来信2016年第6期

更新时间:2024-02-06 作者:用户投稿原创标记本站原创 点赞:3887 浏览:14601

中小企业如何组建高效营销团队

文 崔自三

中小企业可以开创一个好产品,但要将产品有效推广以实现最大化的市场覆盖,并不是容易的事.其中营销团队因素是一个最根本、最核心的原因,再好的产品,都必须通过优秀的营销团队推向市场.那么,中小企业如何才能更好地组建自己高效的营销团队呢

选拔渠道.招聘是最常规、最大众化的方式.此外,在某些特定阶段必须考虑通过“挖墙脚”的方式来满足人才短缺的需求.熟人介绍引进人才风险性较小,但一旦引进了不合适的人选,想清退却很困难.具体要综合采用哪些进人渠道,一切都要结合企业实际,合适的才是最好的,切忌机械和死板.

选拔标准.第一,品德.中国传统儒家文化讲究“仁、义、礼、智、信”,并作为考评一个人品德高低的标准.在企业选拔人才时,这些标准仍然适用.第二,态度.一个冈队中不外乎四种人型:人材:心态好,能力弱,要培养使用.人猜:心态不好,能力较强,要监督、考核使用.人财:心态好,能力强,敢于挑战,善于摸索和总结,一定要重用.人裁:心态不好,能力不强,要坚决裁掉.第三,能力.企业要选拔能力较强的人员充实队伍,同时要知人善任,最大化发挥他们的价值.第四、资历.考察营销人员是否合格,很多时候要让他们的资历“归零”.第五,学历.对于实操能力要求较强的营销人员,学历够用就好.


选拔方向.第一,有志于营销工作.第二,农村优于城市.如果市场处于开拓或者快速成长期,建议多选择一些农村出身的营销人员,其执着性、柔韧性较强.第三,保持一定的女性比例.第四,年轻的优于年长的.第五,优选跨行业人才.适时引进一些跨行业人才加盟,会让整个团队充满差异性,激发大家的主动创新意识.

提升方式.第一,铺货.铺货可以使新手熟悉基本流程、沟通技巧,培养他们能上能下的胸怀和能力,在一线市场能够最快地进入角色.第二,培训.企业可以通过建立内部培训师制度,从外部引进专家培训的方式,互相补充,打造一个战斗力较强的狼性营销团队.第三,辅导.采取上级带下级的方式,老带新、传帮带,并给予考核.华为就是通过建立“内部导师制度”,让每一个员工都变得优秀,从而发展起来的.

民营企业品牌定位之道

文 钟辉

中国民族企业发展前期,均以跟随路线制胜,并长期形成纯模仿路线.跟随大企业,模仿大品牌,至少是安全的,但在发展过程中没有逐步找到自己的定位,很难有大的突破,最后会面临生存困境.

企业定位应从以下两方面入手:第一,确认企业的核心竞争力是什么,如技术、营销、管理、资金等,不同的企业竞争力,可以选择不同的竞争策略.第二,目标消费者需求.锁定部分消费者,确定怎么写作宗旨,坚定不移地为他们提供怎么写作.一定要把消费者分类,千万不要指望满足所有消费者.

以河北市场上近期热销的新品高蛋高为例说明如何进行产品定位.该企业从事休闲食品生产数十年,近年开始转型烘焙食品制造销售为主,结合企业历史,定位于休闲烘焙食品制造商.从目标消费者需求来看,代餐食品需要满足两个核心要素:营养和好吃.故高蛋高产品的利益点是全蛋和面不加水,150度恒温烘焙锁香工艺,香软如同现烤.产品满足于工薪阶层子女早餐需求和小白领人群自身需求,故产品属于中档偏上,功能是代餐,产品口号为“饿了就吃高蛋高”.

最近笔者发现竟然有中小厂家开始模仿该企业,推出了包装近似度90%的高蛋糕(与高蛋高一字之差,包装完全近似).一个新产品上市半年,就引得竞争对手模仿――当年泡吧小脆上市一年多才引起行业跟风,足以说明产品定位准确带来的市场空间.

中国企业在定位时,因为竞争环境与市场变化,容易变得短视,很多企业通胀以后就涨价,通缩以后就降价.一个产品定位可能五年甚至十年不变,定位必须坚持,才可以形成定位,否则就是个空口号.