本站原创[关 键 词 ]市场,消费结构,消费者,市场规律
近年来,黑龙江烟草工业有限责任公司组建后,按照“走特色路、打特色牌、构建特色型和谐企业”的总体发展思路,致力于做精产品,做大市场,做强企业,企业呈现出又好又快的发展趋势.但是,我们也应清醒地看到,当前制约烟草行业发展的瓶颈依然存在,必须采取切实有效措施予以消除,走自己发展的道路,将特色进行到底.本文以当前经济震荡、烟税上调和低档烟变化态势入题,通过客观分析其利好因素,现就黑龙江烟草工业生产经营的重点与难点问题作以浅显的论述,希翼通过问题的提出找出可持续发展之路.
一、科学发展的内外环境与机遇
当前,黑龙江烟草工业正站在新的历史起点上,处于改革和发展的关键时期.
1.在客观因素方面:随着目前国际金融危机蔓延,对烟草行业的影响逐步显现,南方一些省份已经出现了卷烟销量和卷烟消费结构下滑、库存增大、税利增幅减少的苗头,影响全省行业健康发展的不确定性因素也在日益积聚.
2.在主观因素方面:发展的紧迫意识还不够强,不同程度地存在着靠发展惯性推动发展的思想,发展的主动意识还不够高,发展的自觉意识还不够足,对解放思想、加快改革创新的理解还不够深.
二、科学发展的重点与难点问题
毋庸置疑,当期市场问题是影响黑龙江烟草工业持续发展的重点和难点问题的重中之重.没有市场也就没有了一切.问题在于,目前我们面临的市场有很多特点,这些特点需要我们牢牢地把握,否则会导致失败.
1.烟税上调严重影响低档卷烟生产.今年以来,全国各地烟草市场普遍反映,低档烟销售呈下滑(或滞销)之势.为此,国家往往不得不“倒贴钱”鼓励烟厂生产低档烟.不难看出,对于低档卷烟而言,调整卷烟消费税的影响是显而易见的.
2.低档烟消费群体缩小.在当前物价指数增长,通货膨胀加剧的时候,低档卷烟一反常态,出现的滞销情况引起了业内人士的关注.整体消费能力下降,市场无利好因素推动,加之商业企业对低档卷烟营销积极性不高,营销力不足,导致2008年低档卷烟市场的持续低迷.
3.零售客户营销低档卷烟的积极性不高.由于经营者的利益导向,卷烟零售客户对低档烟销售态度可归纳为“三不”,即不主动、不优先、不拒绝,导致销售低档烟的积极性不高.
4.品牌洗牌推动低档卷烟品牌稳定.目前,烟草商业营销的低档卷烟品类繁多,同价品牌竞争激烈,导致低档卷烟市场混乱,低档卷烟也将面临着消费者的生死抉择.更为关键的是,低档卷烟品牌自我调整、自我适应期已过,因此2009年低档卷烟市场的波动将使得低档卷烟品牌出现大洗牌,重新洗牌形成新格局的趋势势不可挡.物竞天择,适者生存的法则将推动低档卷烟洗牌,低档卷烟价类竞争白刃化,适销对路、物优价廉的品牌将淘汰质次价高、前景堪忧的品牌.对于消费者和卷烟经营者而言,不再饱受品牌断供之苦.
5.定单模式强化低档卷烟精准销售.随着定单模式的不断深入推广,来自终端消费信息将通过终端销售采集后传输给卷烟商业企业,卷烟商业企业将信息处理后传递给卷烟工业企业,推动了卷烟精准销售模式的形成,消除了卷烟产销中错误思想,将使得卷烟企业和零售户对市场把握更精确,防止大跃进销售模式的产生,克服工作中带来的激进因素造成的卷烟销售失控现象,真正达到“以我为主,有我掌控,归我管理”的目的.
6.协同营销化解低档卷烟销售强大压力.协同营销的出现,是卷烟营销计划体制下的市场营销模式,根本在于终结卷烟产销“两张皮”现象的出现,共同做好卷烟市场的维护和开发.从当前市场传感的各种积极因素分析,究竟低档卷烟销售成绩如何还需拭目以待.但可以肯定的是,如果不能改变2008年低档卷烟的营销问题,依然无法摆脱其被动局面,反而会进一步激发低档卷烟低迷现象的存在.如果以技术为驱动,那就必须去跑市场,那就是市场需要什么产品,我们再找技术生产这种产品.立足点不一样.以市场为驱动的模式是“做市场”,并慢慢做大,显然事半功倍.
三、科学发展的相关措施及建议
在近日召开的省级烟草专卖局(公司)、工业公司主要负责人座谈会上,姜成康局长在讲话中特别强调,税利增长需要建立在尊重市场规律、优化资源配置、良好经营秩序、保持稳定、切实加强管理这“五个基础”之上.这对于全行业统一思想、全面理解“税利保增长”目标任务具有重要的指导意义.
1.尊重市场规律,应克服急功近利、盲目攀比的思想.我们讲的“保增长”,是指建立在市场实际基础上的科学、稳定、持续增长,而不是追求一时之速度,片面强调完成某些指标.
2.尊重市场规律,应努力把握市场真实需求.尊重市场规律,我们要进一步加强对消费者的调查研究,不断探索和完善市场需求预测的机制、途径和方式.要深入推进协同营销工作,共同增强尊重市场的意识,着重提高分析市场、把握市场和怎么写作市场的能力,实现工商企业整体营销水平的全面提升.
3.尊重市场规律,应正确看待市场动态.面对当前严峻的销售局势,我们必须对卷烟市场深刻的调查研究和分析,针对当前卷烟销售市场存在的库存、供需、结构等矛盾和问题,在后续低档烟销售中,要掌握供需平衡、培育重点品牌,加大市场培育力度,持续扩大品牌上柜面,加强品牌宣传,努力提高品牌知名度和市场覆盖面.
4.尊重市场规律,应持续做好低档烟重点品牌的市场培育.要首先明确低档卷烟培育目标,提高整体思想目的性,其次加强低档卷烟的上柜工作、排除低档卷烟销售的盲区.从现在低档卷烟市场看,我们在低档卷烟销售中特别要做好“扫盲”工作,让绝大多数的零售户店中都能看到有低档卷烟,并且能够写到低档卷烟.
5.尊重市场规律,应做好销售跟踪工作.由于低档烟的消费对象来源广泛,而大部分消费者对“家乡烟”始终保持着极大的偏好,故低档烟消费需求表现出很大的区域差异性.为此,要通过对目标客户的营销,加强订单管理,检查客户的订单情况,了解低档烟品牌是否订货,对目标客户低档烟品牌没有订货的进行再次沟通,达到订单实现目的.
(编辑/刘佳)