煤炭企业市场营销战略

【摘 要】 现阶段,我国的煤炭企业在市场营销上受主观、客观因素的影响较大,这些因素直接影响到企业的经济利益和长远发展.因此,科学制定市场营销战略成为煤炭企业持续发展工作的重点.这就要求煤炭企业转变现有的营销方式,在营销战略上不断创新.

【关 键 词 】 煤炭企业；市场营销战略；问题；创新

一、当前我国煤炭企业在市场营销上存在的问题

现阶段我国煤炭企业在市场营销上主要受主观和客观因素的影响和制约,市场营销战略不同程度的存在问题.

1、煤炭企业主观上存在的营销问题：我国的煤炭企业大多从计划经济体制下转型过来,带有国有企业色彩,这使得煤炭企业本身在市场营销上具有“皇帝女儿不愁嫁”特点,在市场经济大潮中,还保留过去靠“关系”营销的印记,在很大程度上依赖旧有的企业间的供销关系,营销观念陈旧,缺乏创新意识.同时,煤炭企业以企业直销的方式对外输出初级产品,营销手段单一,产品供需信息不对称,产品附加值低,企业经济效益大打折扣.此外,企业内部营销人员业务水平良莠不齐,营销意识和知识薄弱,缺乏符合本企业的营销战略和整体发展意识.

2、客观因素对煤炭企业市场营销的影响：随着市场经济的长足发展,国家对煤炭这一基础性产业的政策性调整加大,打破了煤炭企业旧有的资源垄断,市场化对煤炭领域的影响越来越突出.能否与国家的政策调整相适应并取得巨大的经济效益成为现实对煤炭企业的巨大考验.特别是“十二五”规划提出的低碳发展战略成为煤炭企业必然要克服的难题.这就要求企业要从整体发展战略,特别是产品营销战略上不断寻求新突破.

主、客观因素对煤炭企业营销战略提出了新的要求,对此,煤炭企业必须在营销战略上寻求新突破,锐意创新.

二、 我国煤炭企业在市场营销战略上的创新

菲利普·科特勒曾将营销战略定义为“业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则.”[1]并将市场的细分与目标市场战略、营销组合战略作为营销战略的主要内容,这给我们以理论上的指导.结合我国煤炭企业在营销战略上存在的问题,提出以下建议：

1、转变营销思路,强化营销队伍建设：竞争性是市场经济的特征之一,优胜劣汰是价值规律的基本要求.煤炭企业首先要改变过去计划经济体制下形成的营销观念,积极主动地创新营销思路,制定和规划出适应市场需求,符合价值规律的营销战略.由过去单一的“卖”,转变为营销管理、营销策略、市场供给与需求的预测、新产品的开发与宣传、定价决策、销售渠道和方式、配套售后怎么写作等系统化的营销思路.实施营销战略,人才培养是关键.通过系统化、科学化、知识化的营销知识培训,建立一支掌握企业发展动态、了解生产过程、精通市场营销的高素质营销团队.

2、改变单一营销手段,打营销组合拳：计划经济时代下,我国大多数煤炭企业在营销上主要采取“关系”营销为主的直销方式,而且即使是在市场经济快速发展的今天,这一营销方式还被多数煤炭企业所使用.这一单一的营销方式与现代化、市场化的营销市场相去越来越远,分销、网络营销、品牌营销、绿色营销等销售手段不断出现,相互交织,成为现代市场化的营销组合拳.

市场分销.市场分销主要是采取市场的细分和目标市场战略,建立区域性的销售机制.经过精细的市场调研,将全国大市场细分为不同的目标市场,根据各个地区对产品寻求的多样性,构建不同的产品供给和销售渠道.市场分销具有因地制宜、方便灵活的特点,能最大限度满足不同层次的企业需求,实现煤炭企业经济效益的最大化.

网络营销.网络是信息化的产物,也是当代产品销售的重要媒介和平台.依托互联网,将煤炭企业的产品销售信息（包括产品的品种、分类、规格、价位、运输方式、配套怎么写作等）及时发布,使得产品需求商能够在第一时间内掌握所需信息,达成销售意向,获得营销利益.

品牌营销.品牌是一个企业无形的价值财富.良好的品牌信誉能够起到“酒香不怕巷子深”的功效.这要求煤炭企业具有扎实的基本功,在产品质量、、承诺的运输期限及配套保障怎么写作等方面下足工夫,大力弘扬和培育积极向上的企业文化,营造和谐的企业氛围,扩大企业知名度.

绿色营销.实施绿色营销也是新形势下响应国家低碳发展战略的题中之意.绿色营销就是要把企业的经济效益、环境保护、资源循环利用及消费者利益有机结合起来,做到可持续发展.就煤炭企业而言,实施绿色营销,最主要的是创新产品品种,加大产品深加工,在现代高科技技术水平的带动下,淘汰落后产能,生产出能耗低、污染少的环保清洁能源替代传统能源.

3、延伸企业上下游产业链,扩大营销范围：延伸企业上下游产业链,提高产品附加值,增加企业经济效益是营销战略调整的重点工作.煤炭本身具有污染力强、时间持久、覆盖面大的特点,要实现煤炭企业的可持续发展,必须加大企业上下游产业链的衔接,对现有的资源进行整合.加快产品改造升级,实现煤炭就地转化.例如可以实现煤炭企业和其他企业联合,“建设坑口电厂,实现煤转电、热电联共、疏干水循环利用；大力发展煤电、煤焦化、煤液化、煤气化、煤建材、煤化工、煤制烯烃” [2]等项目,实现产品深加工和产业结构的优化升级,延长产业链,使得营销范围扩大,市场竞争力加大,经济效益得到提升.转变煤炭企业过去只是提供初级能源的营销方式,建立煤炭产品供给企业和煤炭产品需求企业间的新型合作方式,实行“煤电联营、煤钢联营、煤气联营、煤化工联营” [3]等联营机制或组建大型企业集团,化解煤炭企业经营风险,提高市场竞争力.

4、搞好信息反馈,完善营销配套售后怎么写作：市场营销过程是企业产品在市场上的践行过程,市场是企业产品的试金石.营销人员通过产品在市场上的表现,将营销管理、营销策略、定价机制、市场供给与需求量、产品宣传方式与效应、销售渠道与方式等信息总结并及时反馈给企业,企业在第一时间内做出分析、综合,适时调整营销战略,减少销售的盲目性、被动性.同时,优化企业产品售后怎么写作,完善陆运、海运、港口等基础设施建设,确保产品质量、合理、运输及时,满足客户的合理要求,与需求方建立起诚信经营、互惠互利、风险共担、怎么写作至上的企业关系.

总之,煤炭企业市场营销战略的制定、调整、实施是一个系统工程,需要经受市场的检验,唯有不断创新营销战略,才能在经济大潮中独占鳌头.

参考文献

[1] 漆雁冰.绿色导向—企业管理新理念[J].中外管理导报,2001(7)

[2]宗雷.浅谈华东区域煤炭市场营销策略[J].煤炭经济研究,2011(04)

[3]阮钰.国有煤炭企业构建适应市场经济的营销体系的探索[J].现代商业,2010（12）

（作者单位：冀中能源股份有限公司）