本站原创摘 要：跨组织电子商务的发展为合作企业带来诸多优势,并可能会影响到合作企业关系.将经典的关系变量（如信任、承诺和关系价值创造）与跨组织电子商务纳入到模型进行实证研究,结果表明,跨组织电子商务并没有对关系价值创造产生积极影响,而承诺会对跨组织电子商务使用产生积极影响,信任对于跨组织电子商务的使用是否产生影响并不明朗,同时信任和承诺对于关系价值创造的积极影响关系以及信任对于承诺的积极影响关系得到了验证.
关 键 词 ：跨组织电子商务；信任；承诺；关系价值创造
中图分类号：F724.6文献标识码：A 文章编号:1001-6260(2008)04-0105-06
一、 引言
越来越多的研究表明,企业之间的商务关系对企业发展有着重要的作用,因为良好的合作关系可以为合作双方创造关系价值（Achrol,1997）,现有研究对关系变量如信任、承诺和关系价值创造的关系作了大量研究,也充分验证了信任、承诺对关系价值创造的影响关系.
然而,随着信息技术的不断发展以及企业间供应链关系的建立,企业之间的关系联系渠道信息化倾向也愈发明显,如EDI技术、跨组织信息系统、外网等跨组织电子商务技术的使用大大改变了企业之间的合作关系模式.按照技术生态学的观点,技术和社会关系具有天然的耦合性,社会关系可以促进技术的采纳和运用,而技术又可能改变社会关系（IkWhan and Taewon, 2004）,因此跨组织电子商务技术的运用对于企业关系势必产生一定的影响.目前有关跨组织电子商务技术对企业间关系的研究却并不多见.本研究将对跨组织电子商务技术的运用对企业之间的商务关系的影响进行重点研究,将经典的关系变量（如信任、承诺和关系价值创造）与跨组织电子商务纳入到研究模型,探讨跨组织电子商务对于企业跨组织关系产生的影响.
跨组织电子商务技术的应用可以帮助企业之间更紧密和实时地联系,而且可以不受地理区域的限制.
跨组织电子商务在增强企业之间联系并获得合作收益的同时也对企业间关系产生很大的影响,信息技术的使用使得传统的人际信任关系受到了很大的挑战,同时,信息技术投资成本的增加也势必会影响合作企业的承诺关系.因此,只有认真全面考量跨组织电子商务与关系变量之间的关系,才能真正更深入理解跨组织电子商务对合作企业带来的影响.
二、检测设及概念模型
企业间关系与跨组织电子商务并不是相互孤立的,从以上分析可以看出,跨组织电子商务对于企业间关系具有重要影响.
(一)跨组织电子商务与信任关系
在许多企业关系模型中,信任都是核心变量（Doney,et al,1997）,我们将信任定义为企业间相信对方是善意、仁慈以及是有能力完成彼此之间交易任务的.跨组织电子商务系统可以使供应方企业参与甚至控制需求方企业的经营业务,因而需求方企业使用跨组织电子商务系统就会处于更容易受到外来攻击的境地,需求方企业要使用该系统就需要具备敢于接受受到攻击风险的准备.总的说来,信任是建立和维护成功的跨组织电子商务系统的重要因素.需求方的信任降低了易受攻击的感知（潘文安,2006）,而且高水平的信任提高了信息交流,从而又促进了对于跨组织电子商务的需要.因此：
检测设1：更高水平的需求方信任导致了更高程度的跨组织电子商务使用
(二)跨组织电子商务与承诺关系
所谓承诺就是需求方企业愿意长期与供应方企业发展和维护企业关系的持久性意愿（马宝龙 等,2006）.需求方承诺可以用以下四个维度进行描述：（1）忠诚；（2）愿意进行短期牺牲；（3）有长期合作意愿；（4）愿意为发展和维护双方关系进行投资.
