本站原创21世纪是信息的时代,是知识经济的时代,在市场竞争日益激烈,全球经济一体化进程日益加快的背景下,电子商务经济异军突起,挟互联网络高速发展的声势,凸显出其巨大的市场潜力与发展前景.电子商务的出现绝不只是一个新兴的目标顾客群的存在,而是一种新兴的市场模式与营销方式.我们相信,在国内汽车行业分销管理中,电子商务将发挥其重要的作用.
一、汽车营销渠道现状分析
1.目前国内汽车营销模式的基本情况
据统计,目前国内共有汽车交易市场500多家,其中形成一定交易规模的有100余家.从经营模式上讲,大概分为以下三种：一是以管理怎么写作为主.北京亚运村汽车交易市场为该模式的典型代表,该模式的主要特征是管理者不参与经营销售,由经销商进场经营售车,市场只做好硬件建设及完善的管理怎么写作,二是以自营为主,其他的入市经销商少,即市场管理者同时也是主要汽车销售者,该类型约占有形市场的80%～90%；三是4S店.从1999年至今,随着中国汽车销售政策的逐渐放开,四位一体的品牌专卖模式被广泛地应用到了中国,并终于在去年成为主流.以前只有国际著名品牌才有4S专卖店的时代一去不复返了,4S变成了一种现象.
2.现行分销系统中存在的问题
不管是以管理怎么写作为主,以自营为主,还是4S店,现行的分销体系在使用过程中都暴露出了其越来越不适应WTO后的汽车市场的问题,其中各环节之间信息沟通不畅和数据利用率不充分这两点成为厂家提升企业竞争力中比较大的障碍.
(1)客户信息零散分割,导致客户怎么写作效率低下
汽车销售企业与客户相关的信息分散在各个模块中,比如客户主文件管理,客户地址管理,客户交易文件,客户设备合同管理,客户怎么写作请求管理等都有不同的部门来管理.每个部门,甚至每个人只负责客户管理过程的一个小部分,没有一个人真正可以做到对客户全面的了解.也就会出现客户信息的载体断点.整个信息链无法有效的存储和表示,这样就导致了企业内部很多重复的、内耗式的无效劳动.
(2)信息不准确,导致营销预算浪费严重
由于企业内部没有一个客户信息的采集、储存、处理和输出的一个有效的并能经常得到更新的管理系统,在信息的可用性、准确性以及完整性方面可供营销人员使用的基础信息很有限.营销人员由于得到的信息不完整,信息错误很多等原因,使得其营销活动的针对性和成功率大打折扣.至于像其他更高级的了解公司客户行为,对未来进行预测的活动就更谈不上了.最常见的例子,在邮件直销的活动中,往往花费了很多劳力,费了很多邮资寄出去的信件很多都被退回.
(3)销售人员时间安排不合理,导致不能深入了解客户
相对于企业其他部门,如财务等,销售部门人员对电脑的使用明显落后.可提供的专业软件不多,销售人员对于技术的注重远远落后于销售技巧的重视等原因导致销售人员的时间管理,潜在客户管理等往往还处于很原始的状态,这样销售人员会把很多的精力用在整理客户资料等一般性事务上,而真正的销售活动如,客户访问等方面的时间所剩无几.
(4)客户资源掌握在个别人员手中,导致信息断层
公司最基本的客户资源特别是大客户资源通常掌握在个别营销人员手中,他们一般把它看成自己最重要的资产,如果其他人员想共享他们的资料,是一件非常困难的事情,这对公司是非常不利的.随着市场竞争的日趋激烈,企业营销人员流动频繁,营销管理层、甚至一个普通销售人员的更迭都可能给整个企业的销售业绩带来剧烈的波动,他们一旦离职,公司不仅损失巨大的客户资源,而且后继者又不得不重新对客户进行投入,造成销售费用的大量增加.当新的销售人员加入的时候,对客户的了解必须从头做起,形成了某种信息的断层.
二、电子商务的特点
市场营销是为创造实现个人和组织的意见,而规划和实施创意、产品、怎么写作构思、定价、促销和分销的过程,电子商务是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念实施营销活动,更有效地促成个人和组织交易活动的实现.同传统的市场营销一样,电子商务的目标也是为了实现组织的战略目标的,这就决定了电子商务的内涵是极其丰富的.电子商务的以下特点使其在这样一种市场环境中应运而发挥作用：
1.全新时空优势
传统的商务是以固定不变的销售地点(即商店)和固定不变的销售时间为特征的店铺式销售.Inter上的销售通过以信息库为特征的网上商店进行,所以它的销售空间随网络体系的延伸而延伸.没有任何地理障碍,它的零售时间是由消费者即网上用户自己决定.因此,Inter上的销售相对于传统销售模式具有全新的时空优势,这种优势可在更大程度上更大范围上满足网上用户的消费需求,事实上Inter上的购物已没有了国界,也没有了昼夜之别.
