本站原创当哈药挥舞着广告利器,笑吟吟地将大把市场份额揣进兜里的时候,着实让那些徒手上阵的对手感到软肋隐隐作疼.时下,哈药再度出手,率先在医药界申领药品直销权,同样令对手感到如芒刺背,直销领域已明显感到,势在必得的哈药有点来者不善.
以每年10亿元的广告投入为料,哈药做成一块硕大的效益蛋糕.掐指细算账,一份近年的效益比值表,摆在哈药总经理姜林奎案头：目前,三精制药和哈药六厂的补钙制剂规模已达到全国产量的一半左右.三精制药的销售收入从1994年的1．4亿元增长到2004年的14．02亿元,利润从600万元增长到1．5亿元,创东三省医药行业第一个中国驰名商标,品牌价值33．3亿元.哈药六厂由1998年的一个销售额不足千万元的亏损企业迅速扭亏为盈,2004年销售收入已达12．2亿元,实现利润1．5亿元,人均利润在全国同行业排名第二.聚集在哈药品牌麾下的43个优势品种,其销售收入均超过1000万元以上.
然而,广告的代价毕竟要摊派在利润成本上,而另一种更为隐性的获利方式――直销,以其减少中间环节,直接惠及消费者等现代销售特点,极大地诱惑着以扩大销售收入增加利润为主的企业胃口.恰逢其时,国家将对直销领域发放市场准入通行证,时刻捕捉市场商机的哈药,哪能放过这样的良机
哈药对申请直销通行证情有独钟,很大情结来自哈药销售“决胜市场终端”的理念.直销与不同,是呈宝塔形发展上下线人员的模式,而直销却以平等面向客户的形式,由公司统一组织培训,直销人员直接与消费者见面,将产品利润让利给客户.哈药申请直销通行证,确实深谙销售终端“最后一公里是利益”的法则.就目前哈药的产品结构来看,其很大一部分是适合以直销方式推向市场的保健品.像补钙系列、补锌系列、补铁系列及蜂胶、蜂王浆片等保健品,而这些产品都是靠广告行销市场盈利的,恰恰没有以最适合、最有效的直销方式推出,哈药不得不为这些保健品付出巨大的广告费.
哈药申请直销通行证的又一战略意图,表明哈药已有意大举进入保健品市场.一个明显的例子是,哈药所属企业继打出“纯仲纯”系列饮品外,最近又加快收购黑河“五大连池”矿泉水的步伐.此举若成功,哈药将占国内优质矿泉水近三分之一的市场份额.届时哈药抗生素原料药系列将与保健品系列形成“双雄会”,共同抢占高低端两个市场.此时有效控制直销渠道,在哈药企业差异化发展战略上,显得尤为重要.
哈药销售从策略营销、广告营销到如今的渠道营销、直接营销都印证了一个事实,那就是现代企业经营从“一招鲜吃遍天”竞争到只有招招鲜才能吃遍天.哈药申请直销通行证,对营销方法、渠道的有力掌控,寓示着一个强烈的市场信号,即竞争激烈的医药业,也已从制药主业竞争拓展到药品的衍生品――保健品领域！
责任编辑 梁纪锋