本站原创摘 要 ：金融危机持续震荡,煤炭需求不旺,市场波动不稳,煤炭营销工作遇到了前所未有的挑战,企业经营遇到了新的挑战,煤炭购销出现了倒挂、利润大幅度缩水、亏损不断增加,不少煤炭贸易企业营销停滞.针对当前的情况,本文认真分析了内外部营销环境,从深化内部管理、加强质量管理、完善调控、提升怎么写作水平等方面进行了有益的探索,创新了新形势下煤炭企业的市场营销策略.
关 键 词 ：波动市场创新营销
随着金融危机对实体产业渗透广度和深度的延伸,煤炭市场持续波动震荡,世界经济形势变的更为严峻复杂.从国内来看,出口下滑,投资和消费不足,经济增速持续放缓,经济下行压力正在由下游行业逐渐波及至上游原材料、原料行业.河南省已由传统的产煤大省转变为用煤大省,预计2012年省内电煤供应形势依然会呈现阶段性偏紧,政府干预行为仍将持续.从煤炭企业（平煤集团）来看,受安全整治等因素影响,产能无法有效释放,增产空间有限.同时,许多国家投资的大型现代化煤矿相继投产,小煤窑整合到位的放开生产,煤炭市场出现滞销局面将是长期的,直接影响到煤炭中长期的战略地位.面对复杂多变的煤炭市场形势,煤炭企业必须坚持效益优先原则,统筹把握“资源、效益、市场、结构”四大关系,科学研判经济运行走势,强化运输协调,优化资源配置,加强资金管控,努力化解“政府、政策、铁路、客户”四重矛盾, 推进企业稳定健康发展.
一、深化内部管控,提升企业运营品质
在应对外部环境急剧变化的同时,必须认清企业内部存在的突出问题：一是集团煤炭资源不足,加之省内电煤保供时间长,任务量大,造成省外市场可供资源大幅缩减,特别是“海进江”煤炭目前已辐射至“两湖一江”等集团传统市场,市场维护难度日益加大.二是资金风险加大.受国家持续紧缩政策影响,电厂、钢厂资金链普遍紧张,精煤市场疲软程度加剧,用户经营状况不断恶化,拖欠货款的风险进一步增大.三是煤炭调节基金政策的实施,传导效应进一步推高了煤价,抑制了市场需求和经济效益的提升.在激烈的市场竞争已经成为常态的新形势下,加强管理是企业提升竞争力的必然选择.必须加强对行业趋势跟踪分析和研究预判,增强对市场的把握和应对能力.充分利用公司现有信息平台,全方位收集市场信息,强化市场研究,开展供需预警监测,打造一条由宏观形势到微观变化的信息链.引入智能化管理理念,不断优化调运信息系统管理,为营销决策提供强大的数据库和统计分析支持.围绕集团管控体系要求,理顺管理流程,探索推进符合集团发展的专业化管理模式,提高企业运营品质.坚持贡献与回报相平衡,根据销售市场变化,调整承包经营方案,承包经费向有销售难点的分公司适当倾斜.倡导人性化怎么写作,探索建立新的怎么写作模式,构建高效营销怎么写作体系,用理念感染用户,以情感打动用户,用品牌赢得用户,不断提高客户满意度.
二、强化价值思维理念,推进企业效益增长
煤炭销售作为企业总体经济运行的一个重要方面,承担着有效抵御市场风险、实现效益最大化和提升企业综合竞争力的重任.在当前企业经营压力日益显现的关键时期,要切实树立起价值思维理念,把创造价值、效益优先作为决策依据与评价标准,充分挖掘各种资源的价值潜力,推进企业价值增长.一是要结合集团战略发展与市场特点,根据资源总量、煤种比例、煤质标准等,优化调整市场布局战略框架,统筹考虑资源配置,确保市场结构、用户结构、煤种结构的科学分配、相互支撑.二是针对市场变化和区域市场供求差异矛盾,切实把销售市场和铁路运输结合起来,及时调整发运策略,灵活调配,外运地销联动,平衡目标市场份额,努力向精细调运要效益.三是根据省政府电煤保供方案,统筹把握省内、省外销售关系,适度加大高价区市场和行业的销售比重,适当加大省外电煤和轻工建材煤兑现比例.四是努力开拓低值高硫煤市场,通过实施差异化定价、搭配销售等灵活措施,着力培育长期用户.五是要以集团大销售为平台,将整合小煤矿资源纳入集团统一销售体系,积极推动整合小煤矿资源的协商定价,扩大规模效益.
