本站原创摘 要 ：从我国散装水泥的发展历程来看,正反面的经验都十分丰富和深刻,由于受制约和影响的因素非常多,因此给企业散装水泥的营销带来了很大的障碍,解决这些难点,不仅需要水泥企业组织管理者的基本思路、运筹为握的能力技巧,还需要有决策谋划和营销人员的主观能动性和积极性的激励与管理.本文将当前企业散装水泥营销模式及其应用策略与管理进行探讨,期望能对我国散装水泥的发展提供一定的参考与借鉴.
关 键 词 ：散装水泥；营销模式；管理；激励
以下将针对散装水泥营销的特殊性和难点,总结我国几十年特别是近十几年来发展散装水泥的经验和做法,对企业做好散装水泥营销工作提出以下一些应对策略和管理举措.
一、散装水泥营销的特殊性
1.批量出厂、销售、储运
袋装水泥在出厂、销售、储运过程中,不受数量限制,少到几公斤,多的可能几十、几百、几千吨.而散装水泥一般要批量出厂、销售、储运,讲求一定的规模,一般从几十吨起始.
2.销售半径相对较小
袋装水泥用通用车、船运送,销售半径可远距离；返程时可捎载其他货物,车船业主收益相对较好.而散装水泥一般用专用车船运送,销售半径受到限制,返程时只能空载,影响经济效益.
3.用户自提改为配送
袋装水泥由用户自提居多,制造或经销商开票收款后一般不考虑怎么写作等事宜.散装水泥一般采用配送方法,即送货到用户、工地,相对增加了工作量及怎么写作内容（但给用户提供了极大方便）.
4.技术装备制约
散装水泥需专用的装车、计量、运送、储存和使用装备,一方面要增加投入,另一方面还需加强管理、维护,还要有一定素质的工人操作.
5.不规行为阻碍
这里所谓不规行为指有些建筑商用短斤少两,甚至偷盗水泥等行为牟取本单位或他人利益,袋装水泥为之开了方便之门.而散装水泥被人偷盗有一定难度.
6.旧习惯势力与传统思维理念影响
旧习惯势力与传统思维认为,袋装水泥一包包,看得见、数得着,尽管可能每包缺斤少两,一般人还以为计量准确.而对散装水泥,虽然用电子秤计量,准确度较高,有不少人却怀疑其数量是否准确,认为看不见、数不着.
7.企业信用不佳阻碍
袋装水泥一般先付款后付货,可以不付款不销售.散装水泥一般先送货后结算.在企业信用不佳的经营环境中,有的制造商、经销商考虑风险等问题,只能多销售袋装水泥.以上是散装水泥营销售中的七点特殊性,有些是相对袋装水泥而论,有些则是散装水泥所固有的.客观上造成了散装水泥的营销比袋装水泥有一些困难.
二、散装水泥营销中的若干难点
1.质量
有的用户对散装水泥的质量心存疑虑,尤其是立窑企业,能否确保合格散装水泥出厂,也是实际问题.
2.计量
如何确保准确计量,让用户绝对信赖、放心,既有技术装备问题,也有供应商素质及职业道德问题.
3.储存
包括储存罐（库,的建造、管理、使用、搬迁、收尘、安全等,需要妥善解决.
4.
散装水泥的是否有竞争优势,分三种状况：一是与本企业同标号袋装水泥的竞争；二是与其他厂袋装水泥的竞争；三是与其他厂散装水泥的竞争.
5.货款
袋装水泥往往先开票后发货,而散装往往先发货后结算,此种情况下如何与袋装水泥竞争.
6.供应
使用袋装水泥,一般事前储备,且一般余地较大,无特殊原因,不存在保证供应问题.散装水泥受储存条件影响,储库容量一般有限,零库存即时供应居多.
7.衔接
供需双方衔接,袋装水泥一般事先衔接；散装水泥即时衔接较多,有的还组织夜间供应、连续供应.
三、扬长避短,正确认识和把握优劣势
1.先进生产方式的固有优势
散装水泥,包括预拌混凝土,是先进的生产方式,有袋装水泥无可比拟的优越性,如它机械化自动化作业、劳动生产率高、节约资源、保护环境,提升工程建设质量、改善劳动条件等.
2.社会文明及现代化建设的必然选择
散装水泥和预拌混凝土,是社会文明、时怎么发表展和现代化建设的迫切要求和必然选择,不以人们意志为转移.
3.彻底转变思维理念
要通过多种方式方法,进行广泛、深入、持久、多彩多姿的宣传教育或通过寓教于乐、潜移默化的工作,逐步改变人们的思维理念,使各界人士认识到袋装水泥弊端多多,彻底改革,刻不容缓.树立散装水泥就是好,持续发展不可少的新理念、新思维.
4.重视劣势问题的克服和解决
对于袋装与散装水泥营销中的优劣势,要作具体的分析,有的是先天固有,有的是工作或主观的问题,要高度重视,区别情况,针对性地加以克服,使劣势得到有效改变,长处得到发扬.
四、应对策略与举措
1.提高质量品位
回转窑尤其是新型干法回转窑,由于工艺的先进性,所生产的水泥品质高,完全符合散装供应的质量要求.对于我国目前仍量大面广、为数众多的立窑企业,要供应散装水泥,必须十分重视质量问题,基本举措为：①加强全面质量管理,确保出磨水泥有关质量指标一次性合格；②增设倒库设施,通过多库搭配,反复倒库等手段,使出厂水泥质量指标合格；③视条件可能,挑选优质熟料,磨成散装水泥出厂；④购写部分新型干法回转窑企业生产的熟料,与本企业熟料混合粉磨.
