本站原创摘 要：国际商务英语谈判是一项专业严肃的商务活动.代表了不同国家和地区的利益,在活动中使用的语言要求严谨而准确,但适当的使用模糊语能够使谈判方处于更有利的地位,谈判具有更大的弹性空间和回旋余地.本文就模糊语在国际商务英语谈判中的应用进行探讨研究.
关 键 词：模糊语国际谈判商务英语应用效果
中图分类号：H319文献标识码：A文章编号：1673-9795（2013）04（b）-0085-02
在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,为了达成某笔交易,通常就某些交易条件进行谈判.在谈判中,传统意义上讲求以最为精确的语言将要求表达清楚,取得双方同意,以取得利益的最大化.但在实际的操作中,商务谈判的用语并非完全的精确,部分用语意义明显有些“不清不楚”.这些用语就是模糊语言.模糊语的应用,不仅没有造成商务谈判的失败,反而给谈判带来了意想不到的好处.
1商务谈判中使用模糊语的重要性和必要性
“模糊”一词往往带有贬义意味,人们常常会把它与“含糊不清、不清不楚”等同起来,而我们此处研究的模糊语言指的是一种弹性语言.与精确语言相比,模糊语言具有更大的概括性和灵活性.这种概括性与灵活性集中反映在语言外延上.
国际商务谈判是一项严肃的商业活动,更是一门严谨的学问.一般而言,在进行商务谈判磋商时,对谈判的遣词造句,修辞运用,语法要求等都有较为严格和统一的要求,可以总结为：措辞严谨,目的明确.多数人认为只有这样才能实现谈判的目的,使得利益最大化.但由于商务活动本身就具有一定的不稳定性,经济形势瞬息万变,我们在取得经济利益最大化的同时必须降低可能存在的风险,如经济形势再变化,能有回旋的余地.此时,模糊语的应用就显得尤为重要和必须了.
由于谈判双方利益相对,为达到各自的谈判目的用语易出现针锋相对的情况,如能灵活使用模糊语,能使双方的交流变的更轻松自如,在谈判中可以能更好地进退,也就更容易实现自己的利益意图.
2模糊语在国际商务英语谈判中的应用
2.1树立良好形象,创造和谐氛围
现在的国际商务谈判都希望共赢互利,也就是所谓的双赢局面.为了达到这个目的,我们在谈判时常常需要树立好自身的良好形象,创造出和谐的局面,表明一种友好合作的态度.
例句1：Weareoneoftheleadingexportersoffirstclasschinawearsandareenjoyinganexcellentreputation.Wearedelightedtohetheoppotunitytocooperatewithyou.
在该例句中,首先表明自己的良好形象：是国内一流的主要出口企业,在业内享有盛誉.然后说明很高兴有机会一起合作.在这里“firstclass”并没有很清楚地说明一流的技术水平和产品质量是怎样的.而“enjoyinganexcellentreputation”也是一个模糊概念,名声很好是一个褒义词,但范围概念很广泛.通过巧妙的使用模糊语树立了自己良好的形象.
例句2：Ourproductsenjoyagreatpopularityathomeandabroadduetotheirhighqualityandlowprices.
Popularity表明受欢迎的形象,但并不具体指明该产品被购写和消费情况.而highqualityandlowprices指出了本产品质量和优势,但质量到底多好,价额多低也没有具体说明.在表明优势的同时也为日后报价留有了适当的余地.
2.2含蓄提出要求,模糊中表明坚定态度
谈判进入实质性阶段,必然会提出要求,表明谈判目的.如果直接了当的提出,触碰到对方的底线,极有可能遭到对方的直接反对或否认,此时,如适当的使用模糊语可以使对方感受到态度的友好,商讨起来也融洽很多.
例句1：Weareinterestedinyourproducts.Pleasesendusyourlowestprice,statingyourearliestshipment,termsofpaymentanddiscountforregularpurchases.
在没有暴露自己和其他交易条件底线的同时表明了自己想要的是最低,要求最快的装运期还顺势提出了要求给予固定订单的折扣.
例句2：Ifyourpricesarereasonable,wewillplacealargeorderwithyourightaway.
此句模糊语很巧妙.对于价钱上的“reasonable”含义非常模糊,没有具体到哪个数字,而订单的大“large”也没有言明具体数量是多少,rightaway的时间可以指第二天,下周,也可以指下个月,空间很大.对于商家而言弹性非常大.并且此句还有言外之意：Ifyourpricesarenotreasonable,wewillnotpalceanorderwithyou.用模糊的语言坚定的表明了自己如果价钱不合适就会拒绝合作的态度.
2.3巧妙斡旋,控制谈判主动权
商务谈判归根结底是两个利益相对的集团进行的交涉.这种利益的对抗很容易出现剑拔弩张的场面,最终势必有一方或者双方的退让妥协才能达到最终谈判的成功.在进行自身利益的争取时,态度过于强硬会使对方产生敌意,谈判就极容易陷入僵局,此时使用婉转的模糊语会使谈判场面紧张气氛得到缓和,利用模糊的语言控制谈判主动权,可以挽留双方面子,保持继续合作的可能性,维护长期合作关系.例句1：I’mafraid?Idon’tfindyourpricepetitiveatall.Asthepetitionhereisverykeen,weregretweareunabletoacceptyourprice,whichwillleeusaallmarginofprofit.Ifyouareabletomakethepriceeasier,wemighttakealargerquantity.
该例句中pricepetitive,regret,leeusaallmarginofprofit,makethepriceeasier,might,alargerquantity等都是模糊语,要求要再低,利润空间要更高,只有这样,最后也许才可能有大订单.虽没有具体到金额,数量,却非常明确的表明了对对方报价的不满意,希望重新商谈.只有调整到满意的程度,才会下大的订单,也才有合作的可能.用语模糊,话语委婉,但立场坚定,态度明确,很好的掌握了谈判的主动权.
例句2：Iamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowistoomuchhigher,Ihetodiscussthiswithmysaleanager.
本句中谈判方用toomuch礼貌地表示了自己的不满,接着把事情的决定权悄然的转移到经理,但是否真的需要找经理请示,还是自己需要更多的时间考虑这次要求并不清楚.但很显然这种模糊的话语挽留住了客人的面子,让谈判不至于陷入僵局,使谈判得以继续进行.
3结语
本文分析了在国际商务英语谈判中使用模糊语的必要性和重要性,同时也分析了模糊语在国际商务英语谈判中发挥的作用.各种谈判案例和事实都证明：灵活的运用模糊语能较好的促进国际商务英语谈判的顺利进行,有效的维护双方合作关系.因此,在实际的国际商务英语谈判中应合理有效的利用模糊语,使其更好的为国际商务英语谈判怎么写作.而模糊语在此方面发挥的巨大作用也值得我们更进一步更深入地探讨.