本站原创在3C数码家电连锁店的大肆扩张下,在电子商务时代,分销层次不断扁平化.分销在中国最终是否会消亡,抑或转型,承担新的功能最近,中国最大的IT分销商神州数码已同国美等连锁零售巨头合作,用实际行动表明分销在中国不会消亡,反而会发挥更重要的作用.
分销行业在中国不会消亡
我们看到互联网带来的冲击,也看到面向消费型和一些中小企业的大卖场的直供出现,但我觉得分销这个行业在中国不会消亡.
分销行业,受供求平衡影响.行业利润高,就会有更多的人涌入这个行业,利润就会慢慢下来,利润一旦下到某个点以下就开始淘汰,一部分企业死掉之后,这个利润就会升回来,升到足够好的时候,又有人进来,然后再下去.这个波动的过程到达一个峰值的时候,就出现行业整合.
中国分销行业的整合花了近3午时间,从1997年开始一直到2000年.整合之后的结果就是市场相对集中.现在中国最大的四家分销商大概占有整个市场50％的份额,然后另外几百家分销商去分剩下的50％.而在这个市场当中,我们占据了22％的份额.行业的利润率再进一步降低的话,对神州数码是有利的,因为我们规模大,费用率低,成本低.毛利下降,对其他人来讲则是灾难.神州数码现在的利润在四家最大的分销商中大概占到近一半,但是从纯利润的角度,中国最大的四家分销商80％的利润都在我们这边.
美国比我们的市场早了很多年,但美国的分销仍然是做得很好的一个行业,从目前的竞争格局来看,很难发生变化.我认为,在一个成熟的市场当中,很难谁把谁打死.这个名次很难发生变化关键一点就是我们自己不能有失误.这有点儿像高尔夫,是一个比谁失误少的游戏.
人们通常认为分销商卖的是产品,是厂商的写作技巧,卖的是东芝笔记本、惠普打字机等东西.其实分销的本质不是卖这些东西,而是卖分销怎么写作,怎么写作也能看成是分销商的一个产品.现在我们的渠道,我们的写作技巧,有将近1万家,其中绝大部分都是覆盖传统渠道的.传统的渠道就像什么呢就像海龙、鼎好这些电脑卖场,其实就是分布在北京中关村的这些电脑商.根据我们的统计,有56％的客户是通过这一传统的渠道在写东西.同时我们有另外一个怎么写作,我可以把东西卖到像国美、苏宁等连锁卖场,我们称之为CES,并有专门部门负责供货.
连锁卖场将成为分销商的主要业务
零售形态大概有两个极端：一个极端,是日本的秋原模式,是比中关村更拥挤的一种状态；另一种叫美国模式,就是超市.我觉得1996年的中国是一个完全的秋原模式,因为当时是中关村,但是它最终会变成美国模式.1999年的时候我们去日本,考察其零售市场变化后更坚定了这一信念：中国10年以后、20年以后,最终会变成一个完全的美国模式.
在中国这两种模式会长时间共存.连锁卖场是一种先进的生产关系,海龙、鼎好这些电脑卖场是一种作坊式的落后生产关系.如果国美、苏宁再不出现的话,海龙、鼎好再发展下去就变成全民办零售,或者厂商都自己亲自开店,这是非常落后的.我个人认为,可能共存的足一个99％与一个1％的关系,最终连锁超市会取代秋原模式的中关村.
厂商对连锁卖场的直供会非常难,甚至厂商不会考虑对它们直供.连锁卖场也会跟厂商谈,但是它们不会跟厂商直接拿货.因为这些连锁卖场需要快速周转,而卖场就是他的库房,每天都要货.厂商是生产驱动的,按订单批量生产,不能说我每天给你生产多少东西,然后再配送到你那儿,这个中间一定要有一个缓冲区.所以厂商只能通过分销商,先提供大批货物,然后分销商每天给卖场配送.通过美国市场,这一点也可以看得很清楚,美国市场供货就是给卖场供货,业务模式跟传统渠道不一样.传统渠道相对来讲是一种写断的方式,厂商对你说这些东西一个是100块钱,你订1万个,每个是0100块钱,你能卖110块钱你就赚10块钱,能卖105块钱你就赚5块钱,是这种方式.而连锁卖场是跟厂商直接谈好价钱,分销商从中拿利润,比如说2．5个点或3个点,你跟他谈100块钱或者是110块钱都无所谓.这个点就是我做的怎么写作价值.你的货要放在我的库房里,我的库房需要成本,物流需要成本.所以这种分销的运送模式跟传统的渠道不一样,不能用做传统渠道的方式去看这些卖场.
