本站原创美国西北大学教授、整合营销传播理论的开创者
我们正在经历一个革命性的时代.技术的进步,新媒体所带来的与消费者沟通方式的改变,影响着企业所有的经营活动.如何为当前遇到的新问题找到新的解决方案?
很显然,在传统营销中,企业控制着一切,他们最看重的是如何把产品和怎么写作卖出去,企业控制市场,消费者是被动的,对消费者是否重要,这不是他们所考虑的问题.在这个全新的时代,消费者有各种各样的渠道获取他们想知道的信息,掌控权在他们手中.因此,企业的思维,也应该从管理产品转向管理客户,关注客户的价值、知道如何了解和开发客户、知道如何满足客户需求.因为所有价值都是由客户创造的,客户是企业最重要的资产.企业的营销行为,要基于客户和对客户的理解.这要求企业从供应链模式转向需求链模式.
SIVA理念
供应链模式,基本上是看企业有多高的效率来生产产品,并能成功地把它推向市场.营销的概念始于20世纪50、60年代,企业生产出产品,把门打开,顾客来写就行了.后来演进出的营销理论,包括产品、、渠道和促销四个基本要素,这些都是企业组织所需要的,跟客户没有关系.也就是说,我们建立的营销体系完全忽略了客户.检测设是有客户,只要把这四方面做好,其他都没有问题,这就是供应链模式.
但是,如果企业生产出的产品客户不想要怎么办?如果生产出的产品没有办法销售怎么办?我们需要做的是开发另外一种全新的商业模式,从客户开始,知道客户需要什么、喜欢什么,尽量地了解他们、理解他们,然后看能否找到方案来解决他们的问题.满足客户需求,是其核心和关键.从终端用户开始,把公司和客户的需求联系在一起,推出相应的产品和怎么写作,这是完全不同的市场运作方式.我提出的这个新模式,称之为SIVA理念,也就是我们近几年一直在应用的方法.它是一种以客户为焦点,而不是以产品为导向的方式方法,是解决方案（Solution）、信息（Information）、价值（Value）、通路（Access）.
客户主导市场
现在的客户,他们玩手机、在任何地方都可以获取信息.怎样让这些人参与到企业的业务中?
首先是解决方案.企业需要了解客户,知道他们想要什么,这样就可以给他们提供相关联的解决方案.其次是信息.从客户角度来说,他的问题是：我怎么能从更多地方了解你的解决方案,来解决我的问题呢?因此,消费者需要什么样的信息,他们希望从什么地方获取这样的信息,怎样能够给他提供有效信息?这是企业需要深入研究的.第三点是价值.客户可以获取什么样的价值,反过来,客户又可以给企业提供什么样的价值?这两者之间必须要有一定的平衡.
此外,就是通路,也就是可得性.通路是非常重要的.消费者怎么能够了解你的产品,怎么获取相关信息?站在企业的角度,不是我怎么样给消费者提供通路,而是他需要怎样的通路,就是以客户为中心,让客户来控制市场.历史上,都是企业来控制这个系统,今天完全不一样了.
之前营销理论的四个P—产品、、渠道、促销,在流程最后才进行推销；而SIVA—解决方案、信息、价值、通路,是通过品牌推广来驱动公司运营,是企业成功做生意的过程.客户获取相关信息,在这种模式中是非常重要的；同时,企业了解客户、获取客户的信息.
拥有13亿人口的中国是一个巨大的市场,在这个市场中,我们需要找到新的方式方法,新的分析模式,并基于此对相关数据进行认真研究,来洞察消费者需求.我们需要的,正是从供应链到需求链的根本性变革.
唐.舒尔茨（Don E.Schultz）美国西北大学整合营销传播教授,整合营销传播理论的开创者.其经典著作《整合营销传播》是第一本整合营销传播方面的著述,也是该领域最具权威性的经典著作.