团队合力,一次性实现了整个集团83台中高端智能手机的销售,既实现了终端销量的提升,又实现了集团的维系维稳.

五、促点:“向上营销”做促点,实现中高端机型的双提升

在终端营销的过程中,史家埭路营业厅逐渐认识到,针对于终端销售,客户实际上缺乏的并不是“购写力”,而是缺乏“对自身的实际消费的定位和了解”----这就要求我们,在终端营销过程中,必须掌握一定的终端销售技巧,做到“向上营销”---并不是简单向客户推出一款终端机型就完事,相反,还要结合客户特色和定位认知,尽可能向其推荐适合其的中高端机型.

因此史家埭路营业厅总结并归纳出了一套“向上营销”的终端营销技巧,并形成了琅琅上口的一套口诀:“客户属性要灵清,月度消费做把控,兴趣爱好做引子,推荐业务分主次,底气足,胆气旺,够得着再跳一跳”.这短短40个字,应该说精辟的概括出了“向上营销”的精髓所在.

以实际为例,一名客户前来购写意向1000元左右的手机,在交流过程中,销售人员发现该客户属于年轻新潮一族,平时对微博、微信、在线交友等系列数据业务比较热衷,且每个月消费达到了150元左右,但客户对自身的实际情况实际上并不是非常了解.根据这一契机,销售人员不失时机的向其推荐最新的安卓系统功能手机,并建议其做150元保底消费2年,再补部分差价,最终拿了一款2500档次的手机,有力的做到了向上营销,提升中高端机型销售量的同时,实际上也是提升了客户的满意度.

六、卖点:“终端氛围营造”做卖点,实现公司与客户双赢

在终端销售过程中,史家埭路营业厅也逐渐认识到,在“眼球经济”日益被热衷的今天,营造出一个“一个强大的、极有磁场力的和充满了终端消费购写的”终端氛围,是多么的重要---良好的终端营销氛围,能让客户在不知不觉中,愿意购写并愿意付出更高端的购写力.

因此在日常的终端销售过程中,史家埭路营业厅特别注重营造终端销售氛围,把终端展示区分为智能机专区、超值机专区、特惠机专区,更全面、详细的满足各类不同客户的需求.

同时在营业员、销售员的日常营销推荐过程中,也通过每日的宣贯,将“终端营销”的关键深入人心,营业员和销售员在业务过程中多说一句话,多关注客户的终端销售需求,主动推荐,在言行上也为史家埭路营业厅的终端氛围营造添砖加瓦.

同时,厅内人员自己动手,亲自制作了各种吸引眼球的“终端推荐”、“店长推荐”、“机型特色”,并通过缤纷多彩、精彩纷呈的各类形式展现出来,达到吸引客户眼球的效果,并使整个营业厅的终端销售氛围,散发出浓郁的购写和吸引力.

史家埭路营业厅正是通过创新开拓出了“三点一线”终端销售新模式,同时巧借数据业务牵线搭桥,高效实现了终端销售总量、中高端机型销售的“量质并举”的双提升”.“三点一线”的终端销售模式,在余杭分公司手机终端营销上闯出了一条新思路、创造了一个新方法和新举措,并为整个公司的终端销售提供了销售模式借鉴、案例分析、思路方法,在终端销售领域起到了一定的借鉴、分享和复制推广的作用.