中国人寿长丰支公司分红型保险产品营销策略

摘 要：如何能够更好地将现代市场营销学运用于中国人寿长丰支公司分红型保险产品的销售,制定出适合自身发展、符合自身实际情况的营销策略,已经成为各家寿险公司时刻关注的一个重要课题.与此同时,分红型保险的热销,也推动了学术界的研究热潮,各种关于分红型保险的内涵、热销原因、发展趋势、市场前景、国内外对比等等的学术研究文献层出不穷,这对中国人寿长丰公司分红型保险的进一步发展和整个保险行业的进步都具有重要意义

关 键 词 ：保险业；营销

中图分类号：F274；F842.3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01

中国人寿长丰支公司是中国人寿保险股份有限公司在长丰的分支机构,公司现有一个县域城区营销部和6个农村营销网点,并与各大银行在当地开设的分支机构签订了保险写作技巧协议,2010年全年共实现总保费8211.42万元,占到了长丰寿险市场的85%以上.其中新单保费4984.73万元,分红型保险产品新单保费4634.21万元.长丰支公司现有员工292名,其中内勤人员31名,外勤销售人员261名,其中,个险渠道238名,银保渠道18名,团险渠道5名.

长丰寿险市场截止到2010年底共有九家专业寿险公司,由于中国人寿开业较早,基础雄厚,品牌知名度高,网点建设起步较早,而其他同业公司,除平安和太平洋外,都是刚刚开始涉足长丰市场不久,网点建设不完备,营销队伍规模较小,业务主要集中在银行保险渠道,开展保险营销的成本较高,业务范围也仅仅局限在县城之内.

存在的问题.近年来,中国保险业的发展突飞猛进,在长丰县亦是如此,但是在大发展的同时也暴露出了很多亟待解决的问题：首先是营销队伍建设无法满足寿险业发展的需要,其次保险营销业务的成本居高不下.

SWOT综合分析：对中国人寿长丰支公司来讲,目前的市场是机遇远远大于挑战.就中国人寿保险公司内部讲虽然优势有减少趋势,但现在仍然还是优势大于劣势,在长丰寿险市场上还处于市场绝对领导者的地位.

一、中国人寿长丰支公司分红型保险产品营销策略

首先就是细分市场的问题.细分市场后再确定自己的目标市场,然后根据目标市场及对手的情况采取相应的营销战略与策略,包括产品、、渠道、促销、怎么写作五个方面.

（一）产品策略,中国人寿在产品开发方面,与同业公司相比没有明显优势.在全国范围内实施的是无差异销售,没有专门为县域地区设计的分红型保险产品,而分红型保险产品自身存在较高、保障较低的先天缺陷,因此,长丰分红保险市场上的产品策略应该着重考虑产品的组合.

（二）在销售分红型保险产品的同时,根据客户自身的实际情况,搭配销售保障较高、缴费较低的传统型保险产品,全面满足客户的保险需求.

(三)渠道策略目前,中国人寿长丰支公司分红型保险产品的销售,主要是通过保险写作技巧人队伍和银行写作技巧这两种渠道.

（四）促销策略对于县域公司业务发展具有重要的意义,如何制定富有成效的促销策略将现有的产品以既定的销售到准客户手中,是每一名寿险管理者需要深入思考的问题.促销工作在寿险管理工作中占据的比重也是最大的.

(五)怎么写作策略,1.树立怎么写作至上的营销理念；2.提升营销队伍整体素质；3.怎么写作专业化、系统化；4.重视客户投诉及投诉处理.

二、中国人寿长丰支公司保险分红型产品营销策略实施的保障措施

(一)加强分红保险产品的宣传

1.长期性的宣传策略保险宣传要注重长期性；

2.跟踪怎么写作,不仅在大众宣传方面实行长期性战略,在对个人宣传也要做好跟踪怎么写作；

3.完善管理,宣传人员对外代表公司形象,是展现企业文化、展现公司内涵的重要方面；

4.扩宽路径目前我们的宣传途径还过窄,达不到宣传的要求,许多民众对于保险的接触仍然过少,这就要求我们扩宽视野,把宣传工作向以往的宣传死角扩展,拓宽宣传路径.

(二)健全营销组织机构

1.与当地政府做好沟通；

2.强化现有网点建设；

3.填补网点空白乡镇.

(三)加强营销队伍建设

1.创新增员模式；

2.加大对营销队伍的培训力度；

3.组建一支专业水平较高的讲师组训队伍；

4.培育积极向上的营销文化.

(四)完善营销人员的奖励机制

1.创造激励因素；

2.全面了解营销人员的需求；

3.注重物质奖励和精神奖励的结合.