使用跨组织电子商务系统需要在购写系统和培训员工方面进行很大的投资,同时,无论对于供方企业还是需方企业来说,有效地使用跨组织电子商务系统都经常需要对主要的商务流程进行修改,还要对新技术进行初始性投资.在这个周期中,其他供应方可能会以更低的向需求方提供相同的产品,从而破坏双方关系,正是由于这个原因,跨组织电子商务的使用是建立在合作双方有投资合作关系的意愿,并愿意为建立长期合作关系而作出牺牲的基础上.因此：
检测设2：更高程度的承诺导致更高程度的跨组织电子商务使用
(三)跨组织电子商务与关系价值创造关系
企业间关系的存在和维持可以创造更多的合作功能（Chu, et al, 2006）.这些合作功能可以通过直接功能或者间接功能来实现经济收益.换句话说,跨组织关系建立以后,企业就会预期到建立关系后能够产生的直接经济收益（直接功能）,同时也会对关系建立以后对将来双方业务关系的影响产生的间接收益产生良好的预期（间接功能）.对于供应方来说,跨组织商务关系的建立产生的直接收益就是提供产品和怎么写作所创造的价值（利润功能）,而间接收益可能来自双方合作开发新产品、新工艺所带来的创新收益（创新功能）,以及可能带来更多的客户源所带来的市场收益等（市场功能）.直接功能和间接功能都可以产生企业关系价值,完成这些功能是企业间合作关系成功的重要因素,可以帮助供应方企业创造可持续的竞争优势.
跨组织电子商务系统代替了传统的沟通和交流渠道,可以使得交流更加迅捷,这些都可以克服企业间交流的时间和距离障碍.另外,跨组织电子商务系统,诸如共享的企业资源计划系统、EDI、供应链系统、共享的知识管理系统等,提供了跨组织商务的新型模式,也加快了以客户为中心的怎么写作理念的实现.这些优势都清晰地表明跨组织信息系统的使用可以促进双方企业信息流更加有效率地流动,同时可以将惯例性工作更加高效地完成,从而创造更高的关系价值.因此：
检测设3：更高程度的跨组织电子商务使用可以创造更高程度的关系价值
(四)信任、承诺与关系价值创造关系
实证研究表明,合作双方的相互信任可以促进成功的合作关系的形成（李宗伟 等,2005；Man,et al,1994）,需求方对于供应方的正直、良好合作意愿以及能力的相信,是需求方愿意与供应方合作创新及分享市场信息等活动的基础.因此,需求方信任可以创造直接和间接的关系价值（Walter,et al, 2003）.
另外,信任和承诺已经被公认为成功的跨组织关系的前因性因素（李宗伟 等,2005； Man,et al, 1994）.产生承诺意愿的需求方可以通过持续关系的建立为供应方创造更多关系价值,Mohr等（1994）、陈高森等（2007）的研究表明需求方承诺对供应方销售有积极影响（即直接功能）,而诸如合作创新等间接功能也可能在需求方产生承诺以后被创造出来（Walter,et al, 2003）.因此：
检测设4：更高程度的需求方信任可以创造出更高程度的关系价值
检测设5：更高程度的需求方承诺可以创造出更高程度的关系价值
许多研究也同时表明,信任和承诺在跨组织关系中并非相互独立,合作双方更高程度的信任对关系承诺有积极影响（李宗伟 等,2005）.
检测设6：更高程度的供应方信任导致了更高程度的供应方承诺
根据以上分析建立本研究的概念模型如图1所示.
三、实证分析
本研究的研究方法设计主要是采用问卷调查法,对调查获得的数据,采用回归分析等统计分析方法进行处理,为研究提供量化的分析依据.
(一)样本和数据
为了最大限度地减少受访者对问卷问题产生误解,调查问卷的设计主要按照以下三个步骤进行：（1）每个结构变量所对应的测量项目均是从现有文献中选择出来（李宗伟 等,2005）,并根据电子商务的背景对语言重新进行了设计；（2）使用李克特7点量表对每个项目进行测量,从1（非常不同意）到7（非常同意）；（3）问卷在正式进行调查之前进行了预调查,并根据预调查意见进行了修改.
为了提高问卷回收率,本研究联合上海方策管理咨询公司对其会员单位进行调查.本文的调查周期是2007年8月到11月,样本收集主要采用电子邮件、信件寄送、当面访谈等方式,共发放157份问卷,回收73份,回收率46.4%.
调查的产业主要包括：建筑业（15）；食品业（5）；IT业（7）；机械工程业（8）；怎么写作业（13）；贸易业（9）；交通运输业（9）；其它（7）.各公司的平均员工为319人,各企业销售经理均具有比较丰富的关系管理信息管理知识.
