本站原创一、跳出低价做高价
何为低价何为高价低价就是同质化,高价就是差异化区隔.如果LV生产销售几十元、几百元的包包,相信与市场其他包就没有太大区别,如果奔驰生产几万元的汽车,相信跟夏利、也一样,这时,你还会写奔驰、LV吗
显然不会！所以在企业经营、市场竞争中,LV、劳斯莱斯、哈根达斯都不约而同的选择了跳出低价做高价的经营策略.他们不仅通过高价策略取得了成功,同时为企业也带来了源源不断的利润.
为什么跳出低价做高价,不仅没有减少利润,反而会成为企业利润的核心来源呢这主要有几方面原因,首先是高价代表高质,在今天的市场经济社会,无论是谁,在潜意识中都会认为高带来高质量,物美价廉只是一种消费的奢想,无论是奔驰还是宝马,跟奇瑞、吉利就是不一样.
其次高价满足示同示异的消费心理.今天的消费者已经完全告别了温饱型消费,大步迈进享受型消费阶段.这个时候销售要通过什么方式来体现享受型消费呢购写高价产品、高价品牌是享受型消费的典型特征.当中产、富豪快速崛起的时候,这种现象会更为显著,这也是为什么中国今天会成为全球奢侈消费最大国的重要原因.
最后高价消费满足顾务与享乐的消费心理.同样是住一晚,在五星级酒店和在如家住就不一样,这个时候顾客不单是满足居住需求,而且要满足怎么写作享受的特征.
通过以上看,高价消费与低价消费呈现完全不同的两极消费方式：低价是满足生存,高价是满足生存之上的享受.当享受型群体逐渐增多时,企业销售一定会不断增加.这也是为什么当一些低价产品不断降价销售时,高价产品却一枝独秀,备受市场青睐的原因.
二、跳出大众做小众
在经济不断发展、消费不断升级的今天,很多企业还一直盯着大众市场,确无形中忽略了小众市场,以不断扩大市场规模和占有率为最高目标,实际上已经走入了红海竞争的误区.大众市场可以做规模,但小众市场可以做利润.
其实企业发展中,有两种利润模式,一种是大众化利润模式,一种小众化利润模式,大众化追求薄利多销,小众化追求少销多赚.特仑苏论销售规模肯定没有蒙牛的酸酸乳、利乐枕多,但却贡献了蒙牛60%的利润,哈根达斯可能没有和路雪销量高,但从利润看,其投资回报率远远高于和路雪.
所以在消费不断升级、市场不断细化的今天,做小众市场往往成为企业新的利润增长点,成为企业发展的核心动力.
三、远离战做价值战
暴利营销中,整个企业经营要远离战,全心全意打好价值战,战不仅会削弱企业利润,还会削弱品牌.
为什么会出现这种现象呢因为真正购写高端或者是高利润产品的顾客,根本不在乎你打折,并不是影响其选择是否购写的核心要素.一旦你打折,顾客反而起逆反心里,引发不少猜疑,如是不是产品质量问题或者是款式问题等等.
所以在高利润产品的暴利营销中,要不断打造产品和品牌的价值战,如通过提供附加怎么写作从而为品牌带来更好的升值效应.人头马、轩尼诗不断通过高端品鉴交流会来提升其品牌效应,并全力打造圈子文化,着力打造一个品牌划分一个层次.蒙牛特仑苏也是一样,通过名仕会来打造其圈子文化和高端品牌效应.
所以对于经营高利润品牌的企业来讲,一定要远离战,不断提升价值附加效应,通过高端活动、限量发售、产品写作等策略来打好价值战.这不仅不会削弱企业经营利润,反而能为品牌不断注入新生活力.
四、不要跟随做引领
跟随者很难成就一个高利润品牌,特仑苏和金典就是一个活生生的例子,特仑苏已经成为高端乳制品的代名词,而金典还在不断更换产品与形象来提升其销售.
各位看官可能很奇怪,为什么在大众市场娃哈哈、达利园等企业的跟随策略反而成就了其行业大佬地位呢而在高端乳制品则不能呢大辰天联张华平认为,并不是企业和市场决定,而是由消费决定.
为什么消费者在高利润品牌中会有如此大影响力呢首先是高利润消费者的忠诚度更高.相对于大众消费者,高端消费者忠诚度更高,他们很少受或者是其他因素而进行消费转移.因为在一个品牌划分一个层次的高端消费群里,偏爱一个品牌代表着一种生活方式,谁都不会轻易打破自己固有的生活方式,因为这样做一方面自己容易没有安全感,另一方面也会给人造成朝三暮四的不良印象.
其次是转移风险更高.低价区间中,食品只要安全、健康,耐用消费品需要质量合格、款式不要太旧等,就很容易获得市场,同时被替代性就强,而消费者的消费转移就没有什么风险.但高端消费群体则不一样,这些物理属性的风险虽然也在考虑范围之内,但更多的是考虑感性风险,如品牌的高端活动不能参加,不能享受、不能为其带来身份或者地位等,这些风险才是顾客考虑的重中之重.
最后是圈子文化,大众化产品基本上都是以个人消费为导向,但是高利润产品会在有形、无形中形成一个圈子文化,形成群体性消费.如在一个时尚圈,大家会偏爱个性、张扬的品牌文化,在文化圈,大家会偏在中庸、内涵等文化特质.所以一旦消费者融入了某一种文化,再要改变就会很难,除非是一群人在改变.
所以在做高利润产品时,一定要成为一个引领者,而不要做一个跟随者,只有引领者才能制定游戏规则,才能获得消费认可.
五、做好细节放大感性
细节是在顾客消费中能以辨别或者是炫耀的地方,是高利润产品的生命线,没有细节作为保障,任何高利润产品都是空中楼阁.所以作为企业必须要不断将这种细节进行放大.
劳斯莱斯的纯手工上漆打磨,特仑苏的黄金牧场等等,都是不断通过细节来彰显其尊贵的价值,让消费者感觉购写的不仅是产品,更是艺术.
低利润的大众化竞争追求的是速度制胜,高利润小众化竞争追求的是精雕细琢.后者销售的不但是产品,更是艺术品,提供的不是温饱,而是至高无上的享受.