本站原创“商场如战场”,这是一个在中国商界尽人皆知的“名言”.从某种意义上看,这句话有其合理之处,但商场竞争者之间与战场敌我之间又有一个本质的区别,那就是商场上的竞争者之间并不是非要你死我活、你败我胜,竞争对手之间也可以双赢,可以相安无事,甚至可以合作：
首先,竞争者可以通过差异化营销避开点对点竞争,可以通过市场细分找到各自的生存和发展空间.这种方式是不合作的合作,是自觉的和谐.
不过,我们还没有很好地做到这一点.至于原因,在主观上,是没有真正解决认识问题；在客观上,是企业能力不足.实事求是地说,如果中国企业,尤其是那些在行业中起到重要作用的企业做不到这一点,那么竞争、效益下滑就不可能终止,行业内的硝烟就不可能散去.一个行业的成熟,主要标志是竞争者各自找到生存和发展的空间,而不是群狼长期环伺同一目标
其次,不同规模、不同战略取向的企业间,可以合作、协作,甚至是融合.
大企业的存在,其实可以为小企业创造更多的发展机会、更大的生存空间.然而我们在自前的现实中,看到更多的却是大企业反过来与小企业竞争,而且颇有赶尽杀绝的愿望与决心.至少在中国是这样.小企业占据着最不重要的市场,而当大企业决定到这里“有所作为”的时候,只能说明大企业失去了增长机会和发展空间.这样的企业,即使将小企业赶尽杀绝,自己就能发展吗企业发展只能向前看,不能向后看,在这方面,我们应该认真向国外企业学习.
最后,同类企业之间,也就是竞争对手之间,也可以形成某种默契,进行一定合作.
即便是竞争对手,更有价值的做法,是将注意力集中在如何更好地研究和怎么写作顾客,如何更好地提升管理水平和营销水平,而不是如何打压竞争对手.因为,失败的竞争者最终是被顾客需求淘汰的――他们不能很好地满足顾客需求,而不是被竞争对手淘汰的.“淘汰”竞争对手的结果,只能是杀敌一千,自伤八百.
营销的本质是什么应该是创造并传播新的生活标准,是为了让人们的生活更加美好.结合中国传统文化,营销可以归结为一个“儒”字.从字面上看,“儒”可以分解为人的需求,更好地满足人的需求就是“儒”.而“儒”的中心思想是“以人为本,以和为贵”.站在营销(企业外部)角度看,“以人为本”就是关心消费者,研究消费者,满足消费者；“以和为贵”就是竞争者之间和谐共生.我们已经经历了基于竞争的营销,现在是向基于顾客的营销过渡的时候了,前者的着眼点在于对手,后者的着眼点在于顾客.
如果解决了上述问题,或者说如果对上述问题有了清醒和正确的认识,企业将豁然开朗.事实上,在影响竞争的五种力量中,如果企业能够换个角度,都可以进行合作而不是对抗.基于这种思路,企业的营销资源将得以放大,处境也将得到改善.
千里之行,始于足下.交口何处理好竞争者之间的关系,也许对中国企业来说还需要更多的时日,但我们可以从简单的事情做起.本期封面专题推出“走进协同营销时代”,就是为读者提供一个简单路径.协同营销小则对于企业充分利用外部资源,大则对于市场机制的完善,都有不可估量的价值与作用,从这个意义上说,冠之以“时代”并不过分.