2.准确计量,消除疑虑
计量是否准确,是否能使用户放心满意,对散装水泥营销是至关重要的环节,也是供应商应该彻底解决的问题.主要做法有：①在供货合同中供应商要承诺,除合理磅差外,允许随机抽查,缺一罚十,或被抽查以前的数量统统按抽查不足数额补偿；②对散装水泥专用汽车实行铅封制度,由用户启封；③对散装水泥专用汽车实行三次过磅制度（空车、重车、空车）,按实际发生数结算；④长途运送的情况要考虑扣除燃油数量因素；⑤配备车载秤、船载秤或卸料计量秤,以便用户一目了然地检查. 3.搞好储存,方便使用
配置设备,做好储存中的有关工作,让用户经济实惠、方便使用,是散装水泥扩大营销的实际问题,对预拌混凝土搅拌站而言,本身配置有散装水泥储库（罐）,主要是罐数多少及容量问题,搅拌站会根据实际情况,妥善安排.关键是量大面广为数众多的施工工地使用的散装水泥移动罐,有配置、搬迁、收尘、维护、计量等一系列问题.现根据各地实践,提供以下举措.①流动罐的配置,可由散装水泥用户、生产企业、中转供应商分别置备,亦可取某单位集中管理专业化租赁的方法,租金分每天或每吨数元,有的地方还收取押金.有的制造商、供应商为争取用户,采取无偿提供使用的办法.有的地方,流动罐产权归制造商,但凋度、租赁、管理、维护、保养等由当地散装办统一安排.②流动罐的搬迁.一般可由散装水泥供应商、设备制造商配备流动罐搬迁车,亦可由专业户配备,务必保证随叫随到随时为用户提供优质怎么写作.③流动罐的质量与安全置放.散装水泥流动罐要讲求质量,要采购按国家行业标准生产的罐子,一方面且考虑使用寿命,另一方面有安全性问题,有的罐制作时被偷工减料或材质以次充好,在使用时容易产生质量及人身安全事故.在安放流罐时,务必按有关要求操作,避免因基础未作处理或摆放不当而造成安全事故.④流动罐的除尘装置.散装水泥流动罐的除尘装置,传统方式安装在罐体顶部,存在的问题是更换不便,效果不佳.存在的主要问题是操作人员的责任心,只要加强责任心,除尘问题能彻底解决.⑤流动罐的维护保养.散装水泥流动罐罐体每两年左右需维护保养,主要是刷上新漆,这是一块极好的宣传阵地,可喷刷广告用语,要注意色彩鲜艳,使之成为一道亮丽的风景线.⑥流动罐散装水泥的卸料计量.由于水泥易结块、卸料不均匀等特点,施工现场流动罐散装水泥卸料及准确计量是一道多年的难题,国内曾有七八个省研究了七八年.
4.确定相对合理的
确定散装水泥的是一道难题,前已述,因为涉及到与其他企业散装、袋装水泥的竞争,还有与本厂袋装水泥的比较.按香港、澳门及有关国际水泥定价情况,同标号同企业的散装水泥出厂价高于袋装,因为加上装、卸、储发生的费用,散装水泥的实际仍低于袋装水泥.而按我国目前的思想观念和实际情况,为了有利于推广发展,散装水泥一般低于袋装水泥（不排除水泥紧俏时或有的大城市散装高于袋装的情况）.现在的做法,有的企业每吨低20-30元,笔者认为每吨低8-9元为好.因为差价太大,散装的好处全让给用户,太少又不利于调动用户的积极性.此事将因厂、因行情而定.与其他企业袋装、散装的比价是个非常复杂的课题,非本书能简言之,只能因时间、行情、数量、信用等情况决定之.为制止同行间竞相削价,互相“残杀”,应讲求同行自律,各地都有些做法,但执行起来较难.随着市场经济的发展,会逐步走向成熟和规范.
5.货款结算与回笼
由于市场经济秩序尚不够规范与良好,散装水泥的货款结算与回笼亦是较难的课题.应对策略和举措有：①对老用户、大用户要有特殊政策.如货款可以适当拖欠或垫底等；②对新用户、小用户,原则上不予拖欠；③对拖欠较多者,不签新协议；④签约时严格条款,不留藉口和把柄；⑤对销售员有严格的考核政策,如将货款回笼与工资奖金奖罚挂钩等；⑥对拖欠较多、较久者,必要时运用法律武器,请求诉讼解决；⑦请求有关部门（如散装办、主管单位）的领导或工作人员利用有关政策协助催讨等.6.保障供应要搞好散装水泥的营销工作,除前述保证质量、计量等外,保障供应、满足工程建设需要亦是至关重要的事项,许多用户往往对此表示担忧.解决的举措为：①在散装水泥购销协议书上做出庄重承诺,保证及时供应；②做好确保按合同及时供货的一切准备工作和付诸实施；③明确不能保证供应的责任及补救措施（如负担拆袋供应的一切费用等）,使用户能对保证供应问题一百个放心和满意.7.及时衔接由于散装水泥的供应基本上是现代物流配送方式,要扩大营销,必须强调和做好衔接工作,包括定人员、定职责、定手续、定程序等,特别是夜间供应,更要注意衔接与协调,还要教育有关人员要有责任心,切实履行职责.综上所述,水泥由袋装改为散装供应使用,不是一种产品的改变,而是出厂、运输、储存到使用过程的变革,包括思想观念、思维理念到具体管理方式的变化,在其营销过程中,亦有这样那样与传统袋装水泥不尽相同之处,只要顺时应势,不断总结、不断探索、扬长避短、认真对待,肯定能使营销工作做得有声有色、卓有成效.