本站原创“ 光 棍”本义是指未曾娶妻的男子,这对辛利军自然不合适,但亦可引申开来,形容一个人办事干净利索底气十足,这就很符合辛的个性了.
见到本人,其言谈举止间果然透露出来一个自信、干练的职业经理人形象.也难怪,他背后是强大的华硕,多年的从业经验和卓越的营销能力更是让他可以轻松地率领自己的团队自由驰骋于 IT 市场.
虽然在华硕上任只有 8 个月,但辛利军已经在自己的辖区内让华硕的产品销量有了一个可喜的提升,其中笔记本销量提高了近 5 倍,主板销量提高了近 3 倍.
销售天才的舞台转换
“销售天才”,是辛利军的另外一个外号.当记者向他求证时辛笑着说“戏言戏言”.
但是从辛的神态,明显能感受到辛的自豪.辛确实有自豪的理由.
辛利军 1999 年离开教职加入明基,开始做销售代表,先在苏皖区做了 4 个月,做到了市场第一,后来负责华东市场,到六月份他所负责的产品（扫描仪）做到了所在区的市场第一名.辛利军在明基一步一个脚印,从销售代表、客户专员、销售经理、产品经理、分部经理成长速度之快在明基中国绝无仅有,“救火队员”的称号让他同时得以在明基的各部门得到历练,培养了他全方位的能力和大局观.有一次好朋友问他为何销售做得如此成功时,辛利军笑着回答,“我现在相信做销售还是需要有一点天分的”.
他的销售天分,引起了华硕的关注.
华硕创建于 1989 年,以研发设计主机板产品扬名于世,是优秀的华人 IT 公司,其主板更是多年位居全球第一品牌.
但是在国内市场, 2002 年对于华硕可以说是充满挑战的一年,由于其他主板厂商如技嘉和微星的成长,其主营业务的老大地位受到了的挑战.而笔记本在国内市场却是新军,华硕在从强势配件品牌向系统品牌转移的过程中,显然无法像主板那样借助强势的品牌拉力成就大业,一切都得从头做起.这一年,华硕也进入了一个调整期：一方面是加大产能建设,在苏州工业园建第 6 家工厂；另一方面是整合自己的营销网络,在全国范围内重新组织营销团队.
辛利军以他在同属台资的 IT 企业――明基的出色表现,落入了华硕的视野.他在 IT 产品的营销上有着骄人的成绩,曾经连续将明基的扫描仪做到华东、华南和华北市场的第一名；同时在北京分公司领导了明基最优秀的营销团队.这一切都是华硕需要的.而辛利军也很认同华硕企业文化,经过几番磨合,他终于在华硕中国业务事业群总经理 许佑嘉的力邀之下加入了华硕的团队,掌起华硕大华北市场的帅印.
“非典”时刻 完美渠道“秀”
“华硕和渠道伙伴是鱼水关系,一直把渠道经销商当作华硕公司的延伸”,辛利军对渠道的重视,不仅表现在口头上,更体现在了行动上.
４月２６日,正是“非典”在北京肆虐的时候.为了保障自己的渠道伙伴身体不受“非典”伤害,辛利军前往北京“海龙电脑城”以及“百脑汇电脑城”慰问坚守在销售第一线的经销商伙伴.同时,为每一位华硕专柜的店员送去了消毒液、口罩、手套等防止“非典”等医护用品.
有人认为,以技术起家,一向低调,不事宣传的华硕,突然间玩起了“事件营销”,真让人感觉有点意外.辛得军作为此次“事件营销”的策划者,事隔几个月之后,仍然有很多话说.
“说实话,品牌宣传是附带的效果,说“事件营销”也只是后话.我们只是很体谅经销商的难处,想要表达一下自己的心意,替他们分担一点.当时情况那么危急,他们还要坚守在销售一线,肯定有不得已的理由,比如说为了自己和家人的生计什么的,而不能简单的说他们是为了钱.我们应该和我们的渠道我们的经销商同甘苦共患难.”
辛利军告诉记者,华硕的企业文化是：培育、珍惜、关怀每一个员工,让每一个人都能充分发挥自己的优势.对经销商也一样,我们培育、珍惜、关怀自己的经销商,虽然渠道的新陈代谢是客观存在的,也是不可改变的,但是我们看中每一位经销商,与渠道相互信任,帮助渠道一起成长.我们今年到现在为止（主板）成长了近 3 倍,而很多经销商则成长了 4 倍甚至是 4 倍以上.
记者问道,“看得出来你很看中自己的渠道,你的人脉一定非常好,你是不是一向把渠道看作自己作销售最重要的元素?”
辛坦言：“我们确实很重视渠道建设,这是做 SALES 必不可少的.但是最重要的是‘人’而非‘人脉’,因为人脉是一种关系、一个过程,是可以建设和维护的,而建设和维护这种关系需要‘人’,需要高素质的营销人员,所以我最看中的是我的团队,最重视团队能力和团队精神的培养.一流的产品只有通过一流的员工找到最便捷通畅的渠道才能最终成功到达消费者手里.”
辛还着重强调,经销商是不可以忽视的,他们是营销生态链条上不可或缺的一环,所以我们很重视与他们密切关系,经常会有联谊、培训等活动.在营销的过程中帮助整个生态链成功,包括我们和我们的上下游资源例如媒体、广告公司、经销商等形成“共好”,和他们一起做大做强.
“商道即人道 ,做生意即做人”,这是辛利军常对自己下属说的一句话.虽然被人戏称“光棍”,但是他很看中团队精神,也很重视团队建设和人才培养.在接受记者采访的前一天还参加了公司在济南举办的培训班,并作了题为《个性成就未来》的演讲.
他认为做行销是一个感性的东西,因为销售是与人打交道,而人是千差万别的.因此做销售更多的不是智商而是情商,需要快速的反应力和逻辑推理能力.而成功则缘于个性――“重要的是做 SALES 必须符合你的个性”.辛利军坦言,“做事情得有兴趣,要学会在工作找到乐趣,否则再努力也顶多只能做到 80 分,在企业里已经够优秀了,但要出类拔萃,必须是在做自己喜欢的工作.”
对于不能把工作做好的下属,辛利军经常说的是：“你做不好,不是你不行,而是你不适合”.随后,辛会建议他调换一下自己的岗位.态度不错的员工（价值观不错但对于所处位置能力不足的人）,就帮他调换一下工作.而对于价值观不适应公司企业文化和企业氛围的人,不管能力怎么样,则建议他离开.“也许在其他公司他会干得很出色,这是一个个性的问题.”辛利军如是说.
“没有永远的英雄只有常胜的团队”,这一思想在辛利军刚开始做 SALES 的时候就有了.辛告诉记者,我的成就感就在于自己的 team 是一支‘虎狼之师’, 是一个能力超凡的、价值观一致的、志趣相投的团队,带领他们,形成一个稳定的竞争体系. 而自己的领导能力也决定着团队精神,我推崇诚信,有诚信才能有团队. I
“我一个人一天能搬一百块砖头 , 可是如果我培养了八个人 , 他们每个人每天只需搬六十块砖头 , 那么,我们这个团队一天至少就可以搬四百八十块砖头了.”
―辛利军