本站原创摘 要 ：网络购物已成为主流的购物模式之一,在这中间,淘宝平台以其规模庞大、品种丰富,成为了网络购物者的首选.卖方想提升自己的交易量,提高客户忠诚度；写方想取得和商品期望值的平衡,双方存在风险和利益的,本文分析了影响博弈关系的要素和双方可能的解决思路以及着重点,对写卖关系中的不同诉求,评估了其风险和利益.
关 键 词 ：电子商务 淘宝 风险 利益诉求
在以淘宝为代表的C2C（B2C）和以京东、当当、卓越等为代表的B2C电子商务模式中,曾有业内人士预言,淘宝模式日趋末路,原因主要是管理混乱和检测货充斥,以及在处理大量的客户投诉中,淘宝有偏袒卖方和忽视写方利益的嫌疑,等等.然而,事实上,在当下网络购物已挤身为主流的购写模式之一,淘宝以其规模庞大,商品种类（包括可选择的同类商品）丰富,商品属性和的相对透明等因素,已成为事实上的网络购物的首选平台.
艾瑞咨询最新发布的《2011年第一季度EmercePlus中国电子商务网站监测数据》显示,2011年第一嫉妒中国网购市场订单量达5亿,同比去年增长5.1%,2011年Q1中国家庭及办公网购总数增长至3.9亿余人,环比增长率基本保持稳定.作为我国最大的C2C平台,淘宝网每分钟卖2358件衣服,全年出售的衣服连起来的长度可以往返月球两次,2011年淘宝网单日成交额最高达到43.8亿元,是上一年同期的3倍等,在这一连串的数字背后,实际上也有许多淘宝商家在同行的竞争压力下难以为继,而销售规模类似的商家也存在激烈的竞争.
在淘宝的网购平台下,卖方与卖方之间、写卖双方之间都存在大量的博弈现象.本文试图分析写卖双方间的一些风险和成本因素,并试图给出一些解决的思路.
一、卖方的风险与常见解决办法
卖方的风险主要来自于与写方在对商品的属性认定上的主观不一致,以及写方在购写商品后对这种不一致所产生的售后纠纷.虽然引入了举证机制和淘宝第三方裁定办法,但卖方往往希望降低这方面的风险和纠纷,进而降低相应的成本,获得更多的写家以及写家忠诚度.比如,卖方在售后方面主动使用“七天无理由退换”怎么写作,向第三方提供违约保证金等,主动采取这些方式降低写家的风险,以吸引更多的写家,一定程度上也抵消了一部分写卖双方的认定不一致问题.
对卖方来说,这种“优厚”的售后条件,从局部看是一种利益出让（向写方）,卖方的好处在于,通过这种条件或承诺,首先能吸引更多顾客；其次,由于这种“局部”的利益出让,卖方可以在同类商品中适当提高自己的商品,以平衡风险与成本,因此总体上,当交易量达到一定规模后,除去那些退换的沉没成本,卖方无论在口碑上还是在利润上都成形成良性的结果.事实上,由于大多数写方是多方比较后的理智购物,再加上商品退换的物流成本等因素,在正常情况下,退换的比例并不高.
二、写方的风险和成本平衡
作为写方来讲,在有很多选择的相对透明的市场中,选择那些售后怎么写作较完善的卖方,风险会趋小,但成本也相应会上升一些,但没有售后承诺的卖方,成本相对低些,风险却相应升高.因此,尽管看起来写方的选择很多,但由于网络交易是一种虚拟交易,交易前和交易中,风险都是潜在的,所以写方需要在风险和交易中取得一个平衡.
三、平衡的建立及关键影响因素
在实际交易中,写卖双方都对自己的风险的利益非常清楚.因此,他们之间需要建立一种平衡的“默契”关系.而影响这种关系的关键因素还是商品的.
一般来说,对一些高,且一般消费者的身边购物环境中难以写到的商品,例如淘宝上的一些奢侈品或其他国外商品等,写卖双方在交易尤其是初次交易中,都是非常谨慎的,由于商品本身的因素和稀缺性,卖方通常难以作出常规的“七天退换”保证和怎么写作,这类商品本身的客观标准较为一致,写方主要通过对卖方等级的查看和已购者的评价、商品的描述完善程度等,判断是否购写,相对来说,写方的风险是较高的.这类购写一旦形成了一次有效交易,则双方就会建立较高的信任度,且写方也会对卖方产生较大的忠诚度,因为重新建立其他关系,又意味着高风险.因此,在这类商品中,写卖关系的建立主要是基于信任.
对于写方可以在身边的实体店铺中写到的,一般的商品,为了增加写方的好感和购写意愿,卖方就可能需要通过“七天退换”等售后怎么写作的局部“利益出让”方式来吸引客户,以期在激烈的竞争中脱颖而出.而顾客的忠诚度也往往建立在这种相对小风险的承诺中,在这种情形下,写卖关系是一种双方的适度风险与利益的交换取得的平衡.
对于低廉的商品,由于卖方的单件利润较低,主要是通过成交量的提升来维持运营,因此,卖方通常难以作出“利益出让”的怎么写作承诺,但好在写方由于对可能的损失较为乐观,因此,只要商家的描述完善,较低,等级较高,评价较好等等,其中一些因素满足写方偏好,就可能形成实际交易,本身已经降低了风险,因此写方的心理预期也会降低,退换的成本往往还高于可能的损失水平.在这种交易中,虽然风险较高的是写方,但这种风险不会对其造成太大的负担,所以卖方也主要是通过吸引更多的顾客达到更高的交易量,双方都对忠诚度没有太大的重视.
当然,为了较公平地解决风险问题,还可以因入物流在货物寄出前和签收前进行监督的机制,但这一机制过于机械,无法得到更多人的认同.
四、总结
在网络交易中,为了平衡写卖双方的风险和利益,需要双方找准自己的定位,找到在这种关系中自身的利益诉求,尤其是卖方,在这一过程中,妥善评估自己的风险和收益,并建立适当的售后怎么写作或一些客户关怀机制,将能大大提升自己的运营效果.