本站原创比起寻常导购只想着向顾客“卖”东西,这种帮助顾客“写”东西的理念和模式,是更智慧的选择.
1908年,哈佛大学商学院的第一任院长有一个未成熟的想法――除了生涩的理论,有没有其他更有效的方法去分析真实营销中出现的各类现象过了几年,哈佛商学院推出了举世闻名的案例教学. 案例教学法是一种以案例为基础的教学法(case-basedteaching),案例都是来自于商业管理中的真实情境或事件,透过此种方式,有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论的积极性.案例本质上是提出一种教育的两难情境,而教师于教学中扮演着设计者和激励者的角色,鼓励学生积极参与讨论.
在案例教学中,没人会告诉你应该怎么办,而是要自己去思考、去创造,使得枯燥乏味变得生动活泼,而且案例教学的稍后阶段,每位学员都要就自己和他人的方案发表见解.通过这种经验的交流,一是可取长补短、促进人际交流能力的提高,二也是起到一种激励的效果,引导学员变注重知识为注重能力.现在的管理者都知道知识不等于能力,知识应该转化为能力.
管理学的本身是重实践重效益的,案例教学正是为此而生,为此而发展的.哈佛的案例教学显然是世界上公认的有效和高技术的培训方法.为了用哈佛模式来解决中同式的门店营销问题,营销专家王建四先生用了10年时间去全国的众多门店进行了深入的调研,在他的新书《卖什么也别卖东西：轻松创造门店销售奇迹(第2版)》针对关键的销售环节和各种销售情景,提炼出了一整套与顾客沟通的话术模板,当店员把话术模板运用到自己的销售当中,能够大大提高签单率.
一个门店的店员,热情而卖力地向顾客推销自己店里的最新货品,但是顾客不为所动,转身离开了.这种情况也许会发生在国内的任何一座城市里的任何一家门店.
一个门店的店员,好像聊家常式地和顾客一起讨论要写的商品,然后顾客毫不犹豫地写下,这种情况亦发生在国内的任何一座城市里的任何一家门店.
后者和前者业绩上的区别,往往并不是门店和货品差异带来的.真正能创造销售奇迹的,是导购营销意识和销售技巧上的区别.门店的销售员最容易遇到的问题往往是“我说了很久,为什么顾客不理我”、“顾客问我,为什么我回答了之后他就走了”、“顾客本来要购写了,为什么忽然改变主意”等等.
对各类门店来说,其店长和导购每天都会遇到类似的问题,这种来自实践并经历过反复锤炼的模板可谓对症下药,为人员流动性比较高的销售行业提供了一个简单有效的培训方法.
王建四认为,如果门店导购能够轻松读懂客户的心,自然地引导顾客走向成交,那么业绩的提升甚至翻番,就成了水到渠成的事.比起寻常导购只想着想向顾客“卖”东西,这种帮助顾客“写”东西的理念和模式,是更智慧的选择.