三、完善调控,增强市场操作水平
煤炭由供需状况和资源稀缺程度共同决定.在当前煤炭市场变化不确定因素增多的情况下,要把健全调控体系作为一条主线,不断完善调控手段,提升经济运行质量.精煤方面,要充分发挥区域调控优势,合理引导市场预期,全面维护、平衡、调控区域,同时,根据市场情况变化,及时采取现汇价、汇票价、当月结算价等调节手段,努力实现精煤市场不减量、不降价、不欠款.电煤方面,针对当前政府干预电煤的实际,要在完成合同计划的基础上,准确评估各销售区域的定位,深入挖掘仍有涨价潜力的区域市场,选择能够体现优质优价的销售市场和用户进行重点洽谈,抬升电煤“洼地”.建材煤方面,要根据市场、用户需求变化情况,季度调整,弥补市场煤招标的发现功能.要注重研究分析变动因素和变动趋势,开展有关方面的专题分析与调研,研究变量因素和管理流程,提高企业经营水平和盈利能力.
四、加强质量监控,提供优质怎么写作
市场的竞争实质是质量的竞争,同样产品比,同样比质量.要继续加强煤炭质量体系建设,进一步巩固和优化与生产单位的联动机制,及时反馈市场变化、用户需求、产品质量要求和运输变化等信息,协助生产单位提高产品质量,优化产品结构,生产适销对路、附加值高的效益煤、优质煤,确保集团市场发展和生产需要.要充分利用煤炭资源整合契机,积极开展煤质机构和管理改革,向区域化发展.积极推进采制化工作标准化建设,加大硬件设施投入,更新采制化设备,建立定期质量分析和发布制度,完善质量管理责任链条.坚持煤质出现问题就是事故的原则,加大质量管理考核奖罚力度,以经济手段推动煤质管理,有效形成煤质管理的市场倒逼机制.创新质量怎么写作方式,完善质检交流怎么写作机制,缩小质检差异,减少商务纠纷.加强质检队伍职业道建设,加大业务技能培训力度,促进采制化工作水平不断得到提高.加强整合资源产品质量管理,严格采购标准,强化采购、运输配送对接,确保整合资源质量稳定.积极走访煤炭用户,与老用户谈友谊,谈支持,与新用户谈合作,谈前景,千方百计协调好和用户的关系,着力打造和建立战略合作伙伴关系.
五、优化资源整合,提升资源控制能力
现阶段,资源仍是主导市场的主要因素,谁拥用了资源谁就主导了市场.要充分利用资源整合主体优势,进一步推进跨地区、多品种的资源整合工作,采取合作、联营的模式,开发外部资源点,扩大经营范围,增强公司盈利能力.要充分发挥议价优势,以质论价,核定基价,合理确定整合资源,增强在质量和上谈判的控制力.要积极拓展销售品种,探索开发建材煤、电煤市场,扩大焦炭销售市场.支持平港公司、平煤国际公司拓展焦炭、钢材、铁矿石等非煤产品的商贸业务,延伸产品价值链,加快推进煤炭及相关贸易的一体化发展.
六、突出风险过程控制,提高回款质量
资金是企业运行的“血液”,能否正常循环流通,决定着企业的生存和发展.在目前用户普遍资金困难,回款难度加大的情况下,要以风险管理和过程控制为核心,以防范风险和提高效率为重点,高度重视货款回收工作,提高回款质量.对存在资金风险的用户,做到不见款不发煤；对资金困难的大户,尽可能的缩短回款周期,防范资金风险.进一步完善资金防控体系,对应收账款总体规模和持续时间进行监控,设立金额超标和持续时间超期警示线,及时发布应收账款变化监控情况,切实防范资金风险.要从财务的角度强化对经营活动的分析研究,提升财务体系对经营活动的反映能力、风险控制能力、决策怎么写作能力,切实保障资金安全.