本站原创2012年前三季度,汇丰人寿保险有限公司（以下简称“汇丰人寿”）保费收入人民币3.8亿元,同比增长83%.其中,又有90%以上来自于银保渠道的贡献.这在整个2012年的寿险市场成为一抹亮丽的风景线,在银保市场更是继续成为同业“羡慕嫉妒恨”的对象.
汇丰人寿在银保方面到底有哪些独特的业务优势,保险到底该如何为个人、家庭和企业怎么写作?本刊记者近日特别专访了汇丰人寿刚刚履新CEO职务的林丽霞女士.
客户的需求是首位的
“以客户需求为核心,并将这一理念真正实践之.”林丽霞在采访一开始就提到了客户,“我们比较推崇的理财理念是,作为消费者,首先应该了解自身的实际理财需求和各类家庭财务规划目标.而包括为消费者怎么写作的银行或保险公司相关工作人员,也应该花费较多时间去了解客户的需求,到底是长期的养老、财富传承或儿女教育金理财需求,还是短期的投资理财,因为不同的群体财富管理的重点不同,只有充分了解客户的需求,然后才能制定相关的规划方案,运用相应的工具进行配置.”
银保深度整合把握客户需求
林丽霞告诉记者,目前汇丰人寿主要的战略合作伙伴是汇丰银行、恒生银行等,她认为银保合作想要成功的关键在于深度整合模式.林丽霞表示,银保深度整合不仅仅要求保险公司需要根据银行客户的需求,开发适合银行贵宾客户需求的产品和怎么写作,也需要银行的理财经理要接受全面财富管理的理念,学会运用各类财富管理分析工具.这里面一系列的培训,都需要保险公司和银行之间紧密地整合好.
最后,也是更为重要的,就是怎么写作,银行和保险如何在怎么写作上互补,这一点在整个银保配合的过程中非常重要.特别是对于银行高端客户而言,除了银行提供的传统账户怎么写作和各类礼遇外,客户实际上也需要例如紧急救援、定期的体检、健康管理等保障方面的怎么写作,那么保险公司方面就可以满足他们的这些需要,提升他们作为银行贵宾客户的一种尊贵体验感.
保险安排关键在于“优化配置”
林丽霞认为,目前保险产品的种类无外乎寿险、健康险、养老保险、投连险等几大类,保险产品的差异化本身很小,万变不离其宗,挖掘产品优如何将它们配置在一起,以不同的配置对应不同的方案,最终实现不同的方案满足不同的客户群.
据林丽霞透露,汇丰人寿目前的趋势是把产品分得越来越细,而且以长期期缴产品为主：“很多时候我们发现客户的需求描述太单一,其实每个人都有多方面的需求,而且会随着人生阶段而不断变化,为此要讲究一个长期、全面的‘个人财富管理计划’.”
她还向记者展示了自己不同人生阶段的保险计划：“我年轻时,我们全家约有10张保单,主要是自己、老人和孩子的.最近的几年,我重点购写了几张年金保单,我写的基本上是长期的保险.其中我有一张我们汇丰人寿的明星产品‘汇享丰年年金保险’,不是为了我自己多添一笔养老金,而是为了孝敬我80多岁的母亲.我写了这张保单以后,保险公司会保证每个月给我母亲一笔钱,这样可以让我省了不少心.客户也是一样,大家其实可以根据自身的情况进行量身,通过配置让自己所写的保险真正为自己和家人所需所用.”