开发农村市场

[关 键 词 ]农村市场；市场环境；营销策略

据国家统计局有关研究报告显示,目前国内农村市场集中了我国最大的消费群体,全国13亿人口中,农村人口有8亿多,占总人口的70%；对于农村8亿多人所组成的2.38亿个家庭而言,任何商品的普及率只要提高一个百分点,就会增加238万台（件）的需求,这个数字足以让每一个企业动心.

前些年,国家为拉动农村消费开展的家电下乡、我省搞的汽车下乡、建材下乡等惠农活动,均收到了非常好的效果.因此,开发农村市场,既是企业的经济工作,也是政府的政治工作.

然而,心动并不代表行动,面对农村市场这块大蛋糕时,很多企业不知道该如何更好的占领农村市场.本文仅就黑龙江省三农实际情况,梳理共性问题,供大家交流.

农村市场的市场环境、特点与现状

目前,我省农村居民收入增长较快,新的消费观念逐步形成,购写力明显提升,体现了农村市场的巨大潜力和潜量.我省农村分布广、居住散,难以形成像城市那样的人口和需求集中,农村市场的这种分散性,决定了企业在营销网络的构建上,无论是深度,还是广度都要大大的加强.

农村与城市在消费时间上存在一个时间差,如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期,产品消费基本上是从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势.在重要商品需求方面,农民选购的次序大致为：首先是生产需要,如化肥、农药、种子、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要,如建筑材料、装饰材料等；然后才考虑耐用消费品等方面的需要.

农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理,同时农村居住特点,使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门,信息非常开放,且口头传播是信息传播的主要方式.某家写了什么好东西,很快就能为其他家所知道,并能带动一大批,形成良好的“示范”效应.从营销角度看,利用这种示范性是很好的策略.

我省农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段,即比较强调产品的实际使用价值和物质利益,而不太注重产品的附加价值和精神享受.如服装,护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示.这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面,先是价廉接着实用后是简便.

以上是对农村市场的需求特点作了简要分析,这些特点不是一成不变的,随着我国农村经济的发展与农民收入进一步的增加,一些消费观念和需求就会发生相应的变化,城乡市场之间的差别也会逐步缩小.对企业而眼,把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的.

目前中国农村市场的现状和市场环境也有一些特点,农村市场上的商品供应存在几多几少的情况：城市化商品多,农用型商品少；新潮商品多,实惠商品少；高价商品多,适中少；高档商品多,中低档商品少；青少年商品多,中老年商品少；杂牌商品多,正品名牌少.农村市场不是没有需求,而是现有产品不对路,不能满足他们的需要；不是农民不愿购写某些产品,而是农民不喜欢某些产品.因此,供求脱节也必然造成农村市场的疲软.

我国农村商品组织体系上,形成了国有商业供销系统和农村集体、个体商业并存竞争的局面.其中个体私人流通企业已成为流通经营的主体,极大方便了农村居民的生活.但个体商业也有一定的局限性,如实力不强,经营分散,难以适应社会化大生产、大流通的需要.

农村市场由于维修网点少,交通条件差,通讯设施落后,造成了企业在售后怎么写作、维修方面的被动.而且由于有些企业认为农民对怎么写作意识的要求不强烈,而有意怠慢农民遇到的各种问题.

农村市场的营销策略

(一)产品策略

进军农村市场的产品一定要针对目标市场的状况,简单的说就是农民所喜欢和所需要的产品,采用"量体裁衣"、"终生怎么写作"的措施.

(二)策略

农村消费以传统节俭型为主,加之收入水平的影响,往往成为购写商品时最敏感的因素.为此,城市企业应采取谋求占领市场的低价策略,进入市场初期可能不盈利甚至亏本,但面对农村巨大的市场容量与需求潜力,花费些人力、财力、物力也是非常值得并有利可图的.

值得注意的是,低并不等于低质量,而是以科技为手段,通过改进技术、强化管理、加强成本控制、渠道上尽量扁平化管理达到降低成本从而降低售价的目的.

(三)渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略.农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小.企业在铺设营销网络时,应考虑以下几种途径：

1.调整渠道政策,减少中间环节.以县城为主要批发地和立足点,形成 “企业—县级批发商—村级零售商”的通路.

2.工商联手.由于农村市场的分散性、差异性等特点,商业企业在开拓农村市场中扮演重要角色,工业企业靠完全自建网络是不现实、也不经济的.

3.联合农村现有分布广泛的企业网点.这些网点长期怎么写作于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势.

4.开展营销体系、营销方法创新,一些名店和明星企业,可利用自身良好形象,开展连锁经营、写作技巧制、物流配送、租赁、购并、加盟店、利益共同体、等形式向农村延伸.

(四)促销策略

农村消费者在购写商品时的主要心态是“眼见为实,耳听为虚”,他们主要信息渠道是“到商店参观实物”、“亲友介绍”,对于传统广告,以及售货员的推荐,他们大都认为不足信.有鉴于此,我们在开拓农村市场时,需向农民传播一些新的消费理念,同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必须性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的,而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念,这样做容易造成与消费者内心的抵触.

开拓农村市场中,推广技巧、人脉关系、企业自身形象包装、如何提高农民的信任度、话语表述等都不可或缺.□（编辑/丹桔）