2.展示产品及怎么写作的优势
网络上的销售可以利用网上多媒体的性能,可以全方位展示产品及怎么写作功能的内部结构,从而有助于消费者完全地认识了商品及怎么写作后,再去购写它.传统的销售在店铺中虽然可以把真实的商品展示给顾客,但对一般顾客而言,对所购商品的认识往往是很浮浅的,也无法了解商品的内在质量,往往容易被商品的外观、包装等外在因素所述困惑.从理论上说,消费者理性地购写,既是提高自己的消费效用,又是节约社会资源.
3.密切用户关系,加深用户了解的优势
由于Inter的实时互动式沟通,以及没有任何外界因素干扰,使得产品及怎么写作的消费者更易表达出自己对产品及怎么写作的评价,这种评价一方面使网上的零售商们可以更深入了解用户的内在需求.另一方面零售商们的即时互动式沟通,促进了两者之间的密切关系.
4.减少流通环节,降低交易费用的优势
与传统的销售相比,利用Inter渠道可避开传统销售渠道中许多中间环节,降低流通费用和交易费用,并加快了信息流动的速度.事实上,任何制造商都可以充当网上零售业中商品的提供者,可以基本向消费者提供商品.当其他传统零售商的投资砖、瓦、砂和商品费用库存越来越贵时,电子商务商店所需的投资电脑、数据为维护商店和电信设备却日益便宜.
三、电子商务在汽车分销渠道管理中应用的思考
1.利用网络整合汽车配件厂家,组成汽配航空母舰
业内人士认为,改革开放以来,随着中国经济的快速发展,中国汽车工业取得了举世瞩目的成就,汽车零部件产业也得到长足的发展.通过引进技术、不断创新、与跨国公司合资合作、实现了国产化,为多种车型配套.不但满足了国内市场的需求,部分汽车及零部件产品已进入国际市场,为中国汽车及零部件企业走向世界奠定了基础.同时,中国汽车零部件产业已具备一定的生产能力和技术能力,在部分零部件生产领域具有竞争优势,其中有些零部件产品己经被跨国公司认可,具有较大的出口潜力,有发展成为世界生产基地的趋势.
在众多的汽车配件生产企业中,我们能够整合出一系列标准车系,将能够安装在某款车上的零部件放在一起形成一张汽车组装表,每行填写汽车必须配件,每列填写相同配件的不同款式和不同档次,只要由上往下点击,像堆积木一样,由客户自己挑选组件,电脑自动组装成一部汽车模拟图形.这样,顾客可以在一定的条件下自行设计何改装车,使车更符合自己的个性.
2.不停地细分市场
多数公司主要是做产品细分,我们大力地做顾客细分.“分得越细,我们就越能准确预测顾客日后的需求和需求的时机.取得这种信息后,便可与供应商协调,把信息转换为应有的存货.”由于省去了中间商环节,可以直接面对客户,这有利于双方增进了解(客户既得到了自己想要的汽车,公司对客户的需求也有了深入的了解),并有利于日后提供更好的售后怎么写作.细分的做法可以解决成长中“如何在业务逐渐扩大的同时还能维持稳定并持续获得增长”困扰.
3.以信息代替存货
对传统的中间商分销模式而言,要实现“零库存”是很难的.通过将库存转移到分销渠道中来实现所谓的“零库存”可能是不切实际的,也就是说,绝对的零库存是不存在的.戴尔认为,库存问题的实质有两个方面:一是库存管理能力,二是与供应商的协作关系.在第二点上,戴尔说得非常精彩:“以信息代替存货”,即要求供应商提供准确、充分、迅速的信息,从而来努力降低库存.“以信息代替存货”是电子商务在汽车分销渠道管理中应用的核心.同样做一件事,生产方式不同,利润空间也不同,这就是商业模式的魅力.
4.与顾客结盟
贴近顾客是信息时代企业竞争的利器.如何才能留住顾客,并与顾客建立最为有效的关系呢在这一点上,戴尔的做法也同样值得借鉴.很多公司只从单一角度与顾客建立关系,而戴尔与顾客建立直接关系使其可以兼顾成本效益及顾客的反映,运用所有可能的方式与他们结盟.事实证明,这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势.
电子商务虽然是传统营销在网络市场上的应用与发展,但其最大的特点与优势应来源于互联网络对信息的获取、传递与处理优势,来源于营销信息的全面与畅通.因此,离开了营销信息的共享来谈电子商务的优势,无异于舍本逐末.为保证电子商务营销系统对营销信息获取、传递与处理的全面与畅通,必须考虑电子商务营销系统与企业其他信息系统的一体化.只有一体化才能保证分散于不同营销环节,不同信息系统中营销信息的共享,才能确保网络营销个性化、全程化、交互式等特点的实现.