本站原创[摘 要 ] 人员推销策略在公司营销策略中占据重要地位,人员推销的任务和作用,推销人员的素质和推销技巧,是人员推销策略的核心.正确地运用,能为公司带来经济和社会双重效益.
[关 键 词 ] 人员推销 策略 素质 技巧
市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或怎么写作来实现.公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额.随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作.推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带.对消费者而言,推销员是公司形象的代表,而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息.人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位.推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标：第一,售出产品；第二,满足消费者的需求；第三,带回消费者对产品评价的信息反馈.
一、人员推销的任务和作用
人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售.推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用.推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表.推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任.推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息.
1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任.推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解.产品使用说明书、信誉卡、售后怎么写作措施及联系对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购写.
2.巧用推销术,促成交易.推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购写产品,促成交易,使消费者的购写变成购写行动.
3.市场调查,反馈信息.推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通.
4.提供优质怎么写作,促进销售.推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种怎么写作.提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购写和代为宣传的机会.
5.市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学的依据.
推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销.
(1)推销自己.让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往.
(2)推销价值观念.通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念.
(3)推销知识.广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品.
(4)推销公司.对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购写的重要条件.
二、推销人员的素质
推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋.他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道.所以,他们必须有良好的政治素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格.只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务.
1.政治素质
(1)具有强烈的事业心和责任感.推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务.推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题.
(2)具有良好的职业道德.推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系.
(3)具有正确的推销思想.推销思想是推销人员进行推销工作的指南.推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者怎么写作.
2.业务素质.推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩.良好的业务素质来自两方面：一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力.
(1)业务知识.①公司知识.要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和怎么写作项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等.②产品知识.要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况.③用户知识.了解用户的购写动机、购写习惯,购写条件、方法及购写地点,了解由何人掌握购写的决策权等.④市场知识.要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况.⑤法律知识.要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律.
(2)推销能力.①观察能力.推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理.为此,必须具有敏锐的观察能力.②创新能力.推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场.③社交能力.推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力.推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友.④应变能力.在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的.⑤语言表达能力.在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要销人员必须具有良好的语言表达能力.语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购写.
3.身体素质.推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任.此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础.
三、推销技巧
推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程.
1.寻找用户.推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者.
2.案头准备.推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购写决策,采购人员的个性特征和购写风格.确定访问目标和访问方法,是沟通还是网上联系.考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案.
3.走近消费者.接触和面对是推销过程的前奏.成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你.推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面.
4.产品介绍.推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法.推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购写者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易.
5.促成购写.导致购写行为是推销介绍产品的最终目的.推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购写,并使用户的购写想法变成购写行为.
6.售后怎么写作.这是确保用户满意,获得重复购写,建立长期合作关系的必要环节.成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购写条款和其他等具体工作.推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后怎么写作工作得到妥善安排.
综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长.