工程投标报价策略

摘 要：工程投标是施工企业获得工程项目的主要途径,而投标报价决策则是成功承揽工程项目的关键环节,它的成败关系着承揽项目盈亏乃至整个企业的经营发展.随着我国建筑市场的竞争越来越激烈,工程项目招投标也越来越规范化、制度化,施工企业想要在激烈的竞争中取胜,除了依靠企业自身的技术、装备等硬实力,还需在工程投标过程中注意一些要点和投标报价策略.

关 键 词：工程投标；报价；项目

中图分类号：TU-9文献标识码：A文章编号：1001-828X（2014）010-00-01

一、投标信息的收集

熟悉掌握招标文件、设计图纸要求以及详细进行现场踏勘,同时还要通过各种渠道取得投标有关的信息,确保投标信息的及时、准确、全面,并加以分析整理,去伪存真,认清各种因素对投标决策的利弊,以取长补短,发挥最大竞争优势.同时,还要做好自身投标信息的保密工作.投标信息主要包括：

1.熟悉工程概况：包括项目资金情况、工程地点“自然环境、交通状况、地质地貌、气象条件以及三通一平”的情况,结合设计图纸了解工程技术要求、工作接口、主要工程量等.

2.了解业主信息：业主的资信状况、业主在项目运行中的一些情况,包括项目立项、可行性研究阶段、招标文件编制阶段等相关信息,以及业主招标倾向性、业主关注的工程工期、质量、报价等相关内容.

3.项目所在地信息：工程招投标及各种规费税费有关法规、当地建筑市场信息,包括：人工、材料、机械等信息、当地的交通运输和经济发展情况、风土人情等.

4.可能存在的竞争对手情况：对手的施工能力、技术特点、工程业绩以及以往投标报价资料等.

5.投标人自身情况：包括企业的经营状况、活源情况、技术装备能力、施工能力、长期合作的分承包商状况、合作伙伴情况以及企业自身的各项管理规定等.

二、投标原则的确定

1.生存性报价原则.投标报价以克服企业生存为目标,可以不考虑各种影响因素,主要以中标为目的.这时投标人以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,抱着维持生存度过难关,就会有东山再起的希望.这时,投标人要仔细推敲招标文件,尽可能地满足业主要求,在基本能维持现状的情况下,报以最低价,力争中标.

2.竞争性报价原则.投标报价以竞争为手段,以争取市场、低盈利为目的,在精确计算自身成本的基础上,充分分析竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的.通常出现以下情况时,可采取这种报价：投标人目前经营状况一般,接到邀请招标较少；企业试图开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、工程量大、社会效益好等.

3.盈利性报价原则.投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对项目较小的目标热情不高,对盈利大的项目充满自信.下面几种情况可采用盈利性报价,如投标人在该地区或市场已打开局面、施工能力饱和、经营状况好、施工信誉高、竞争对手少.此外,若项目自身施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工程质量等要求苛刻或为联合伙伴陪标的项目,投标人也会采用盈利性报价.

三、风险性分析

1.要充分研究招标文件中的合同条款,要充分理解影响报价、合同执行和关系索赔的有关条款,有利的条款要充分利用,不利的条款要尽快提出对策,以便中标后同业主协商,形成谅解备忘录.

2.要充分考虑可能导致项目经营亏损的各种不利风险因素,仔细研究因掌握信息不全导致可能漏报或报价不足等风险,如：工程施工期间人工、材料、机械的浮动、地方财税政策的变动、以及施工中可能出现的质量问题、工程延期以及其他不可预见因素带来的损失.

四、常见的报价技巧

1.突然调价法.投标报价一般是十分保密的工作.投标期间投标人往往通过各种手段了解竞争对手,反之亦然.因此,在报价时为了迷惑对方,可以先按一般情况报价或表现出对工程不敢性趣,在投标快截止时,再突然调整报价.采用这种方法,一定要提前考虑好调整报价的方案,方案可以不是唯一的,在投标截止期前,再根据所获取的情报信息,研究决定最终调价方案.这样做的好处,一是调整报价通过总结或系数来调整确定,不需要调整所有的投标报价单,实施起来快捷有效；二是最终报价在最后时刻由少数人决定,可以避免报价外漏；三是如果之前迷惑对手的文章做得到位,可以达到出奇制胜的目的.

2.不平衡报价法.即投标人根据投标的具体情况,在不违背招标文件要求的前提下,投标总报价不变,而根据方案实施的可能性大小、资金给付快慢等因素重新调整分部分项工程的报价,以期获得额外的最大收益.具体方法如下：

（1）按资金收入时间确定,资金收入早的分部报价高,资金收入晚的分部报价低；（2）工程量估算不准确的,预计工程量增减的项目单价报价高,预计工程量减少的项目单价报价低；（3）按承包方式确定,可能由投标人自己施工的报价高,可能由投标人分包出去的工程报价低；（4）暂定项目.暂定项目报价总价参与评标的,名义工作量可以少报,单价可以提高；暂定项目报价总价不参与投标的,名义工作量可以合理检测定,单价可提高；（5）单价和包干价混合的项目,固定包干价的高报价,单价项目报低价；（6）按单价构成内容划分,材料费单价适当报低价,人工费和机械费单价适当报高价；（7）议标时业主要求压低单价的项目,工程量大的单价下浮较少,工程小的单价下浮较大；（8）施工方案可能调整的项目,报价可以低报,后期设计方案调整,可以争取重新报价.

3.概率分析法.即通过利用数学概率分析方法,以投标内容为目标,建立投标分析模型,进行用于投标报价的决策.该方法的实施是基于对竞标对手的信息的掌握程度,了解对手的信息越多,概率分析效果就越好.具体为：

（1）以竞争对手为目标,根据所获得竞争对手的以往的投标有关的信息,分析对手在本次投标中各种报价的概率.（2）将所有对手的各种报价概率汇集一起进行分析,确定竞争对手的虚拟平均报价.（3）以评标办法为基础,建立数据模型,结合竞争对手虚拟平均报价和竞争对手单独报价的情况,分析各种情况下本单位报价的中标概率,并结合自身的工程成本确定本单位最优的报价方案.

工程投标是一项复杂的系统工程,施工企业要想在招标中击败对手,需要建立一套完善的投标策略体系.而投标策略制定涉及商业、法律、财务、技术、造价等方方面面,只有当这些方面的所有问题都得到很好的解决,才能合格、合理地起草出对业主富有吸引力的标书,同时,使承包商的风险和潜在责任最小化,确保承包商获得合理的收益率.