本站原创在辞旧迎新的氛围中,第九颗“银行系”保险棋子有望在近期落定.
2013年12月27日,中国银行全资附属机构中银保险、中航集团与韩国保险公司三星生命签署有关共同持有中航三星人寿股份的协议.
该交易目前已经上报保监会,待监管层最终审批.一旦获批,五大行将完成寿险公司全布局.
《财经国家周刊》记者了解到,入股中航三星人寿,是中国银行谋划安排,主要出于综合金融战略考虑.而中国银行将给中航三星人寿带来的渠道优势,也令业内同行羡慕不已.
一切看上去很美.但是增长的瓶颈如何打破、文化理念之间的冲突能否化解、如何解决高沟通成本?这些问题一并摆在银行系保险面前,中航三星人寿也不例外.
华丽转身
中航三星人寿于2005年5月26日注册成立,注册资本金为5亿元人民币.由中国航空集团公司和韩国三星生命保险株式会社各出资50%设立.
作为在国内保险市场闯荡了9年的中韩合资寿险公司,中航三星人寿有望在中国银行的麾下启动新一轮的征程.中行下属子公司中银保险拟通过增资入股的方式,收购中航三星人寿部分股权.具体的股权比例,中银保险人士表示“尚待监管层审批”.
“公司暂时没有提到名称的变更.”中航三星人寿的一位高管对《财经国家周刊》记者表示.虽然名称未变,但是与诸银行系保险公司相似,中航三星人寿未来也有望得到中国银行的扶持.
目前银行渠道已成为相关保险公司保费增长最重要的渠道,商业银行具有先天的客户优势,无疑成为银行系保险公司保费增长的重要助力.以建行入股的建信人寿为例,得益于股东的支持,其保险收入80%来自于银保渠道.
作为拥有中国境内庞大网点资源的沪港两地上市商业银行,中国银行在国内各省份有近2万家分支机构,境外机构达623家.另外,中国银行还拥有几百万的公司客户以及近3亿名个人客户.这些无疑将对身处销售困顿的中航三星人寿,予以最大的支持.数据显示,2012年底,中航三星人寿的资产为18.13亿元,净利润为亏损8572万元.
韩联社也报道说,中航三星人寿经营寿险业务,多年来并未取得可喜成绩.为拓宽销售渠道,寻找新增长动力,于是决定与中国银行进行合作.
此次入股中航三星人寿如果成功,中国银行也终于谋得久违的寿险牌照.
一位接近交易的知情人士对本刊记者表示,虽然中银保险目前还仅是参股股东,参股的目标是为了实现控股.中航集团可能谋划出售手中中航三星人寿的全部股权,而中行也有望接盘.
《财经国家周刊》记者还了解到,入股中航三星人寿,是中国银行统筹安排,主要出于综合金融战略考虑.
此前,中国银行为了谋得寿险牌照曾经与恒安标准人寿、国泰人寿等多家公司洽谈,但是一直未能有突破.此次中银保险进驻中航三星,中行终于在旗下集齐了寿险、财险两张牌照,多年的夙愿得偿.
对于中行在综合金融版图中尚缺信托牌照,前述知情人士表示,已经有合适的在谈着,但是目前尚未有突破.
借势突围
银行系保险公司的崛起,曾勾勒出无数高增长的神话,令同行艳羡不已.
《财经国家周刊》记者统计,2013年前11月,工银安盛人寿、交银康联、农银人寿、建信人寿、中荷人寿、招商信诺、汇丰人寿、中邮人寿等8家与银行“沾亲带故”的寿险公司保费同比增幅分别为：276%、63%、66%、33%、24%、34%、51%、117%.而与之形成鲜明对比的是,中国寿险业的原保费收入同期同比仅增9%.
在中国人寿等大型险企深感寿险业务欲振乏力的转型期,银行股东到底给旗下的保险公司带来了哪些帮助?