精明的厂商怎么去设计分销商就是先看自己的产品,客户是谁,这些客户会去哪儿写东西检测如说这个产品主要是面对个人客户,个人客户70％会去传统卖场写东西,30％会去新兴卖场写东西,那么厂商就会去找这样的分销商.现在神州数码可以很好地覆盖传统卖场和新兴卖场,厂商可以把产品完全交给我,我来保证产品70％进入传统卖场,30％进入新兴卖场.但是如果某个分销商不能够同时覆盖多个卖场,那么厂商只会交给这一分销商一部分产品,另外再找两家或三家分销商.厂商选几家分销商,先选谁,后选谁,都可以很精确地算出来.
神州数码就是提供电子商务怎么写作
神州数码所定义的就是一个提供电子商务怎么写作的公司.但电子商务在中国足一个持久战,必须通过一个过程来实现：第一步,是一个基础设施建设阶段.这里有一个关键指标,也就是PC电脑的保有量决定着互联网能否真正发挥作用.目前整个中国的电脑保有量以及全民对IT知识的掌握程度比发达国家还差了很多.第二个阶段,是企业信息化.我们说电子商务B2B,必须是每个B都是电子化的,B2B才能起得来,两个手工算账的公司没法B2B.所以每一个个体都要信息化,这是第二个阶段.第三个阶段才到B2B,或者说一个B对多个B的状态.第四个阶段是网络化社会.我们判断中国现在是第一个阶段到第二个阶段.现在我们计划帮助中国众多的中小企业客户实现信息化.我们最近做了一个“中小企业信息化联盟”,由中国电信主导,一共有8家企业参与.这个联盟实际上就是为了推动中小企业信息化.
互联网真正的加速从哪儿来呢我觉得应该来自于1997年、1998年上了高中,然后上大学,毕业后参加工作的人群.这些人其实在高中就开始接触电脑了.这些人起来的时候,网络会有本质的改变,他们的生活基本上全部在网上.但是这还会有一个渐进的过程,就是说他会从个人先起来,然后再慢慢地影响企业.一个企业做决定的时间点非常关键：早去一步有可能变烈士,晚进一步有可能连钱都赚不到.现在我们对这个时间点很难判断.我们现在的规划足一个社区、一个社区的做法.成熟一个社区,我们就可以做一个社区,不用现在一下子就十几个社区、二十几个社区,一下子全部都上去.比如说中小企业可划分为学校、医院、律师事务所,而学校又可分为大学、中学、小学等社区.要把信息平台按应用划分开,不同的客户就会进入不同的地方.
我们如果想赚互联网的钱,想赚电子商务的钱,首先要成为一个实践者.我们在2000年建立了一个网站e－Bridge,神州数码的低端分销90％是通过e-Bridge网站进行交易的.高端分销目前一点儿都不在e-Bridge上面,但是我们始终就是这么一点儿一点儿慢慢走.
同时,B2B在中国还有另外两个关键问题：金融和法律环境.中国人的思维方式跟西方的思维方式不一样.西方的法律相信你是好人,中国的法律则不同.这两个问题会影响到电子商务的发展.到底是先给钱还是先给货的问题,可能是一个很大的障碍.在一些低价值的商品上面容易突破,比如说写书,可以货到付钱,即使货送到你不要了也无所谓.但是达到一定的金额后就会有问题,包括我们现在信息流跟资金流是分开的,就是后收钱的,收钱跟送货是两条路走的状态,所以我觉得还要经历一个过程.再有就是中国还有腐败问题,写卷手纸都得要回扣,这个问题在网上解决不了,得面对面才能解决这些事.但市场肯定会越走越规范,越走越成熟.
(本文作者为神州数码常务副总裁)