本站原创目前,全国涉农电子商务平台已超3万家,其中农产品电子商务平台已达3000家.然而,农产品电商亏本运营却是行业现状.其中,武汉家事易短短两年半时间电子菜箱覆盖了1200多个社区,累计投入6000多万元,虽然每日成交量不小,但基本上都是亏本支撑；菜管家运营4年来总计投资3500万元,到目前仍是亏本运营,什么原因?
本人与同行学者有过不同程度的深入交流,从行业视角来看,分析大概有如下几个重要因素：
一、传统的B2C思维的禁锢
农产品电商千万别以传统的B2C的思维去搞,那样去搞绝对死路一条.顾客写的不仅仅是产品,是健康生活,因此农产品电商需要让消费者从商品背后的故事、种植基地、采摘体验、物流体验、可追溯、供应链可视化等维度全程展现,所以传统B2C的思维是致命的伤.
二、必须面对本地化问题
电商的趋势正在往社区迁徙,趋势是线上社区+线下社区,而且商业模式的变化发酵迅速,本地化O2O已成为必然趋势,据悉现在70%左右的消费发生在3KM之内.所以农产品电商如何线上打造吃货的圈子,线下打造体验的圈子,成为本地化融合的重要策略.
三、会“电”不会“商”
基地整合+营销+流量+交易+供应链怎么写作+口碑营销,这个闭环是农产品缺一不可玩法.当前不少农产品电商存在重大的经营管理误区,认为中心在“营销+流量+交易”三项,仅仅于重视“电”而不忽视了“商”；其实真正要实现盈利,关键在商.格力董明珠说：“我今天告诉大家,营销做的再好,如果我们背离了你的支撑点――技术和质量,以及诚信,你的营销就是一个忽悠,你就是一个骗子”.同理,农产品电商后端的怎么写作的角色没有做好,前端的营销、流量都是噱头,当然最终肯定是亏了.
四、客户体验是双刃剑,一次不愉快的购物体验,就会丢掉一大群客户
千万别把消费者当傻子,将一个客户不满意的订单置之不理,这是最大的失误.吃货这个东西最容易带来的就是口碑传播,如果出现不满意的,将伤害你的一大群客户.记得有一个农产品电商老总给我说：无论什么原因,导致客户拒收的,如果价值不是高得离谱的话,能够送客户就送客户,留下的是一个口碑与客户感动.何况有的商品及时退货回来也无法二次销售或者产生更多的损耗.
未来的农产品电商一定要培养忠实的吃货粉丝群,这是粉丝经济发展的商业价值,拴住一个人就可能拴住一家人,更有可能拴住一群人.
五、社会化成熟的冷链物流是农产品电商的心头之痛
玩农产品电商,冷链是永远无法回避的问题,不仅仅你要建库房,同时还必须要有冷藏+冷冻的混合配送车辆,以及冷藏周转箱及恒温设备,否则再好的商品,送到客户那里都会成问题商品.冷链的投入不是一般的农产品电商企业能够玩得好的,连续的资产投入,投资回报周期长,这都是单独玩农产品电商所面临的问题.即使你有钱,投入了资产,但订单的季节性和不稳定性,会让你的运营成本大大的浪费.何况玩电商的有几个懂冷链物流,能够建立自己的冷链物流队伍.因此,社会化的冷链物流队伍,集约化、专业化的管理成为了整个农产品电商急需的资源.
六、缺乏一体化的采购基地整合
忽视对基地的整合是当前农产品电商面临的问题,很多农产品电商仅仅是以定向采购方式与基地合作,谈不上打造什么战略协同的供求关系.至于是否以市场导向来指导基地有计划的种植产品,这个国内还仅仅是一种远景.
七、伤不起的客单价与物流成本
客单价是农产品电商致命的伤,行业数据：如果客单价低于200元,那将是致命的伤,因为物流成本和损耗将亏出血本.就目前农产品、生鲜电商的经营情况来说,每单40元的物流成本+损耗是必然的,因此如果客单价起不来,物流成本降不下来,盈利那只能是一种幻想.
八、退货比例控制
这是农产品电商必须重点考核的KPI指标,一个退货带来的损失不仅仅是商品的损失,重要的客户购物体验及口碑的损失,所以农产品电商控制退货比例已经成为管理层关注的重点.当然前面也说到了,宁可送客户,也尽量避免退货带来的损失.
本人实际调研的数据显示,不少农产品电商退货比例达到了10%,好一点的也有6%的比例,这样的退货比例带来的损失是不容忽视的.不过现在农产品电商也做了不少创新,比如预付的C2B模式,会大大降低退货比例；另一种就是O2O模式,渗透到社区,会员制预付费,据说退货比例能够控制在1%以下.
所以控制农产品电商的退货比例,不仅仅是要从运营角度思考,更要从商业模式的角度去变换经营思路.
九、品类定位错误
人群定位分析中提到,你要去满足那些“二两瘦肉+两颗白菜+三根蒜苗”的需求,你注定就是两个词：累死、亏死.其实这不仅仅是人群定位的问题,也涉及到品类定位的问题,这些品类的定义不仅仅与人群需求相关,也跟供应链支撑能力密切相关.供应链的专业人士都知道,无论是传统零售还是电子商务,运营的核心都是品类驱动的供应链.科学的品类选择是你成功的一大半,所以农产品电商定位品类相当重要,千万不要以过多的品类来吸引更多的购写需求,在多品类混合的供应链体系,特别是农产品品类,会让你亏损连连,搞不好还砸了你的品牌.
从供应链角度来看,作为品类驱动的供应链,在电商平台选择品类的科学性就决定了你的盈利的潜力.曾经与国内知名电商的供应链总监探讨,当品类增加10倍,供应链的管理复杂度会增加100倍,甚至更高.
总而言之,农产品电商为何亏,以上几个维度的浅析希望能够给大家带来启发,其实这不仅仅是运营管理的问题,也是商业模式的问题,同时还会涉及营销策略,资源整合能力等等.归类总结一下,农产品电商的致命点主要从以下几个方面：首先,营销的浪费.其次,采购的整合不到位.再次,缺乏社会化冷链物流的整合与应用.接着,整个供应链过程的损耗.还有,品类的定位错误.最后,退货比例的控制问题.要实现真正的减亏及盈利,归根到底一句话：对顾客的体验要做加法,而供应链运营成本要做减法.
（作者单位：广东科贸职业学院）
作者简介
朱海霞,专业：物流工程,学历：本科.