最令非银行系保险公司艳羡的,是股东银行强大的网点支持,这也是银行系保险公司迅速崛起的基石.
譬如,建行有4000家网点与建信人寿网点对接.建信人寿超过80%的新单保费收入来自于银行渠道.而对于交行旗下的交银康联来说,这一支持同样存在,约有80%的交行网点对其开放,90%以上保费来自于银行渠道.
与此同时,非银行系的保险公司却在为拓展银保渠道而苦苦挣扎.由于每个银行网点只能写作技巧不超过3家保险公司的产品,银保系寿险的崛起让不少同行银保渠道被迫收缩.
“现在拓展银保渠道更难了.基本上谁给的中间费用高,就把网点资源给谁,这是很残酷的.”一家保险公司银保业务负责人说.
他为此算了一笔账：现在保险给合作银行的总行渠道费用是8%-10%,给支行3%-5%左右,给网点大概2%-5%,总计13%-20%.除此之外,银行还会变相向保险公司收纳员工培训费、“过节费”等账外费用.“其实保险公司利润也不高,有时候银保渠道简直成了赔本赚吆喝”.
被非银行系保险诟病的手续费问题,有银行系保险人士委婉地表示,“能拿到股东行的一些优惠”.
其实不仅仅是优惠,股东行与旗下的保险公司往往还有深度合作.譬如,一些银行为了调动一线营销人员的积极性,还将保险销售纳入了银行一线工作人员的业绩考核,树立营销标杆.而这种“深度”合作,也让非银行系保险羡慕.
截至目前,五大行已全部拥有自己的寿险公司,客户大量向其“自有”保险公司流入.前述负责人表示,由于五大行的客户数量远超其他中小银行,银行系保险公司的保费规模将随着扩张的加速而呈现爆炸式,由此可能影响国内银保市场的竞争格局发生新一轮变化.
浅尝辄止?
目前,银行系保险大多锁定了中国方兴未艾的寿险市场.但是,寿险市场至今仍未摆脱发展的泥淖,摆在了银行系保险面前的问题也是多多.
虽然保费有了爆炸性的增长,但是前述负责人表示,保费增幅较大的原因往往是股东方支持,银保渠道猛增导致.与此同时,这些银行系保险机构,往往都是小公司,此前的保费基数较低.
他表示,在双方“蜜月期”过后,保费的快速增长不仅不能带来内含价值的提升,反而快速消耗资本.到时候银行是否愿意拿出钱来,再给保险输血?
渠道的瓶颈也同样制约着银行系保险,由于过度倚重股东银行的银保渠道,可能由此带来风险的集聚.另外,对于控股股东之外的银行渠道,银行系保险公司更难拓展.
与股东如何磨合也是银行系保险面临的问题.“中行未来可能向公司派驻高管.”中航三星人寿一位高管说,鉴于银行与保险不同的企业文化、经营理念,双方不可避免地有段磨合期.
此前一位银行系保险公司的副总经理对本刊记者坦言,与银行股东的沟通需要很大的成本.“银行与保险在短期内很难找到共同语言,所以沟通效率并不高,磨合的成本也较大.”
另外,招商证券的一份研究报告指出,目前银行控股保险公司后,双方合作仅局限于银保渠道写作技巧销售问题,并未马上推出较适应客户群体的产品,说明仍停留于浅层次的“混业经营”模式.
该研报还表示,对于银行入股的保险公司,银保的深入合作,除了将保险公司的产品拿到银行销售外,还可基于银行客户的特点设计一些产品.
“银行系保险未来的发展方向应该是挖掘银行客户的保险需求,进行写作化、个性化的产品开发怎么写作,这才是优势所在.”前述银行系保险公司负责人说.
交通银行的一位高管在接受本刊记者采访时也表示,银行系保险公司更应该探索,如何根据股东银行客户的需求制定适合的产品,并参与股东银行的一站式财富管理.