(二)信度与效度分析
信度用来衡量量表的可靠性或稳定性,量表的信度越高,说明量表越稳定,采用该量表测试或调查的结果就越可靠和有效.DeVellis认为,α值介于0.65～0.70间是最小可接受值,介于0.70～0.80之间相当好,介于0.80～0.90之间非常好；Guielford则建议,倘若α值大于0.70,表示信度相当高,若α值介于0.35～0.70之间则为尚可,若α值小于0.35则表示信度低.效度指量表测量理论概念的有效程度.为了测量量表的结构效度,应进行因子分析,将部分影响信度的问题项从调查数据中剔除后得到本文模型的实际分析数据.本文对量表的信度与效度分析结果如表1所示.
在因子分析中发现关于跨组织电子商务的测量项目又分为两个因子,一个是以沟通为主要目的的跨组织电子商务,本研究将之称为沟通导向的跨组织电子商务,另外一个是以解决交易、经营过程为目的的电子商务,本研究将之称为过程导向的跨组织电子商务.因此,跨组织电子商务就可以分为这样两个测量维度.
通过表1分析可知,模型中各因素的Cronbach α值均大于0.65,达到了DeVellis所提出的标准,这说明因素的相应测量变量之间是强相关的.
(三)结果与分析
为了验证检测设6,本研究对信任和承诺两个结构变量进行了相关分析,结果显示r等于0.251同时p等于0.000,两者之间显著相关,同时两者之间的关系在相关研究中已经表明信任作用于承诺,因此检测设6得到了验证.
为了验证H1、H2,本研究采用回归分析法,分别以沟通导向的跨组织电子商务和过程导向的跨组织电子商务为因变量,分别检验与信任和承诺的关系.从表2、表3可以看出,承诺对于沟通导向和过程导向的跨组织电子商务均有显著的影响,因此,H2得到了验证.这也可以支持本研究提出的进行跨组织电子商务合作,必须要有长期性合作意愿的观点.同时,通过表2和表3也可以看出,沟通导向和过程导向的跨组织电子商务受信任的影响并不显著,因此,H1没有得到验证,产生这个问题的原因可能是合作双方信任水平和合作信息质量的需要不同,而不同的需求信息质量需要不同的信任水平.虽然这个检测设没有得到验证,但并不意味着信任对跨组织电子商务没有影响,在将来的研究中应当对信息质量和信任水平进行更深入的探讨.
为了验证H3、H4、H5,本研究分别以直接关系价值创造和间接关系价值创造为因变量进行回归分析,验证信任、承诺和沟通导向跨组织电子商务以及过程导向跨组织电子商务分别如何影响直接和间接关系价值关系创造（见表4、表5）.结果表明,跨组织电子商务对于直接和间接关系价值创造并无显著的影响,而只有过程导向的跨组织电子商务对间接关系价值创造产生消极的显著影响,这与本研究检测设3提出的观点正好相反,本研究推测这可能是因为应用过程导向的跨组织电子商务导致了转换成本增加,并且降低了业务柔性,同时也降低了个人之间的联系,从而在一定程度上对创新产生抑制作用引起的.检测设6没有得到验证,因此,不能说随着跨组织电子商务的更高程度的应用将会导致更高程度的关系价值创造.而信任和承诺对于关系价值创造有积极作用（H4和H5）在本研究中得到有效的验证,也就是说只有需求方信任供应方并对其作出承诺才有可能创造更多的关系价值.
四、结论
本研究实证分析表明,跨组织电子商务并不能创造附加的关系价值,而信任和承诺对于关系价值创造有显著性影响,至此,可以认为关系价值创造是关系氛围的函数,而技术因素影响很小.因此,可以看出本研究将跨组织电子商务纳入到关系模型至少部分被调研数据否定,但是,本研究也发现,承诺对于合作企业使用跨组织电子商务存在着重要影响,而信任对跨组织电子商务的影响没有被研究数据验证,这可能是本研究设计中没有更为深入的分析所致.总的来说,关系氛围对于跨组织电子商务的作用还是比较显著的.
跨组织电子商务与关系价值创造的关系没有得到验证的原因可能是企业新技术使用过程所造成的后果.因为企业员工对于新技术的使用经历和能力并不是完全相同的,所以,可能只有“信息技术领跑者”会采用跨组织电子商务,同时,企业内部可能并不能够充分理解跨组织电子商务的优势,在使用过程中甚至会犯致命的错误,这反而危及合作双方的友好关系,这些问题都可能导致我们的分析结果变得不清晰.另外,跨组织电子商务的使用对传统的跨组织人际关系产生危害,导致信任和承诺降低,从而反过来又会危害到关系价值创造,这一分析已被本研究跨组织电子商务对关系价值创造的消极影响所验证.